第三步 评估你的市场 (2)

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1、如果是：欢迎你参加《创业计划培训》通过《创业意识培训》，你已经做好了创办企业的准备吗？1、你确实知道你为什么想办企业吗？2、你是否知道企业通常因为什么原因而倒闭？3、你是否知道你有多少资金可用于创办企业？4、你是否已有一个明确的企业构思？那么,要钓到鱼必须满足哪些条件?鱼（顾客）渔具（投资）钓技（技能）鱼塘（市场）鱼的习性（市场营销）钓鱼气候（市场机会）企业要获得更多的利润,必须采取哪些措施?具备条件是什么?第三步评估你的市场授课人：陈芳华丰城市劳动就业服务管理局创业计划培训创业计划培训创业计划培训第三步教学目的(1页

2、)如何了解你的客户如何了解你的竞争对手了解制定营销计划的方法知道估算自己销售的重要性告诉你有了自己创办什么企业的构思后,要评估其企业有无市场、潜在顾客、竞争对手，以及确定市场营销计划并预测销售量。什么是市场？1、请大家谈谈，你认为什么是市场？2、“市场”的概念：市场地点顾客是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？＝人＋购买力＋购买欲望谁掏钱谁就是你的准顾客暂时未掏钱的有可能成为你的潜在的顾客有几个黑点?图中有几人?1、了解顾客的意义什么是顾客？顾客是企业产品（或服务）的购买者，是企业服务的对象。如果你不能

3、以合理的价格向他们提供他们需要的产品，他们就会到别处去购买，对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客可以是人、家庭，也可以是组织机构或政府部门。记住，没有顾客，你的企业就会倒闭！只有倒闭的企业,没有消失的行业。顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求,他们购买：电动车，是因为他们需要交通工具。时髦服装，是为了使自已的外表更美观得体。电脑、电视，是为了获得更多的信息和娱乐。防盗门，是为了居家更安全。谁解决了顾客的问题，满足了他们的

4、需要，你的企业就有可能成功！2、了解顾客的有关信息收集顾客信息被称为市场调查。首先，你必需确定你创办企业的顾客，或你的服务对象。收集、调查、了解顾客什么信息？如，顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最重要，是尺寸？颜色？质量？还是价格？他们一般在什么时间购物？他们是否寻找有特色的产品或服务？（卫星接受器、二手摩托）通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的企业构思是否可行。3、收集顾客信息的方法情况推测——如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。利用行业渠道获得信息——通常，你可以

5、从行内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。抽样访问你选定的那些顾客——与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。还有一种收集顾客信息方法1、观察法2、询问法3、实验法观察法观察法是指调研人员通过直接观察和记录被调查者的言行来汇集资料的方法。调研人员与被调查人员不直接交谈，而是由调研人员从旁观察，将被调查人员的言行记录下来，也可借助仪器进行。如借助照相机、摄影机、录音机或某些特定的仪器。这种方法的优点是：（1）真实性大；（2）客观准确。缺

6、点是：（1）费用高；（2）时间长；（3）只重视现象而观察不到行为的内在因素。观察法主要用于店铺调研、顾客行动调研、行人调研、橱窗焦点调研、户外广告调研等方面。询问法询问法是指调研人员通过询问被调查者来收集资料的方法。按照调研人员和被调查者接触方式的不同，可分为面谈调查法、电话调查法和邮寄调查法。实验法实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数据资料后，然后再研究决定是否大规模推广的一种市场调查方法。这种方法一般用于产品试销。它是把自然科学中实验求证方法直接应用于市场调研，如免费品尝、试用、现场示范等。通过调查还要掌握顾客购

7、物心理兴趣行动比较信心联想注意满意欲望请您根据以上顾客购物心理八个过程按顺序排列通过调查还要掌握顾客购物心理2、兴趣7、行动5、比较6、信心3、联想1、注意8、满意4、欲望故事七黄亮和李燕的创业故事之七调查客户需求（3页）问题——黄亮和李燕是如何进行调查客户需求？练习1---你的企业构思（63页）（与创业意识培训教材63页相同,目的:把你的企业构思再斟酌、完善）练习2—确定你的顾客（64页）通过练习1、2把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。记住：好的企业构思是创办企业的开始你要了解竞争对手的哪些方面?你应该

8、了解竞争对手以下有关信息他们的产品或服务的价格如何？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们选择贵的还是便宜的驻地？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？你竞争对手的强项和弱点是什么？……提示：不要把竞争对手视为敌人而应该