高级销售技巧之拓展客户的策略笔记

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1、高级销售技巧之拓展客户的策略培训笔记µ知识点：¾大客户的概念及大客户销售特征¾影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素¾了解客户需求、建立客户关系的方法¾分析客户的决策人员的方法¾建立竞争策略的重要性及思路¾复杂客户的管理流程和具体步骤¾制订客户计划的策略和方法µ工具：¾对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分析方法¾比较公司的销售流程与客户的购买流程的方法¾影响客户拓展的典型因素的分析¾对客户关系的分析方法¾对客户需求的分析方法¾对个人需求的分析方法¾对个人需求与决策过程的分析方法¾制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前

2、进以达成协议-重新考虑所处形式-冒险前进-坚忍不拔-谨慎前进-充分1/43发挥优势）¾客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并制订策略、行动计划销售目标）第一节引言¾销售人员的折旧很快，除了升职很多都转为咨询培训¾本次课程是快销品大客户拓展的策略销售¾大客户是指复杂客户，也可为经销商和内部顾客µ主要内容¾基本概念¾需求与关系¾分析决策人员¾建立竞争策略¾制订行动计划µ课程目标¾从战略高度了解并运用大客户拓展过程¾掌握分析客户的方法¾学会制订客户拓展计划2/43¾了解大客户策略销售的基本概念¾制订有效的销售策略¾为你的客户创

3、造价值¾建立与客户的长期关系以提高客户的忠诚度第二节基本概念µ影响销售成功的因素成功的销售应该是……收入、满足、能力个人22WinWin客户公司¾什么是赢：满足机构和个人的需要¾需求的满足程度取决于期望值，是一种感觉。应该增加客户得到的并降低其期望值。Ｗｉｎ＝Ｇ↑（得到）－Ｅ↓（期望值）¾给客户的越多，越培育其贪欲，要了解并降低其期望值。3/43µ销售的境界Productivity能力长期合作F:结果竞争高层Level1O:政治(办公室政治)帮助客户打竞争对手Fi:价值项目负责人解决方案F:过程中层O:业务(客户业务为导向)策略Le

4、vel1Fi:成本(客户的成本)产品Focus（关注）:事件基层Orientation（导向）:产品战术业务员Level1Finance（财务）:价格进入期Time时间¾产品价格仅是露出水面的冰山一角冰山一角产品价格研发TOC整体运营成本应用开发成本……4/43¾所有经销商其实就是你的公司µ客户分类及时间分配客户时间分配战略客户10%60%一般客户30%30%10%潜在客户60%µ大客户销售的特殊性大客户销售一般销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期，局部有多个决策者或决顾客购买决定少决策者策影响者顾客购买决定过程复杂简

5、单销售队伍团队个人同一顾客回头生意多少销售重点对顾客的价值产品功能µ大客户销售特征¾方案销售5/43¾若干个销售阶段¾客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同¾购买决策权分散¾顾问式销售µ大客户销售原则¾失败不是不了解产品或缺少热情、技巧¾失败在于对销售形势没有准确的判断和了解¾是一种策略上的失败µ为什么讨论大客户关系管理¾维持现有客户关系¾想得到新的生意¾想深化与客户的关系¾在复杂商业环境中帮助客户销售¾面对竞争的销售环境¾处理有重要变化的商业环境/客户¾需要重新销售或处理有问题的客户µ决定客户忠诚度的因素¾专业知识和形象2

6、9%¾你对客户的贡献25%6/43¾对客户的关注和指导23%¾产品的性能、质量10%¾服务部门的良好业绩9%¾个人能力认可4%¾与个人有关的因素占到81%，与个人无关的因素只占到19%。因此决定客户忠诚度的因素主要在业务人员的素质和能力。µ关系的利益4R祝你成功¾Relationship：积极的关系¾Resoect：赢得他人尊重¾Reputation：获得信誉¾Result：取得实际战果¾前面的做好了，自然水到渠成µ公司销售流程与客户购买流程你公司的销售流程客户的购买流程¾初次拜访¾潜在供应商筛选¾正式演讲¾向委员会演讲7/43¾实

7、物演示¾审阅建议书¾递交建议书¾实物演示¾与客户决策人员会面¾最终审查¾技术审查¾选定供应商¾签订合同µ销售拓展过程需求分析建立制订与决策竞争行动关系人员策略计划第三节需求与关系¾了解组织机构图，关键是背后的人，不要被图误解。µ做好关系的六项基本原则¾了解自己的优势（经销商管理在于服务）¾积极寻找新的商业定位¾呵护关系¾充满激情¾虚心好学¾建立一个长久的第一印象8/43¾做销售就是做人脉µ提示¾请你持续不断建立信任¾信任加强关系¾关系会创造成功µ了解客户的需要¾所有客户因为需要才会购买¾无论客户的组织还是个人都会有需要µ机构需要¾财

8、务：保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。¾绩效：保持或改善生产力和工作流程，提高业绩。¾形象：保持或改善声誉，信用，或公司的士气。µ个人需要¾权利：需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上。¾成就：需要做事有成绩，或推