推盘手法——策划实操.doc

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1、推盘手法——策划实操 [广州]楼盘营销 远近大小各不同  刘先生早期负责市区内一个小型住宅项目营销,近400套单位不用一年时间便全部售罄,刘先生因此备受老板看重。后来刘先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工作,几个月下来却颇为失意,近旁的其它楼盘销售都很不错,而刘先生负责的项目销售却毫无起色,刘先生为此极为烦恼。  相反,邹先生原先参与郊区一大盘的营销工作,后来接手市区内一个小型项目的营销,同样做得很不开心,原因是原先做郊区大盘时有很多资源可以利用,很多“SHOW”可以“上演”,但做市区小盘却感觉极为沉闷,很不得意。  其

2、实,刘与邹都犯了一个错误:简单地将自己原先的经验随意地套用于不同的项目上,未“量体裁衣”、“看菜吃饭”,销售业绩自然也做不上去。其实,郊区大盘与市区小盘的营销,很多手法与策略都不尽相同,需要区别对待。  推盘手法不同  市区小盘开盘,通常只需做好一二套样板房,投放几个广告,再在楼盘上挂上几条横额,弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售,君不见,很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢,也可在售价上玩些手法:例如搞几套特价房或将楼盘销售“均价”下调少许。  做郊区大盘则不同,首先开盘就要

3、引发“轰动”,倘若人气不足,甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此,“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”,保持持续的关注度,千万不能让其“冷却”下来,若非如此,则离“烂尾”便不远了。因此,郊区大盘需要“高调”营销。为了保持“热度”,还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒作”,例如一段时间后发布“入住率”新闻,或者居住氛围业已浓厚,开始推出配套“商铺”,更或者是那条规划路开通、学校招生开学等等,都是郊区大盘不可或缺的“炒作”题材。  郊区大盘早期必须完善社区配套,营造成熟的居住氛围,即令需要花上更多的“冤枉钱”也要

4、先烘托出楼盘社区的居住氛围。相反,市区小盘“钱要用在刀刃上”,将产品做精致,环境配套更多的去依靠周边设施。    价格策略不同  市区楼盘可以经常使用降价策略促销,而郊区大盘则极忌讳降价策略,即令楼价事实上已是“明升暗降”,除非开发已近尾声,存货已不多。反之,要经常宣称楼盘再次升价,那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。  市区盘楼价较“实”,购房者可以将其与周边楼盘售价做比较——有参照物定价会“实”65些;相反,郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘,所以楼价显得较“虚”。现实中我们不难发现,市区内楼盘,例如同处淘金区的富

5、力御龙庭与城启波尔多庄园甚至淘金家园,虽然定位不同产品差异性也很大,但售价基本上都在每平方米5000多元至6000余元间,差别不大。相反,同区域的郊区盘售价则相差较大,例如同处市桥近旁的祈福新村与锦绣生态园,前者售价每平方米3000元,后者则为1880元;星河湾与珠江花园地理位置相近但售价相差也很大。因此,市区盘降价常让买家觉得“有着数”,而郊区盘降价却会令人觉得其价格水份太大,购房者即令拿到大优惠也感觉不到“着数”,因此郊区大盘极其忌讳“降价”。    待客方式不同  很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置

6、,更重要的是价格,然后才是产品与配套;而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套,然后才是价格与产品。  因此,市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门,而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客,那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。君不见,某些以别墅豪宅定位的郊区大盘,虽明知销售对象非“有车一族”莫属,也要安排几辆豪华空调大巴,接送一些明知不可能会“掏钱买别墅”的“游客”。  由此不难理解,为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备,而郊区大盘却经常提供“免费”盒饭。   目标客户不同  郊

7、区大盘一定要给自己“定位”,要锁定某一独特目标客户群,而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚,以便留下更多可以“兼容”的空间,大撒网广布线“沙里淘金”。相反,市区小盘若非具备极其独特的“风格”,大都无需刻意“定位”,也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。  郊区盘的销售对象大都是“有车一族”,但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”,相反,市区小盘即令楼盘本身停车位不足,也要突出楼盘周边“停车”方便,因为对市区小盘而言,有停车场或方便停车是一大优势,而郊区大盘强调停车位,反而有“喧宾夺主”之嫌,甚至让人觉得楼盘没有更多可以

8、“SHOW”出的优势。    强调重点不同  对于远处郊区的大盘而言,一条新的规划路带来的是交通的便捷、生活的便利,而对市区小盘而言,一条新的规划路带来的可能更多的只是噪音与烦扰。  目前不少市区楼盘总喜欢“吹捧”周边居住氛围的浓厚与生活的便利,其实所有这些早已为购房者所“一眼了然”,“吹

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