盘中盘(酒店销售)全套资料

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1、盘中盘（酒店销售）操作手册一、市场基本信息调查与分析1、调查内容a、产品基本信息：针对该市场各类白酒品牌的产品价格、度数、香型等基本信息进行调查；b、竞争对手信息：针对该市场各类白酒竞争品牌的分销商状况及通路获利状况进行调查；c、市场对象信息：针对该市场的各类酒店状况与该酒店的主要消费者状况进行调查。2、调查工作的开展¢工作方法a、专业网站、权威机构统计报告、对行业协会或该区域电话簿的相关资讯采集；b、通过与当地人群的初步探询了解以及办事处人员实地扫街获得的直接信息。¢资料收集要点a、产品基本信息：¾了解该市场各类白酒品牌产品细分；¾了解该市场各

2、类白酒品牌所选择的通路模式（指：酒店、商超、大批发、零售点），以及各类通路的具体销售和结构；¾了解该市场酒店主销产品的度数、香型以及酒店零售价格；¾操作表格见附表1。b、竞争对手信息：¾了解当地白酒竞争品牌的分销商的性质（指：本地经销商、外地经销商、办事处）以及各类分销商具体数量与销量结构；¾了解当地白酒竞争品牌的通路留利结构（指：经销商、酒店老板、推销员、推酒员、产品返利、消费者各层面获利结构）、形式及留利实现的时机；¾操作表格见附表2。c、市场对象信息：¾了解该市场的各类酒店信息（包括各类酒店的数量/销量比例、基本推酒方式及主推人员、结款周期

3、与形式、对当前各类白酒品牌酒店运作的意见及建议等）；¾了解该市场各类酒店的消费者信息（各类酒店的主要来客类型与客单价）；¾操作表格见附表3。3、作业要求：许昭明version12002—9—20a、上述信息的调查收集应控制在产品上市前一个月完成；b、在展开市场调查的过程中，业务员应即时做好收集记录工作，填写相关报表，保证信息的及时性与准确性，并负责信息的汇整工作；c、业务主管根据业务员的汇整信息进行该区域的市场分析，并提出解决方案，将分析结果回报上级领导；d、备注：如上述个别信息在前期市场调查中不能完整获得，可在后续操作中即时进行缺失补充。4、如

4、何根据调查所得信息进行准确分析？a、根据产品基本信息及竞争对手信息的收集可得出结论：¾什么样的酒旺销、度数、价格以及主要竞争对手是谁；¾主要竞争对手的终端分布路线与通路分销策略；¾通过分析，可得出本企业投放产品针对该市场所需采用的基本策略及竞争点应对；¾由片区/办事处经理进行分析，并将分析结果汇整上报公司该区域市场部。b、根据市场对象信息的收集可得出结论：¾竞争者最薄弱的环节是什么类型的酒店；¾核心酒店的选择与运作办法；¾对酒店的谈判底牌与酒店的利益让出方式与时机；¾促销与赠品的力度与范围；¾产品进入该市场的各阶段活动设计方向；¾由片区/办事处经

5、理进行分析，并将分析结果汇整上报公司该区域市场部。¢相关表格及填写说明a、《市场产品基本信息表》（附表1）b、《竞争品牌状况分析表》（附表2）c、《酒店通路信息调查表》（附表3）二、导入核心酒店通路的操作¢核心酒店的遴选1、核心酒店的分类原则：a、酒店人均消费在XX元以上（不含海鲜），在价格上对一般酒店有指导作用；b、酒店装潢考究或独具特色，就餐环境比较好；c、酒店具一定规模，客容量在XX人以上，并有包房XX间以上；d、晚上黄金就餐时段，平均入座率一般高于70%，生意比较稳定。许昭明version12002—9—20e、该酒店的菜式以及服务质量，

6、在经常去酒店消费的人群中口碑、知名度比较好，作为商务应酬、朋友聚会或者喜庆宴请一般会首先考虑选择；f、靠近主要商业街或者靠近商务楼密集区，交通比较便利。2、核心酒店分类原则中关键数据的确定方法a、核心酒店的客单价：通过市场调查中的证伪法（通过对酒店吧台或服务员的分别询问，了解客单价，进行比对，如数据无明显差异，则可认定该数据为酒店客单价）了解该区域各类酒店的客单价；将各类酒店的客单价进行比对，取排行前四分之一的数据定出核定核心酒店客单价的标准。b、核心酒店中的客容量：通过业务人员的实地观察，核对该区域各酒店的客容数量，并将各类酒店的客容数量进行汇

7、整比对，取排行前四分之一的数据定出核定核心酒店客容量的标准；c、核心酒店的选择比例：核心酒店的数量依当地人口的总数量核定，原则上每十万个人里确定一家核心酒店。3、核心酒店遴选的方法：a、调查：通过办事处人员在当地的社会关系，对白酒核心消费者进行访谈，了解在他们心目中的核心酒店定义标准，同时要求其推荐、提供相关酒店的基本资料。这类消费者是今后消费者组织工作的主要对象，其基本特征如下：¾有较高收入和稳定职业的主流社会群体，年龄在30-50岁，对白酒有一定嗜好，有较长的饮酒史。¾富有酒店消费经历，熟悉该区域酒店分布情况。¾工作应酬时、朋友聚会时和在家中

8、吃饭时是饮用白酒的主要场合，只是他们在外面酒店等地饮用的白酒总量明显多于在家中饮用的白酒总量；一般每周在酒店用餐高于2-3次，多者会达到