外行建店：造势顺势，水到渠成.doc

《外行建店：造势顺势，水到渠成.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、外行建店：造势顺势，水到渠成一个从没做过销售的员工、一个后勤，只身去一个陌生的地方建专卖店？一个月建两个！并且保证生意红火……简直是天方夜谭！她会去吗？可她从容签下保证书，只身出发了，等待她的，将会是什么？    做了3年多传播工作的我，在公司“全员营销，网络升级”的号召下，被安排只身“下乡”到陕西，公司主任级（包括生产、设计等各种岗位）以上100多人均在“下乡锻炼”之列，岗位不同，分配的建店数量指标不同。我的任务是建两个专卖店。    当我到达J县城时，已是下午四点多。此县地处甘肃、陕西、宁夏、内蒙

2、交界处，简直就是一个“金四角”。县城人流量很多，修建的新城区也很漂亮，在几条主要的大街道上，最繁华最上档次的竟然都是大的娱乐城、洗头房或洗足城等。    经过调查我发现，这里人流量多，真正富的当地人不多，这也正是太阳能高端产品销售不温不火的原因。    我决定先不提建店的事，而是从宣传与销售入手。    搞活宣传，店外显真功    在我的提议下（其实我的提议大都是公司日常提倡的方法与其他专卖的先进经验），经销店叶经理欣然响应，积极开发形式各异的“播种机与传播车”——将当地的交通工具如三轮车、出租车、公

3、共汽车等当做宣传工具：公交车在报站名时，售票员第一句话是“皇明太阳能××店提醒您：××车站到了。”公交车的游动字幕上，也打出店里的电话和交通方式，有的公交车里甚至贴上了公司的海报，挂起了POP。我们还给近百辆出租车投放了一套漂亮的座位护套，上面印着公司的传播语及电话。三轮车上也贴着公司醒目的统一不干胶。    另外，我们充分利用电话114、路牌、新开盘楼房，甚至购物网站，尽其所能地传播太阳能经销店。鉴于去专卖店的多是目标客户，我们规定：凡在店里买太阳能者，来回路费报销。无论买不买产品，只要去店里都可以

4、得到一份小礼品及一本皇明公司公益内刊《绿领》、一张《皇明人》报，报纸与内刊印上经销商的地址、电话，由于刊、报知识性、趣味性较强，客人对此一般都比较认同，根据信息反馈，此举还真打动了不少顾客。    我们通过种种方式，尽量提高专卖店的知名度与美誉度，把客户引进专卖店。    顾问式销售，盯紧大客户    我们确定了一种走出去的宣传与销售策略。    首先，我们对县城的所有房地产公司与物业管理公司进行统计与简单调查，尽可能了解房产公司开发过的楼盘、正在开发的楼盘和将要开发的楼盘。    其次，我们给房地产

5、公司即将开发或正在开发的楼盘量身定做策划方案，进行一对一营销，在对楼盘做功能性概述的同时，重点突出统一安装（在房屋建设中就留下热水器安装的专门线路与管道）太阳能热水器的好处，如费用低廉、整齐美观等，同时凸显皇明作为太阳能行业的第一品牌质量过硬、服务及时、性能有保障、性价比合理等优势。    最后，在各房产公司及物业管理公司的配合下，我们在大部分社区都贴上了公司的海报，对有些重点社区，我们还安排了产品现场展示活动，配以具有公益性质的表演与有奖知识问答，取得了良好的口碑宣传。    我们通过开展各种公关，

6、尽量降低成本（当然，公司在这一方面也会酌情给予一定的支持），取得了良好效果，有两个楼盘签了合同，社区销售量也平均在4台/场次以上，每场次两天。    终端布置，借船出海    经销商在选择加盟一个行业时，一般尽量做行业内有影响的品牌。太阳能行业有过之而无不及，由于太阳能行业的不成熟性，生产厂家上万，为数不少的“冬天蒸发，夏天繁荣”（即冬天关门停产停销，夏天投产营业的季节性产销）的厂家给消费者带来不安全的顾虑，因此，借助于强势品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。    在布置店面时，我建议叶经

7、理按照厂家全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面，这样有利于消费者认可“正宗”品牌，发挥“品牌防伪”作用。同时，根据公司提供的活动促销方案，结合经销商在当地的促销思路布置卖场。店外悬挂促销横幅，店内张贴醒目的促销海报、吊旗、企业和产品介绍展架。将产品有序地摆放，主推产品摆放在最显眼的中心位置，导购员穿统一服装，给消费者以良好的视觉形象。终端形象统一做好了，会进一步提高消费者对产品的信赖。太阳能工程销售在一些经销商处已占到销售额的1/3，而店铺实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。我与叶经理把几年来

8、的工程业绩做成展板，其精美的工程效果图片配挂在装饰典雅的店里，给进门的客户一个震憾，努力提高工程谈判的成交率。    在这里，店铺不再是平常意义的一个简单店面，它是企业在终端的个性体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的被认可，店铺除了要具备基本的全国统一店面形象设计之外，企业文化被更深程度地浓缩进来。有的企业把企业文化统一做成店面文化墙，真正使特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。    培训员工，把客留住    太阳能产品是功能性产品，它的娱乐性不