三表一卡管理与填写.ppt

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1、东风标致三表一卡填写说明东风标致三表一卡概述《来店（电）顾客登记表》《销售活动日报表》《意向客户跟踪进度管制表》《意向客户管理卡》来店（来电）客户登记表－填写说明来店（来电）客户登记表－填写说明来店（来电）客户登记表－填写说明制作人销售人员，前台服务制作频率每日制作填写说明前台服务所有来店、来电客户都以“正”字记录在相应时间段，统计总批次针对初次来店的客户，填入“开始时间”、“结束时间”和“销售人员”姓名，其他栏目内容由销售人员接待后填入未留下资料的初次来店客户也要进行登记销售人员接待客户后及时填入初次来店客户资料，第二次来店客户转交相关销售人员建议：对展厅接待客户进行客户编号，便于检索归

2、档销售经理/展厅经理（建议）客户来店后24小时内销售人员进行追踪，销售经理/展厅经理明确追踪后的意向级别对于“成交”或“战败”的客户，应设“结案情形”进行标注来店（来电）客户登记表－填写说明管理标准前台服务与销售人员配合填写，销售助理每日确认汇总销售经理晚例会确认当日来店情况，并签字确认管理重点展厅人潮与时段、假日、广告投放的关系销售人员客户留档率的差异排班制度的执行状况客户在展厅的停留时间各车型受关注程度的分析来店客户试乘试驾邀约的成功率及对成交的促进效率意向客户的级别及24小时内二次级别确认情况（建议）来电客户的邀约成功率来店客户的成交率与前月或更长时间各项可比指标的比较销售活动日报表

3、－填写说明销售活动日报表－填写说明销售活动日报表－填写说明制作人销售人员制作频率每日制作填写说明夕会计划次日的营业活动当日营业活动按项目及实际情况填写意向客户级别升降均应通过日报表，信息转登至《意向客户跟踪进度管制表》管理标准销售经理/展厅经理每日夕会检查计划销售经理/展厅经理次日夕会确认实际工作状况，并提供意见管理重点销售人员每日工作的量与质的体现管理、促进、开拓访问量的比例日报表新增意向客户与《来店/电客户登记表》的记录是否相符日报表促进意向客户的营业活动与《意向客户跟踪进度管制表》的访问预定是否相符销售经理/展厅经理每日签核并提供支持意向客户跟踪进度管制表－填写说明意向客户跟踪进度管

4、制表－填写说明意向客户跟踪进度管制表－填写说明意向客户跟踪进度管制表－填写说明制作人销售人员制作频率月初盘点前月留存的意向客户每日制作，汇总日报表的相关信息填写说明上月遗留尚未成交的意向客户全数盘点登记“上月留存”根据前月最后一次访问后的意向级别，在相应的级别框内填入日期本月新发生的意向客户全数登记新发生的与促进中的意向客户在相应日期框内填入最新确度级别根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打“＊”注记预定访问日期管理标准每日检查，并与《销售活动日报表》信息相核对管理重点各级别意向客户访问周期级别变化的合理性上月留存意向客户与本月新生意向客户的成交比例销售人员

5、经常保有意向客户的总数客户来源的分析意向客户管理卡－填写说明意向客户管理卡－填写说明意向客户管理卡－填写说明制作人销售人员制作频率每日制作填写说明新增意向客户全数建卡管理意向客户的《客户管理卡》按意向确度级别归档，保有客户的《客户管理卡》按交车领牌月份归档正确详细填写在与客户交流中所获信息，意向客户至少需要客户姓名、联络电话、拟购车型；保有（成交）客户则应登录车辆与上牌信息与客户接洽后，客户信息项目应逐项明确，不断完善详细填写与客户接触后的访问方式、经过，针对意向客户则主要明确客户未成交的原因针对保有客户，根据销售流程、售后跟踪计划表进行4年跟踪访问与记录意向客户管理卡－填写说明管理标准销

6、售经理/展厅经理每日检查新增《意向客户管理卡》定期检查客户管理卡夹抽查某一客户的管理卡，并与其他客户管理表报信息核对，确认真实性管理重点《意向客户管理卡》随《销售活动日报表》送销售经理/展厅经理签核战败的《意向客户管理卡》由销售经理回收，并再次审核确认，分析、建档《意向客户管理卡》的数量、访问预定与《意向客户跟踪进度管制表》一致有效建立经销商客户资料库切实了解销售人员对客户信息的掌握程度销售人员离职时应有交接工作销售人员销售经理总经理D：天W：周M：月来店（电）顾客登记表/日展厅来店（电）统计表（月）销售活动日报表/日意向客户跟踪进度管制表/月意向客户管理卡来店（电）顾客登记表/日展厅来店

7、（电）统计表（月）销售活动日报表/日意向客户跟踪进度管制表/月意向客户管理卡战败客户记录表（月）车辆销售收款预定表（周）销售活动日报表/日意向客户跟踪进度管制表/月意向客户管理卡战败客户记录表（月）车辆销售收款预定表（周）1D1W1D1D2D1M1W1W1M1W（前台服务配合）（销售助理统计）计划与实际比较表基本的客户管理体系（建议）加黑为东风标致现行的三表一卡，是客户管理体系的基础在三表一卡执行良好的情况下，再逐步推广