闳博产品销售技巧培训

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1、闳博：产品销售技巧培训1.准备工作*自我形象*良好的心情*标准、易见、整洁、吸引人的陈列*了解产品*了解自己产品的特点、利益、及其竞争优势*了解今年改正品牌、市场动态和行业知识准备工作的内容*工作手册、定货单、质量保证卡、荣誉证书*价目表、计算器*茶水、水杯*服装、仪容仪表*店堂的清洁工作*笔、笔记本*产品的陈列工作准备工作的重要性*吸引顾客的注意力*提高品牌的形象和知名度*增强自信心*有良好的心情*更好的为顾客服务*好的准备工作是成功的一半1.接近*热情、服务的心（积极主动）*充满自信的面对顾客——赞美式（出自内心）——放任式*明确销售目标——目标：可以指导你的工作（SMA

2、RT原则）——方法：达成目标的手段2.发掘需要销售是发掘和满足顾客需求的过程*巧妙的发问：封闭式的问题*开放式问题*仔细聆听：发现顾客的需求*适时回答问题：你要成为专家发问的目的和原则*目的：了解顾客的需求并加以确认*开放式问题——了解、获取信息*封闭式问题——确认问题*原则：适时、适当、结合*适时、适当使用开放式和封闭式问题非常重要*能将二者结合使用效果更佳发问的技巧封闭式问题：限制了顾客的反应范围，或只让顾客从你所提供的选择中挑选一个答案，带有“是不是、对不对、能不能、可不可以或哪一个”等这类词汇。开放式问题：问句中带有“什么、怎么、为什么、如何”等词汇，而回答时顾客通常

3、会讲述一些事实。（从中可以得到信息，分析出顾客的需求）聆听的技巧*一个好的听众是永远受欢迎的*在日常沟通中，有45%的时间是在聆听*通过仔细聆听，你会了解顾客的需求*获得准确的信息，有的放矢介绍产品*最终达成销售倾听的形式*主动倾听：站在他人立场，以他人的观点感受他人的感觉*被动倾听：妥善应用沉默，将回答减至最低，因为说话者所谈内容非常在意主动聆听的技巧—陈述—总结—建议—反映—支持—重复—发问—沉默开放式问题—身体语言封闭式问题—追问有效聆听的秘诀*注意自己的习惯在适当时机发问*适时闭嘴有效运用沉默*避免自己的偏见消除外界干扰*避免过早下结论听取重点*倾听整体意见除非必要，

4、不做笔记*适度反应了解自己的感受1.推荐产品（充分利用销售的三大法宝）*了解产品的特点和利益*帮助和推动顾客（用特点和利益引导和推动）*克服异议*赞美客户切记：顾客购买的不是特点而是利益，顾客有了异议，也就有了销售机会产品知识*产品本身的特性：制造厂商、产地、材料、生产流程、工艺流程*使用产品时的相关特性：各项指标和功能、花色、安装等*利用该产品得到的利益：美观、经济、实用、方便清洁、寿命长销售的三大法宝特征：公司的特征和产品的特点利益：该特点对顾客的意义或有好处证据：该利益确实存在的证明克服异议方法：*耐心询问以了解顾虑所在*将该顾虑转化为需要*提出满足该需要的产品特点*如

5、果可能，尽量给出证据*询问是否接受武器：*耐心、询问销售金科玉律一不要和顾客正面交锋，而要利用他的顾虑克服异议——对付冷冻鱼顾客方法：*招呼后让顾客自己观察一下*向他展示产品*简明介绍独特卖点引起顾客兴趣武器：*礼貌、坚韧、独特卖点销售金科玉律二*尊重顾客的独立思考空间和时间，在他需要你的第一时间出现*如果顾客什么都不说，你要引导他发问；如果顾客愿意说，你要引导他回答克服异议——对付独裁者顾客方法：*让顾客表达偏见*对他的偏见表示理解*把你的产品与他的需求联系起来*强调和他的一致性武器：*宽容、自控能力销售金科玉律三*和客户争辩获胜，往往等于销售失败克服异议——对付放大镜顾客

6、方法：*对顾客的疑虑表示理解*将顾客先前接受的全部利益罗列出来*请顾客退后一步，重新进行整体评估武器：*耐心、诚恳销售金科玉律四一个顾客没有发生任何异议的销售过程，往往很少导致成交1.成交*抓住时机，适时关门（选择式问题）*总结利益，千万别前功尽弃*注意售后服务工作*做好延伸销售的准备工作2.售后的销售工作*成交的同时也是新的销售机会的开始注意：口碑往往比广告更有说服力*定期回访（用一个电话），广交朋友，带来商机无限销售成功的关键——热忱*做为一个成功的销售人员，一定要对自己的产品充满自信，因为客户对你产品的信心来自于销售人员本身信心的传递*销售员最有价值的特性：热忱*要热爱

7、你的工作，对做工作要有热忱*人会失败，并不是由于才智不够，而是没有足够热忱*热烈并非热忱：热烈是生理性质的，热忱则不是生理性的，是属于精神方面的*热忱永远和“某件事”有关*热忱自会产生出热烈的表现电话销售*很多顾客会事先打电话*接听电话的注意事项*满意的咨询回答（通过电话），将会事半功倍接听电话注意事项*铃响二声后立即接听，语气温和，自报家门*接听时，请做笔录*在回答有疑问的问题时，不能草率回答，可以在找到答案后予以回答*私事来电要简要回答