《表一卡开发终》PPT课件

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1、三表一卡管理培训上海上骏管理咨询有限公司目录展厅来店/电登记表2展厅来店/电客流量统计表34意向客户流失分析表5意向客户跟踪卡推行三表一卡的重要性1总经理对三表一卡的分析运用6三表一卡的重要性第一部分推动三表一卡的重要性掌握展厅客源的数量及跟进进度掌握展厅销售顾问的效益管理掌握有效接触率及成交率进而对目标设定及完成率提供有力的参考依据掌握所有潜客来源的比例，可进行不同方式的促进掌握未成交的原因进行改善（不满意因素）未成交原因中非产品类的部分，可作为提升满意度的重要参考来源意向客户跟进卡来店/电登记表姓名、电话、到店时段、意向品牌

2、、销售员姓名信息来源、销售经理签名依＜来店/电登记表＞载入：每日来店/电人数、资料留有率、成交率、展厅销售率、广告期间增客数、意向客户缺失.客户姓名、欲购车型、来店日期、流失日期、已购车型、考虑因素、未购原因.顾客基本资料：姓名、电话、地址、生日、家庭人员、职业、来店日、特征、意向车品牌成交价、另加备件及价格.接触过程、旧车品牌、竞争车种购买品牌、交车日、跟进次数及结果.Ａ：销售经理负责Ｂ：销售顾问负责客户转介绍之依据广告时段及预算参数三表一卡的逻辑关系来店/电客流量统计表意向客户流失分析表合资品牌自主品牌上海通用上海大众一汽大

3、众广州丰田广州本田东风日产长安福特三表一卡及DMS系统运用情况奇瑞汽车吉利汽车华晨汽车长城汽车海马汽车上汽荣威使用DMS系统的厂商使用手写表格的厂商展厅来店/电登记表第二部分展厅来店/电登记表的目的知道有多少人到店/来电，成为后续一切管理的基础.后续的工作分为两个方向:按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量.充分的统计分析，发现管理和作业问题并持续改进.给团队建立正确的工作目标，激励目标，提高管理水平.展厅来店/电登记表范例每一项都要认真填写他品牌每日报告登记表范例展厅来店/电登记表填写要点由销售顾问作为填写的第一责任人。展厅

4、前台的专人作为辅助的第二责任人.来电用户的相关资料由接电话者（前台）填写，来店客户信息由销售顾问填写.准确并尽可能全面地记录每一个到店、来电信息.如果信息不完整，也要留下记录，必须有接待人员签字（原则上以销售顾问为主）.①如果客户提供名片，销售顾问把名片交给前台人员，前台人员负责把顾客信息记录下来.②如果客户未提供名片，请依照销售流程中相关做法操作.展厅到店/来电客户登记表控制人及控制点确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致；协助销售经理引导销售顾问接待，并确保接待人员信息被记录；监督外出活动小组将记录客户信息转

5、换到此表上，确保总量完整；填写《日接待统计表》，对当日效果作统计；填写《展厅月客流量登记表》。填写品质的查检人（新车助理）销售经理抽查前台记录的完整性，在每天记录上签署审核意见；审核《日接待统计表》、《展厅月客流量登记表》，对每天工作和管理状况发现异常，提出改进建议.呈报销售副总.在每天晨会上安排改进项目。展厅来店/电登记表演练真案例分析???真案例分析本表被作为个别销售员的个人值班登记表使用，而非一日一张综合统计表.选项为“其他“栏，需有文字注明，不得以打勾形式代替真案例分析真案例分析展厅来店/电客流量统计表第三部分展厅来店/

6、电客流量统计表目的掌握全月来电/到店变化规律、趋势，研判本月客源分布.掌握全月来电/到店数量（集客量）总水平和波动性，并分析原因，查找问题（全部或分品牌）.分析各个时间段进店比例，合理分配人力资源，组织有效活动等.继续从集客总量和成交率水平分析、研判影响达成率的因素，以作为下月业绩管理的参考.展厅来店/电客流量统计表范例每一项都要认真填写他品牌月度统计表范例展厅来店/电客流量统计表填写要点由销售经理填写分品牌登记表，由前台填写总表.必须得出关键数据:总的和分品牌的月集客量、成交率.总的和分品牌的到店量/留有客户信息量.客户分级结

7、构.每天不同时段来电/到店构成.说明：1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求,集客量能否支持实销.2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项.3.分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销.4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。XX品牌到店/来电质量分析表延展表-1XX品牌销售小组成员到店/来电登记分析表说明：1.这个统计分析也可在同一品牌小组内进行，可以用于内部激励考核.2.每月进行一次统计分析，数

8、据更有说服力。延展表-2说明：1.可以据此评价来店用户有效性的高低，结合表二的附表（与广告投入对比）可以发现以何种传播召集到的顾客质量最好或最差，为广告发布提供参考。2.可以评价各品牌小组（所以人员要专职化）内成员和各小组之间接待水平的高低，从而有目的、有针对性