建行湖南省分行银行保险销售模式研究

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1、BancassurancesaleschannelsinnovationofHunanbranchofCCBByLIUHHaB．E．(ZhongnanUniversityofEconomicsandLaw)1997AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMBAFinanceintheGraduateSchoolofHunanUniversitySupervisorProfessorLILianyouOctober,2

2、010湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者答名：却彳日期：7Fto年／旧舻日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大

3、学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于l、保密0，在年解密后适用本授权书。2、不保密曲。(请在以上相应方框内打“、／”)日期：沙尸年ff月垆日日期：沙7口年“月，尸日丁商管理硕Ij学位论文摘要中国建设银行股份有限公司作为国内最早改制上市的国有商业银行，在做好传统银行业务的同时，非常重视金融创新。在“以人为本、以德治行，构建和谐团队”的办行思路下，湖南建行不断加大中间业务收入和产品结构调整力度，高度重视客户关系维护和集团化战

4、略布局，其中银保业务的战略推进尤为明显，经过近十年的发展，银行保险已经成为了湖南分行前3大超亿元中间业务产品，重要程度与日俱增。然而银行物理网点的有限性、网点业务繁忙程度、产品同质化和恶性竞争以及等客上门的被动营销理念等问题，已经成为了湖南建行银行保险业务发展的瓶颈，有的甚至严重影响到了建行银保业务的可持续发展。为了实现湖南建行银保业务的可持续发展，必须进行销售渠道创新。通过推行新的销售模式摆脱现有单一OTC销售的弊端，真正奠定建行湖南省分行银保业务在同业的竞争优势。湖南建行银保业务销售模式的创新研究首先从系统

5、梳理银行保险概念开始，揭示了银行保险产生的原因，为理解建行湖南省分行的银行保险业务奠定基础；其次运用制度经济学方法分析建行银保销售模式现状、存在的问题及原因；在以上分析的基础上，对销售渠道影响因素进行分析，提出顾问式销售选择原因、具体构建以及实施策略；通过对建行银保顾问式销售渠道方向选择、原因的分析研究，得出湖南建行银保需要改变现行单一OTC网点柜员销售渠道，积极研究顾问式销售转型策略，从组织架构、团队建设、团队管理、团队培训、行为准则、实施步骤等方面下手，建立多渠道、多层次、多方式销售体系，消除现有单一销售模

6、式的弊端，推动业务发展，打造湖南建行银保业务核心竞争力。关键词：银行保险；建设银行；销售渠道；顾问式销售IlAbstractChinaConstructionBankCorporation，astheearliestrestructuringandlistedstate．ownedcommercialbank，haspaidgreatattentiontofinancialinnovationwhiledoingagoodjobintraditionalbanking．Withthecultureof“Peop

7、leasthefoundation．Moralityastheprinciple，Harmoniousasthepursuit"，HunanbranchofChinaConstructionBankLimitedcontinueditsprudentoperationstrategy,steppeduptransfomationofthedevelopmentmode，promoteditsintermediatebusinessincomeandproductrestructuring．Also，itatta

8、chedgreatimportancetocustomerrelationshipmaintenanceandthelayoutofGroupstrategy．Duringthesepasttenyears，CCBhasachievedgreatdevelopmentinbancassurancebusiness．Itbecamemoreandmorestrategicandaward