《商务谈判的禁忌》PPT课件

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1、第五章商务谈判的禁忌一、谈判准备阶段的禁忌（一）谈判调查中的禁忌1、不知己，高估或低估自己的谈判实力2、不知彼，对对方的情况毫无所知或知之甚少3、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉7/21/20211（二）谈判计划中的禁忌1、谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬（简洁、具体、灵活性）2、谈判目标中禁忌（1）企求过高，企求过多（2）缺乏弹性（3）谈判目标保密不严、事先泄露7/21/202121、谈判小组的规模太大或太小（最佳规模是4人）（三）谈判小组中的禁忌2、小组领导人不理想3、谈判小组与筹备小组不能有效的合作7/21/20213二、谈判开始阶段的禁忌（一）在建立恰当

2、的谈判气氛之前就迅速进入实际性洽谈（二）个人形象差1、神态紧张、优柔寡断、疲惫不堪2、装束肮脏、不整齐3、握手无力、冰凉4、目光躲闪、猜疑5、身有异味7/21/20214（三）对双方的权力分配处置失当关键问题：1、谁准备第一个发言2、谁在确定洽谈议程中起主导作用3、谈话时间如何在双方之间分配7/21/20215三、摸底阶段的禁忌（一）陈述各自立场时的禁忌1、试图猜测对方的立场2、发言冗长、烦琐3、倾听者把精力花在寻找对策上4、对对方的观点发表异议7/21/20216（二）开场陈述的特点1、双方分别进行开场陈述2、双方的注意力应放在自己的利益上3、开场陈述是原则性

3、的而不是具体的4、开场陈述应简明扼要7/21/20217开场陈述举例：“这快地皮对我们很有吸引力。我们打算把山地上的原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题-----我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场----我是否说清楚了？”7/21/20218四、报价阶段的禁忌（一）开盘价过低或者过高（二）报价时犹豫含糊（坚定、清楚、不加解释和说明）（三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价（四）进行报价解释时

4、主动作答，用文字表达原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书7/21/20219五、磋商阶段的禁忌（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论必须做到：1、检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因。2、千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话。3、记下对方的答复，但对此不要评论。7/21/202110（二）让步的速度太快、幅度太大（三）出现僵局时的禁忌主要表现：1、不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵2、为打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，做出原则性的让步3、玩弄花招，企图强硬地征服对方7/21/202111

5、（四）时间期限上的禁忌主要表现：1、盲目地给自己一个谈判截止日期，加重自己的心理负担2、把自己的实际截止日期告诉对方3、缺乏耐心，焦躁不安，盲目采取行动（耐心观察和发现对方的实际截止日期）7/21/202112六、交易达成阶段的禁忌（一）交易结局即将明朗的禁忌（二）最后一次报价的禁忌主要表现：1、报价过晚，或者过于匆忙2、让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义7/21/202113（四）成交协议的起草和签字时的禁忌主要表现：1、协议或条款与谈判记录不吻合2、协议文字含糊不清，摸棱两可（五）庆贺谈判成功时的禁忌主要表现：1、过分地喜形于色；2、只为

6、自己庆贺7/21/202114六、谈判中的“听”与“说”的忌讳（一）谈判中“听”的忌讳1、在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听对方讲话的全部内容。2、精力不集中或思想跟不上3、把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及思考对策。4、对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解5、受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容6、选择的环境太差，无法听清楚对方的谈话。7/21/202115（二）谈判中“说”的忌讳1、在使用礼节性的交际语言时，发言不逊，恶语伤人2、在使用专业性的交易语言时，对专业性语言的

7、理解不准确，措辞不严密，逻辑性不强3、说话不留余地，缺乏必要的弹性4、滥用威胁性语言5、不合时宜地乱用幽默语言7/21/202116七、谈判中的“问”和“答”的忌讳（一）谈判中“问”的忌讳1、提问有关对方个人生活、工作的问题，以及涉及对方国家或地区的政治、宗教等方面的问题2、提出的问题含有敌意，具有挑战性3、提出有关对方品质的问题4、胡乱提问7/21/202117（二）谈判中“答”的忌讳1、不加思考，马上作答2、不完全了解对方提出的问题就急促作答3、不管什么问题，总是予以彻底地回答，毫无保留4、不问也答5、回答问题时留下尾巴，授人以柄6、滥用“无可奉告”7/21

8、/202118八、谈判心