华为销售经理内部培训手册

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1、优秀客户经理模型序TheModelBusinessDevelopmentManager——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习

2、�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部四、沟通目录�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通第一部分销售人员的使命……………………………�1�五、考核结果一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展第五部分做人…………………………………………�18�三、勇于善于开拓市场一、有理想二、尊重与自重第二部分市场部文化…………………………………�3�三、开放自我一、烧不死的是凤凰四、谦虚�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗五、艰苦奋斗二、胜负无定数�敢搏成七分三、

3、胜则举杯相庆�败则拼死相救第六部分素质…………………………………………�24�四、大胆地设想�小心地求证一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位第三部分角色与工作…………………………………�6��三�品质�四�动机一、角色二、必备素质二、工作目标�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�一�销售目标�二�市场目标�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�三�利润目标�四�公关目标�七�收集信息三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划第七部分必备知识……………………………………�40��三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档一、公司概况二、公司企业文化第

4、四部分考核与评价…………………………………�13�三、公司与市场部的管理制度一、考核内容四、市场部组织结构与工作流程�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格五、业务基本知识二、考核关系与认证关系�一�电信基础�二�网络发展�一�任职资格的认证关系六、熟悉公司产品�二�绩效考核的考核关系�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景三、考核方式七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意�三�竞争对手八、广博的知识面第十部分职业通道…………………………………�91�一、国内营销专家第八部分行为规范与职业道德…………

5、……………�52�二、国际营销专家一、引子�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力二、劳动态度�二�对当地文化的深刻了解�一�责任心�二�敬业精神�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�三�奉献精神�四�团队精神�五�扎实的外语功底三、行为规范三、驻外机构管理岗位�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�三�更强的市场预测规划能力�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�四�更强的心理承受能力�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工四、机关管理岗位作时间�十六�规范化

6、销售�十七�强健体魄�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第九部分技能与绩效…………………………………�70�一、人际理解与沟通第十一部分发展与创新……………………………�94��一�坦诚交流�二�高层次倾听一、做实�三�利人利己的人际观�一�为什么要做实�二�如何做实二、关系平台二、创业�一�考察与交流�二�产品准入�一�创业需要狼性�二�创业规则�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场三、创新�五�利益共同体与战略伙伴四、开放自我�不断学习三、信息平台�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训�一�善于采集�二�有效的信息

7、四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度让我们重新品咂任总的讲话——第一部分销售人员使命只有自己才能救自己。从来就没有什么救世主�也不靠神仙皇帝�中国要发展�必须靠自强。急于求成是不行的�还得从科教兴国做起�没有下一个十年的卧薪尝胆�不从基础做起�从根本抓起�美梦还是美梦。科教兴国�是我们下世纪的曙光。中国人终于认识到�外国人到中国是来赚钱的�他们不肯把底交给中国人�中国人得到的只是感染�促使了观念的转化。他们转让技术的手段�都是希望过几年您还要再引进�然后�引进、引进、再引进�最终不能自

8、立。以市场换技术�市场丢