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时间:2019-05-29
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1、天骄商管:店铺管理的11项盈利指标盈利是衡量终端店面是否成功的最主要的指标,经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢? 店铺核心表现指标: 1、反馈店铺生意状况的关键指标; 2、分析生意的重要数据; 3、制定行动方案的重要依据。 在具体的店面操作中,店面核心表现指标包括哪些方面呢? 一、总销售额 通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额? 1、每天例会:一家公司一个月有6个重要会议: (1)月会:告知员工工作目标,订立行动计划。 (2)周会:发现问题,提
2、出解决方案。 (3)例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。 (4)晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么? (5)时段会议:“追”目标,定期检讨。 (6)晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。 每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况! 会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完
3、不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法去提升! 会议的根本是:让员工更多地关注销售,为完成销售想方法! 2、每周总结 很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事! 通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺色,最终确定下周行动方案! 二、同比 和同期销售相比,从同期销售比中了解: 1、了解本周(月/季度/
4、年)的销售情况; 2、判断相同单位时间内的销售增长速度; 3、找出影响销售增长/下降的关键因素; 4、根据关键因素作出调整。 三、分类别货品销售额 从分类别货品销售额中我们能了解到什么? 1、了解货品组合、销售情况。 2、了解消费取向,指导定货。 订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺寸 四、坪效 1、店面坪效 坪效即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。 (1)能够分析店铺面积的生产力; (2)了解存货数量与销售对比; (3)了
5、解店铺销售真实情况。 坪效是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题! 2、如何改善坪效 (1)货品管理,商品组合应考虑的因素: ①店铺位置 ②顾客的需求,类别占比 ③店铺类别—商场、专卖店(货品有区别) ④货品推广 ⑤销售预估 ⑥库存量(备货) 有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析! (2)陈列管理,有了对的货品要把它摆在对的地方!货品陈列的原则:
6、①结合报表分析订立主题、主推; ②结合库存确定是否加大陈列面积; ③结合产品特性作展示; ④相关货品作配搭,整体颜色搭配。 (3)人员管理,用正确的方法把货品卖出去! FAB(F:特性,A:优点,B:好处)销售技巧: 对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。 学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。五、畅销款 (1)如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。 (2)如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。 (3)补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式! 六
7、、滞销款 怎么定义?如何对待滞销款?大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款! 一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品! (1)调整好的位置 (2)加大出样面积 (3)重复出样 (4)安排卖手销售 (5)每天订立销售目标 (6)淡场时加强销售技巧的训练 (7)找到对应的人群销售 (8)让员工穿在身上 (9)针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用) 七、连带率 什
8、么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!如何提升连带率? (1)通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配; (2)对相临区域做出关联性陈列; (3)任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间; (4)注意表达技巧; (5)有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心
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