《分销渠道网络模式》PPT课件

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1、第三章分销渠道网络模式朱振达一.分销模式的选择1.分销模式的含义分销模式是流通模式的一种，即制造商通过分销商将产品辐射至各零售网点一.分销模式的选择2.分销模式选择的标准★成本低：尽可能利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，降低企业销售渠道建设与管理成本★风险少：尽可能降低有关销售风险和财务风险★易控制：通过相应的制度、措施与能力来约束与管理其经营行为，配合企业实现销售目标★适应性强：能适应环境的变化和事物的变化★产品快速流动：到终端的时间要尽可能的短★市场重心下沉：指从以省级大城市为中心向地区、县、甚至乡镇

2、作为重点开发的目标市场一.分销模式的选择3.影响分销模式选择的因素(1)产品的销售区域与目标顾客群体的选择情况(2)企业的销售管理水平情况★企业是否组建了高效的销售组织团队？★是否建立了健全的销售规章制度？★是否拥有良好的激励与约束机制？(3)区域市场的消费者集中与分散情况一.分销模式的选择(4)经销商自身情况★如果经销商营销理念先进，对厂家的市场操作思路能够正确理解与认同，操控市场能力强，则可以考虑采用经销制★如果经销商资金充足，愿意配合，但营销理念落后，应采取助销制，协助其开拓市场★如果现有的经销商对厂家

3、的产品不甚了解，产品的销售对象与销售模式不甚了解，操控市场的能力弱，则应该采取直营制，先由厂家直接掌控市场，待以后条件成熟时逐步转为经销制一.分销模式的选择(5)产品所处的寿命周期阶段★投入期:需要自己投入一定的资源采用直营制★成熟期:对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直营制二.分销渠道模式经销商模式代理商模式助销制模式直销模式连锁经营模式特许经营模式网上直销模式制造商自营销售组织经销商模式1.经销商的含义经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商经销商模式2.经

4、销商的分类(1)独家经销独家经销指经销商在协议规定的期限和地域内对指定的商品享有独家专营权的经营方式经销商模式优点:★获得经销商的充分合作★推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支★宣传、广告方面易获得合作★彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决★独家经销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉经销商模式独家经销协议的主要内容★独家经销商专卖权给予的规定★独家经销时间的条款★独家经销地区的条款★独家经销的商品品种、商品名称和规格的确定★最低购买的商品数量和金额★权

5、利和义务的规定★有关独家经销商提供市场情报．宣传推广，售后服务，出口商商标权与专利权保护等事项的规定经销商模式(2)非独家经销指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销优点:★不易被某一个经销商控制其销售★诸多经销商的销售力量更为强大★经销商之间相互竞争，共同开拓市场★服务态度可能比独家经销商好经销商模式3.选择哪种类型的经销商★竞争对手的经销商☆经营状况不良的经销商☆经营状况良好，但对厂家不满的经销商☆经营状况良好，对厂家也很满意的经销商★相关产品的经销商★有闲置资金的潜在经销商经销商模式案例:某公司经销商选

6、择及管理1.A类经销商(1)A类经销商条件★本公司品牌为经销商本年度首推品牌★店内、店头按本公司品牌要求陈列★与公司签订合同年度销售额200万以上（特殊区域市场未达到200万以上者申请特批）★良好的回款信誉★拥有自营终端网络占销售网络的30%以上经销商模式(2)A类经销商配合事项★公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈列★店面陈列面积25平方米以上★按公司要求及时提供市场信息和竞品信息★终端宣传物料利用率100%经销商模式(3)公司给予A类市场支持★优先发货★广告投入2-4%★促销力度加大★终端宣传物料优

7、先投放★协助经销商网络开拓与管理维护★为经销商提供培训支持经销商模式(4)区域经理支持A类经销商事项及工作要求★建立A类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖三级市场）★协助经销商开发二级市场★协助经销商开发商超并参与终端管理★区域经理每月需10～15天协助经销商工作★区域经理要每周书面形式向公司提供一次A类经销商的市场动向及网络维护与推广建议★营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每周至少一次），及时处理返馈意见经销商模式2.B类经销商(1)B类经销商条件★本公司品牌为经销商本年度主推品牌★店

8、内、店头按本公司品牌要求陈列★需与公司签订100万以上合同★良好的回款信誉★拥有自营终端网络占销售网络的25%以上经销商模式(2)B类经销商需配合事项★公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列★店面陈列面积20平方米以上★按公司要求及时提供市场信息和竞品信息★终端宣传物料利用率100%经销商模式(3)公司给予B类市场支持★正常发货★广告投入2%★正常促销支持★终端宣传物料的正常投放★协助经销商网