培训课件：银行保险新形势下的网点经营

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1、**强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。*一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。没有追踪的计划，就等于没有计划。我们常说三流的方案+一流的追踪胜

2、于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。*多种形式交叉展开，保持新鲜感！针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。（此处如果员工有创新形式可以进行分享。）*一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网

3、点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。*首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢?*也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要学会借力使力。没有低迷的市场，只有低迷的意愿*首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢?*所谓一对一的培训，并不是指一定要坐下来拿出资料讲课式的培训。即使你愿意

4、，银行的人也不乐意。一对一的培训，形式多样，可以因人而异，吃饭、购物都可以，在轻松的氛围中穿插培训。比如：在逛街购物的过程中，买了贵的东西抱怨，可以安慰其大不了多做几张单子就回来了，（并且先肯定再否定），你之前就做得很不错，还出了大单，如果在**方面注意技能技巧，也许效果更好。此时，就可以针对其问题穿插相应的技能技巧的培训，而且还乐于接受。一定注意保证先有情感交流，一对一培训辅导的目的更多的是让对方在轻松地过程中接受你，接受新华！*培训内容，培训时间不要一概而论，要对网点人员进行分类，因人制宜，因材施教。*销售支持，是我们非驻点模式下做的最多的销售相关的工作，这些工作成为我们工作的中心。服

5、务是自始自终的，细节决定服务的水平和效果。案例：1、平时沟通和培训工作都做到位了，但是在服务上除了差错，就会因小失大。很简单的一个例子，大家都知道重控（重要的风险管控凭证），有时候网点不是每天都能领取到，有的是一周领一次，如果出单的时候没有就可能导致销售失败，特别是节假日期间，经常会出现这样的情况。处理同业客户、届时同业保单也是我们服务而且获取网点信任的重要内容。2、又说到杨军，所在网点某天一位购买中国人寿产品的客户来退保，并且在网点闹得鸡飞狗跳，银行人员也无可奈何。杨军非但没有借此诋毁中国人寿，而是与银行人员一起帮助其劝退，通过自己的专业成功说服了客户，得到网点的高度认可。*具有网点经营

6、的意识，注意网点的不同。不同的网点情况、不同的网点人员情况！比如地理位置：富人区：以资产配置为主；城乡结合区：以投资收益为主等*交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！*经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是

7、不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理