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1、中国经营报/2003年/04月/21日/是流行的就一定蕴藏着商机吗?———“众大清肺仪”是否该搭车“非典”市场背景-根据国家环保总局的最新监测结果:2002年,全国城市空气质量恶化的趋势虽然得到一定的遏制,但总体上看污染程度仍然很严重。空气质量下降是给人类的健康带来了严重的危害,所谓“病从吸入”引起了人们的广泛关注。-传统治疗呼吸系统疾病的方法只限于打针、吃药、吸氧等传统治疗手段,众大清肺仪的产品原理是利用负压脉动振荡气流和声波生物信息传导有效解决通气排痰问题,补偿肺功能不足,消除呼吸障碍,改善呼吸功能,增加肺动力,该产品为国内外首创利用物理手段
2、治疗呼吸系统疾病,并且已经获得国家发明专利,填补了物理方法治疗呼吸道、肺部疾病的一项空白。-众大清肺仪按国家医药管理部门的规定分别在北京协和医院、解放军总医院、解放军304医院、北京医科大学第一附属医院、首钢医院等医疗单位做了相关疗效试验(临床试用),临床试验表明对于治疗慢性支气管炎、肺气肿、肺心病、慢性阻塞性肺疾病、支气管扩张、慢性鼻窦炎等疾病的咳嗽、咳痰、喘憋、胸闷等症状具有明显疗效。-非典型肺炎在全球迅速蔓延,使人们对呼吸系统疾病的认识达到前所未有的高度,众大清肺仪2002年率先提出“病从吸入、清肺排毒”理念,2003年初提出“预防特异性肺
3、炎,既要注意人体外环境通风排气,更要注意肺部内环境清肺排毒”预防理论,在今天看来颇具前瞻性。企业提案-2002年,众大清肺仪在北京等样板城市针对呼吸系统疾病比较严重的患者进行了卓有成效的市场推广,患者使用后反馈效果良好,2003年正式进行全国市场推广。-2003年,众大清肺仪针对目前市场状况,把市场推广重点分为预防呼吸系统疾病的大众保健、烟民定向保健、呼吸系统疾病患者的易感人群治疗等三方面。-由于人们日益关注肺部疾病的预防、保健、治疗类产品,众大清肺仪在这方面功效显著,批号完备,同时与当前人们最关注的问题密切相关,抓住了人们关注的焦点也就给众大清
4、肺仪带来了千载难逢的商机,市场处于全面饥渴状态。-欧美雅美体仪开创美体修形时代,使减肥器械成为减肥市场的主流产品,再清椿魔力面具打造个性定制美容平台,使美容器械成为家庭美容时尚的骄子,众大清肺仪启动清肺排毒市场,在此敏感时期很有可能再现上述产品的辉煌。-有人认为呼吸系统疾病保健市场尚未形成,其实情况根本相反,氧立得形成几个亿的市场规模,清华清茶凭借“老公烟戒不了,那就洗洗肺吧”一版广告风靡大江南北,众大清肺仪作为肺部保健市场的主力品种期待有上佳表现。焦点问题-是否借助“非典事件”进行产品的市场推广?事件行销需要注意哪些问题?-国家发明专利产品如何
5、打动消费者塑造产品的品牌?-众大清肺仪如何准确传播“病从吸入、清肺排毒”理念?-如何借助知识营销提高消费者的保肺护肺意识突破企业营销的瓶颈状态?诊断处方(诊断观点系个人观点,专家之间意见未必能完全统一,仅供参考)对症下药之一:目标人群要准确何学林:我觉得,这个产品作为治疗仪器也好,还是保健产品也好,都需要一个诉求。比如这个产品对肺功能有特别的疗效,那么你就要考虑如何尽可能地以最小的代价告诉更多的消费者,而且要很有效,这其实是市场营销当中很重要的一个问题。那么针对这个重要的问题,就要考虑一些做法,其中之一就是提炼概念,即要告诉消费者这个产品的核心东
6、西是什么,要用一个很明白的话语很浅显地表现出来,而不是通过长篇大论来告诉每一个消费者。事实上,我们必须要用清晰的概念来告诉消费者,同时围绕这个概念应该有一些说词,起到补充的作用,目的是以最少的语言来获取最大的价值,这在保健产品营销里面是一个非常重要的手段。邱小益:在市场定位方面,我觉得患者和烟民这两部分都不能丢。首先,患者肯定是我们这个产品最大的消费人群,因为老慢支,慢阻肺在中国和全球来说,都是比较严重的,在医院还没有办法进行有效治疗,因此这块的市场定位不能忘了;其次就是烟民,这也是一个比较好的市场消费群,因为一般而言烟民不是特别注重自己的肺,他
7、觉得自己感觉非常好无所谓,实际上还要看我们怎样把产品的概念说服给这些烟民。而在市场推广方面,我觉得虽然可以借势非典型肺炎以及烟民保健的大趋势来做,因为“病从吸入、清肺排毒”是很好的理念诉求。何学林:这里其实有一个吸引眼球的功能,也就是人们在关注肺的时候,我们应该立即推出肺保健产品,这样才能真正引起人们的注意。王海鹰:对于这个产品的市场推广,必须要解决三个问题。一是对消费者的肺部恐吓一定要恐吓到位。第二就是把产品做得复杂化,让其本身有相当的价值感,我们做任何事情无非就是两种方式,一种是竞选式,即一上来就吸引眼球;第二种是坐堂式,即医生坐堂把脉,如果
8、把病情说得越复杂,病人就越愿意付出高额的费用,甚至在有些情况下,费用越高,它的价值感也就越大;第三要消除影响消费者购买的障碍,有必要用很
