顾问式销售的营销技巧

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1、顾问式销售的营销技巧综合支持部1我的两次看病经历.2最有价值的客户/个人成功之处请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?3顾问式销售方法两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品买表的故事4顾问式销售方法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品销售人员的表现销售人员如何影响你决定购买这物品5顾问式销售方法观点1观点2

2、我决意令客人购买我的产品我诚意为客人解决他们的问题业务顾问的表现业务顾问的表现6顾问式销售方法后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格7客户对销售的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神卖鱼钩的故事.8具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供提高绩效的建议9顾问式销售方法业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料针对客人的需要,将

3、有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式10挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实11我们应该向用户推销什么Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐问题12用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！用户说：我要！计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀

4、丽的风姿13我们传神是做什么的？14树立威望我在一家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验15客人满意==1/3技术知识+2/3客人信任诸葛亮七擒孟获!攻心为上，不战而胜16但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾因为…….人际的障碍!17顾问式销售模型解决问题的态度建立信任缺乏信任未感满意巩固信心没有帮助有效推荐发掘需求没有需要18顾问式销售成功要素双赢的心态解决问题的心态建立互信挖掘客户需要牛根生的处世哲学19建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地影响良好信誉的四大因素专业形象办事能力共通

5、点面晤意图20建立信任专业形象衣饰、仪容（得体）举止商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）谈吐切忌滥用或错用行业术语忌讳与客人关系尚未熟悉时，直呼其名办事能力21建立信任办事能力“我的背景是..”这是我们为…所做的…“忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳不懂装懂忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。22建立信任共通点这样需要大家认识彼此的价值观和信念要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想借助第三者.增加自己的信誉23建立信任面谈意图非常重要!需

6、要让客户感到你是有诚意为他解决问题对产品的弱点和客人的批评,避而不谈24练习---良好信誉应有的表现不应有的表现25设身处地技巧建立信誉只是建立互信的一部分设身处地，即是从别人角度看事物的能力小组练习试用你的句子来表达对别人设身处地的关心26常用的句子其实，有不少人像你一样问我如果我处在你的情况你的句子。出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你哪些问题27巩固信心支持购买决定进行跟进联系搜集客人的意见减轻客人的疑虑提供增值服务履行销售协定处理不满情绪增进良好关系28有效推荐FeatureAdvantageFunctio

7、nBenefit简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰涩术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本是身有利的优点做总结Presentation-FFAB展開2940Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue3041商品成交$20Presentation-說服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3FFABValueAdded3142Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits

8、比方...只要什麼...就能3243Presentation-FFAB訓練杨志卖刀33杨志运用FFAB（1）产品特性：即产品有哪些功能和特色？这是产品与众不同的特色，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，坚硬、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。（2）产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起