如何做一名优秀的大客户经理(华玲)

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1、如何做一名优秀的大客户经理华玲一、大客户经理工作步骤时间：星期一至星期六，采取不定时工作制制定全年销量目标、大系统、大单位开发计划同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据市场实际情况分解全年团购销量寻找有效客户：找出有购买能力的单位找出有购买决策权的人员找出有需求的单位或个人锁定重点客户：前期已达成销量的客户及周边朋友介绍的客户分层次筛选出重点客户，按红花郎事业部会员管理原则进行有效界定。拜访重点客户：对老客户进行电话预约，对朋友介绍或第二次见面的客户可先发短信联系；拜访礼品选择小品鉴首册、PR杂志、小酒（任选一种）；向客户简单介绍郎酒

2、、主要让其对本人有好感，时间建议控制在二十分钟以内；每周对拜访的重点客户进行梳理，找出能带动红花郎消费及支持郎酒理念的品牌顾问；在目标客户对红花郎一定的认同后，召开小型品鉴会，并逐步进入其社交圈，以便认识更多的客户；必须填写每日拜访记录表客户的后期跟踪:对已达成团购销量的客户，必须每月跟踪3次，对有意向发展为品牌顾问的客户，在宴请时及时将酒送到现场；节假日或周末发送问候短信。二、团购经理工作步骤工作时间：周一至周六，采取不定时工资制；制定全年销量:同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据红花郎全年任务量的30％分解全年团购销量红花郎重点市

3、场招聘、培训、管理、指导大客户经理，通过引荐，协助大客户经理寻找有效客户:找出有购买能力的单位找出有购买决策权的人员找出有需求的单位或个人团购经理工作步骤协助各市场大客户经理拜访重点客户，对大客户经理在工作中存在的问题进行指导和解答；根据市场情况，同城市经理、品牌经理沟通，策划、组织召开大型品鉴会；及时开展事件性营销活动；同办事处经理、城市经理、品牌经理沟通、了解红花郎在各渠道销售情况，同各渠道人员互动，特别是餐饮渠道人员沟通，了解各单位会议情况，以便达成团购。三、如何寻找有效客户购买能力购买决定权需求M(有）A（有）N（有）m（无）a（

4、无）n（无）其中：M+A+N:是理想的销售对象。M+A+n:运用熟练的销售技巧，有成功的希望M+a+N:可以接触，但应设法找到具有A之人M+a+n:可以接触，应跟踪、培养，使具备另一条件四、拜访前的准备拜访工具准备—客户资料准备，对客户资料进行分析整理—宣传资料、拜访用小礼品拜访计划准备—拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。—拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象心态准备——树立必须的自信心—对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同—对困难的

5、预计及应对措施面谈——直接接触：接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷法……接触的步骤：第一步：寒暄——让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。第二步：赞美——把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光。第三步：寻找购买点——没有购买点就没有推销，寻找客户的需求或创造需求。第四步：切入主题——不能永远与客户谈论与业务无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走。接触的要点—建立良好的第一印象—制造兴趣话题，激发客户表现欲—避免争议话题忌交浅言深告退：适时的告别及下次拜访的约定告诉大家：

6、我们的工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励我们的工作要互相交流、分享比分析更重要如何给人良好的第一印象：心里学家艾根1977年研究发现，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加陌生人对于我们的接纳性，使我们在其心目中建立起良好的第一印象。SOLER是由五个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中：S(sit)表示“坐（或站）要面对别人O(open)表示“姿势要自然放开”L(lean)表示“身体微微前顷”E(eye)表示“目光接触”R(relax)表示“放松”当我们按照以上方法来表现自我时，呈现给他人的是一周“我很尊重你；对你有兴趣；我

7、内心是接纳你的”轻松良好的印象。这无疑会有效增加客户对我们的好感，从而增加他们对我们的接纳性。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人建立自信的信心对自己自信对销售职业自信对公司自信对产品自信注意销售礼仪仪态走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏；眼睛正视客户，面带温和、亲切的微笑，精神饱满；坐落时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿；讲话要用明快、清晰地语调礼节：主动为客户开门；对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张要注意对周围人士的礼貌，有时小人物也可能影响客户的决策；未经请求，不要将你的东西放到客户的桌子上；同样，未经请求也不要在客户

8、的家具和地板上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时；记住：“好的开始等于成功了一半”学会倾听的艺术表示出兴趣：应带着理解和互相尊重进行倾听以共鸣的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者觉得你是以