连锁超市培训-促销活动策划(ppt60页)

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1、2021/7/231你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？2021/7/2321、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销活动策划之应用促销活动策划2021/7/233一、促销概述1.1促销定义：——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。2021/7/234品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营2021/7/235一、促销概述1.2促销目的A.数字化目标:B.软性目标：1、提高

2、销售额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、竞争策略；3、增加来客数；3、扩大商圈范围；4、增加客单价；4、扩大知名度5、提高美誉度6、稳固忠诚度顾客满意度2021/7/236解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望2021/7/237二.促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间活动商品宣传预算2021/7/238促销计划示范：年度计划2021/7/239三、促销活动的策划5W1HWHY?WH

3、O?WHAT?WHEN?WHERE?HOW?为什么要做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？2021/7/2310三、促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求8Rs策略：合适的服务合适的理由2021/7/2311三、促销活动的策划为什么顾客总是三心二意？2021/7/2312三、促销活动的策划3.1促销诉求定位——合适的顾客:顾客满意SatisfactiongaranteeWho?客层定位2021/7/2313客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题促销商品组合定位目标客层细

4、分目标客层定位促销方式定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”2021/7/231460%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息确定促销活动2021/7/2315家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销同是

5、上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别2021/7/2316份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）口味重同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳2021/7/2317WHOAMI?我是谁？——清晰自己的市场定位大卖场（3000㎡以上的超市）——商圈3—5公里范围内——满足顾客一站式购物需求——中国人“逛超市”——更多时候是家庭出游的地方——停车场？——高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福2021/7/2318同样是大卖场，不同的市场定位强调差异性经营（美国）Wal-mart：穷人店Target：

6、中产阶级Costco：白领阶层家庭消费2021/7/2319WHOAMI?我是谁？——清晰自己的市场定位标准超市（200—3000㎡的超市）——商圈1—3公里范围内——满足商圈内顾客日常购物需求——高端？中端？低端？——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营屈臣氏/百佳2021/7/2320WHOAMI?我是谁？——清晰自己的市场定位便利店（200㎡以下的超市）——商圈1公里范围内，走路5分钟——满足顾客便利、快捷的购物需求——高端？中端？低端？——服务类产品？便利、快捷2021/7/2321针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高

7、客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？音响发烧友——至HI音响节糖尿病患者——无糖食品展少数民族——开斋节化整为零组合促销2021/7/2322化整为零，促销组合例：某大卖场冬日促销组合洗化部——冬日丽人补水大行动内衣部——温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部——冬日小太阳七彩童装展家电部——冬日家电大促销生鲜部——火锅节冲调部——冬日温暖健康送16—40岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者2021/7/23233.2根据时间策划——合适