工业园如何“建势”与“造势”？

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1、赵锦明：工业园如何“建势”与“造势”？文/本刊记者唐晶晶2005年9月27日，国内首个综合产业园区——联东U谷在北京闪亮登场，开启了集产、学、研一体化的工业园新模式。短短数月间，1300亩地已入驻了30%。作为一个民营企业投资开发的新型工业园区，联东U谷一面世就名声大噪，也是园区的经典之作。日前，联东投资集团有限公司营销总监赵锦明向本刊讲述工业园区如何“建势”与“造势”，因为联东U谷正是这样操作的。所谓“建势”，指的是工业园区前期的开发阶段，包括选址、策划、定位、施工等；“造势”则指工业园建成后如何投入使用，主要涉及工业园的招商策划。建势

2、俗话说：工欲善其事，必先利其器。工业园要赢得效益，建势尤为必要。选址据了解，跨国企业选址是从四个方面考虑的：1、寻求资源：自然资源、劳动力资源。2、寻求市场：追随出口覆盖的市场范围。3、寻求效率：提高企业在全球运营的效率。4、寻求战略机遇。“工业地产要获得成功，固然有很多要素，但最基础的要素应该是工业项目的选址。”赵锦明很重视工业项目的选址。“围绕选址的情况，整个园区策划的阶段我们就作了一个方案，主要是考虑到这个区域的资源的禀赋情况和企业匹配如何，一般园区的选址从区域分析、产业分析、开发区分析、交通物流分析、客户分析。再围绕客户本身需要什

3、么样的需求，围绕他的需求来提出我们的解决方案，这样可以更好的满足客户。”赵锦明说。联东U谷选择在亦庄开发区范围内扎根，总占地13000亩，分五个部分：办公研发区、中试生产区、综合服务区、制造加工区、企业定制区。为什么选择亦庄，甚至为什么分这五个部分进行规划，都是经过一番策划的。据赵锦明介绍，选择亦庄完全是按照产业链分布的优化，因为目前亦庄处于产业升级的阶段，也就是由制造业向服务业升级的阶段。“作为一个园区的运营商，我们考虑的是如何对吸引进来的企业提供相对符合产业链发展的服务。”定位“任何一个园区本身的定位是起决定性的作用，如果定位错了或者

4、是方向错了，你所有的东西都错了。”正如赵锦明所说，园区定位是至关重要的。联东U谷的定位基于内外因素分析，一是通过移植外部强势资源来培育内部特色优势；二是挖掘区域内部有没有独特的资源。两点相结合，使区域内外资源得以整合，进而形成园区本身特有的优势，这实际就是吸引企业入住的理由，一个好的定位。至于怎么具体地定位，赵锦明说：“这必须要考虑市场的导向、资源的整合以及创新的能力。”同时，赵锦明强调一点，在园区定位上，明确得出所开发的园区究竟是制造型的园区、物流园区还是研发型园区、商务型园区。这样才更实用，对企业的吸引力才更强。造势园区开发出来只是做

5、好了前期工作，工业园的最终目的是盈利，也就是吸引合适的企业入驻创造效益。国内工业园这么多，如何披荆斩棘，把企业“夺”过来，这离不开“造势”。也就是策划一整套可行的招商策略。在园区定位完成之后，无论是面对产业，还是面对行业，招商是刻不容缓的。以一个汽车产业链为例。一个整车的组装厂家，其产业链上的企业很多，涉及劳动各个配套的行业。只要从上到下一层一层的分解，不难发现很多零部件企业会跟着到你的园区来。这就是所谓的产业链招商，有针对性的招商肯定比漫无目的有效果。据介绍，目前联东U谷已成功引进了奔驰的6家配套企业。要成功招到商，除了产业链的建设，还

6、得在招商渠道拓展上下功夫。联东U谷是这样做的：首先确定营销理念和推广理念、公关平台、四大传播渠道。与其他工业园有所不同，联东U谷处在城市，城市有城市的资源，也有城市的特点。这种情况下卖产业就必须要依据城市产业的特点。联东U谷提供的不仅仅是厂房等硬件楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式。所以它就很注重配套服务设施的完善。“我们和外企谈的时候，他们把一些员工过来参观，最后发现有宿舍、有食堂、有公寓，员工很满意，很多的企业因为这个选择了我们的园区。”赵锦明说。除此之外，联东U谷还搭建了三个平台，即政府沟通平台、中介商务平台

7、、客户交流平台。目前园区已形成了一个相对完整的工业园区推广宣传体系，通过网络、行业、户外、展会论坛等多种方式进行有效地推广。赵锦明坦言：“工业地产招商不一定要有多高的知名度，但一定要针对性和有效性，这样你的客户一定能找到你。”服务“建势”与“造势”之外，还有一点不容忽视，即园区的价值，而园区价值又主要体现在服务上。作为园区开发商，有两个重要的服务对象，一是政府，二是企业。对政府，开发的园区要推动区域产业的升级，拉动地方经济的发展；对企业，就是在各方面满足企业的需求。按照企业的需求建设基础设施，在力所能及范围内，满足企业的个性化需求。归根结

8、底就是让企业置身于一个生产生活的好环境。服务不仅是园区价值的体现，同时更是园区更高的利润点。“租金收入只是一个基本层面的利润点，最重要的将来的物业的服务，是利润的增长点。”据赵锦明透露，目前联