创新工场汪华：创业获取有效流量的实操手法

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1、创新工场汪华：创业获取有效流量的实操手法今天分享的是汪华先生对互联网创业如何有效获取流量的思考，文中包含他大量的方法论及建设性的意见，内容稍长，但对于正在为获取流量而烦恼的创业者而言，相信这会是一剂良药。有人曾感叹：“如果能约上汪华先生，那将会是一件非常幸福的事儿，因为他非常愿意分享，一旦打开话匣子后就会喋喋不休，一大波干货便将会向你袭来。”的确，这位「IT宅男」，不仅深谙互联网发展背后的规律，还拥有美国斯坦福大学MBA学位，在20岁出头就创业成功了，之后供职于谷歌中国，再后来便与李开复先生一同创建了创新工场。他投资的案例有知乎、豌豆荚、友盟等优秀企业。做流量的两

2、个误区最近遇到一些创业者问我有关流量的问题，于是用这篇文章跟大家系统分享一下我对这个问题的理解。第一，为什么要做流量?创业者需要明白做流量、做用户不是一劳永逸的，这必须是一个机动化、持久化、长期运作的过程。另外，做流量本质上是做用户，做产品。这不是雇几个小孩，花钱买广告,或雇几个商务运营就可以自动解决的事情。本质上需要CEO、产品经理自己去想，而这里面其实误区非常多。误区之一：简单化冲指标当年的互联网公司，无论是视频网站还是财经网站，经常在网盟里放一些丰胸、裸女这种火爆的标题，把流量导到自己的网站。他们投入很多来提升自己网站近期的运营指标。但是，这真的会带来实质性

3、的效果吗？道理听起来很简单，一到执行层面是非常容易忘记的。实际上互联网的推广，包括早年团购网站的推广，80%甚至90%花出去的钱没有意义。误区之二：忽视产品产品、用户获取和运营实际上是三位一体的。不少产品出身的创始人,相信只要产品本身做好了,接下来推广就很简单了。做流量实际上就是产品如何到达用户，这和产品本身是一样重要的，也是个产品问题。比如Zynga，他的早期游戏本身其实和之前的没有区别，但他第一批的种子用户是从Facebook上来获取的，新的用户到达方法本身就能成为巨大的创新。用户自增长点第二，什么时候开始花钱买用户？大部分做流量的方法其实不用花钱。靠自己产品

4、的性能和运营获得用户，本来是获取用户的正当方法，但是为什么要花钱做用户？答案可能有两个：其一，加速增长；其二，需要种子用户。这两个都是很有道理的答案。实际操作过程中有两种情况，一是当你获取的用户能够挣钱，回报多于付出的话，你是可以无限制地花钱获得用户，这是毋庸置疑的。很多网游都是这样。但是如果你赔钱获取用户，你的目标应该是达到自增长的一个点。按照互联网的习惯，当一个品牌或用户群达到一定密度之后，接下来就能实现一定的自增长。如果不是特别乱的情况下，真实的用户、活跃的用户达到百万级别，或者口碑达到一定的级别，加上真实的美誉度，真实的搜索指数能过万，产品本身又好，就能获

5、得自增长。而去做用户增长，目的就是为了尽快达到这个自增长点。如果是这样的话，其实目的就很明确。你要搞清楚那个点是什么?达到那个点需要的真实指标是什么?如果你做的所有推广是有助于达到那个点的话，就是有效的；如果无助于你达到那个点，比如当年某财经门户找了一些裸女图片放在网络上吸引点击，虽然指标是达到了，但实际上对你积累真实指标达到那个点没有任何帮助，这就属于完全白费。做流量的三个「相对真理」最基本的理念梳理完毕之后，接下来就是我自己这么多年总结的几个相对的真理。第一个相对真理在任何一个特定的方法和特定的渠道内你能获取的总流量是有限的，而且你想获取的越多，它的单价越贵，

6、成本越高。无论是门户网站、搜索引擎还是其他，符合你目标的总用户就是这么多。以搜索引擎为例，里面有最适合你的和最便宜的关键字，比如，你投资一个关键字，搜索流量一天就五千个，这些获取过来是最便宜的。但是如果你想一天获取一万个流量，那第二个五千流量就去找跟你重合度更低的关键字，但是跟你的用户匹配比例更低，可能拍卖价格更高，效果更差。总之，如果你想再获得五千个流量的话，就更糟糕。这就导致两个现象：你对于获取流量必须要有非常清晰的认识；你获取流量的渠道必须是多元化的。第二个相对真理所有的流量有通用的和专用的区别。你从各种各样的用户入口获得所需要的流量，可以是免费的，可以是收

7、费的，但是都要付出代价。凡是只有你才能用、而别人用起来不方便或者对别人没有用的流量，反而是越便宜的流量。凡是对所有人都有用、人人拿出来都可以给自己引导用户的，则是非常贵的流量。举一个例子，谁放到hao123首页，对它都有用，这样的位置就很贵。但是早年的小说网站非常不值钱，五千块就可以把千万级别流量的小说网站的关键位置包月。因为在那个年代，那个流量无论放什么广告，做什么推广都没有用。但是那个流量后来在推广页游却非常有用。第三个相对真理任何流量的做法都不是长期有效，都有时间不长的窗口期，衰退期，而最早发现某个流量的最好挖掘方法的人受益最多。这种方法很快就会达到一个很高

8、的价格，然