步评估你的市场

《步评估你的市场》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《创办你的企业》企业计划培训第三步评估你的市场11、通过了解你的客户及竞争对手来了解市场并判断评估你的市场2、通过对市场的认识来制定你的市场营销计划3、根据市场调查结果来预测你的销售在本步骤中我们将要：2在这一步，我们将学习怎样识别潜在的客户，了解他们为什么选择你的而不是你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备市场计划。它将成为你创业计划的一个重要部分。3一.了解你的客户请记住：没有顾客（客户），你的企业就会倒闭。顾客是你企业的根本，如果你不能够以合理的价格向他们提供所需和想要的产品或服务，他们会到别处去买。相反，感到满意的顾客会成为回头客。他们会向自己的亲友和其他人宣传

2、你的企业。让顾客满意，意味着更多的销售和更高的利润。顾客购买产品和服务一定是为了满足不同的需求。4为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要：顾客需要什麽产品，服务？产品的哪方面最重要？（外形、质量、价格）顾客愿意支付多少钱？顾客在哪儿？购物时间、地点、频率、多少？顾客数量变化趋势？顾客为什麽选这种特定产品，服务？他们是否在寻找新的、有特色的产品，服务？5还要了解顾客的一些购买因素：地域、历史、人文特点？生活服饰、饮食、购买力特点？流动人口的特点？6了解了客户的需要，作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品/服务向潜在顾

3、客提供信息，吸引他们来当顾客怎么去了解客户的需要呢？也就是怎么去搜集顾客信息呢？这就是市场调查7收集顾客信息被称为市场调查方法：信息推测法同业咨询法抽样访问法直接调查法8请大家读故事（七）（3页）就能体会到市场调查要做的事是：划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息9黄亮和李燕的创业故事（七）调查客户需求黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。他们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单、有地方文化特色的工艺品。今后如果企业想进一步发展，黄明建

4、议把重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，一般还会指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都

5、喜欢买什么（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。10请结合各自的项目发言：1、讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？2、黄亮和李燕有市场调查计划吗？请大家利用练习2，把自己的顾客特点记下来（主要特点、购买习惯），充实自己的企业构思。11不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？二、了解你的竞争对手12黄亮和李燕的创业故事（八）收集竞争对手的信息黄亮前后用了两个星期以办事或串亲访友的名义到邻村去打探。他只看了

6、两处作坊，别的没让进。大部分情况都托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最早的已经开工三年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约年产2.4万件。他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间。每家的品种只有三四个，各家的款式大同小异，都是从别处仿制来的，略加改动，没有多少创新。用简单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，摸着石头过河，唯

7、一目标是想多赚钱。谁家都不打广告。谁家都不贴商标。没有一家自己开店，都找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元。但黄亮还没能力和这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱