珠宝销售培训技巧教材-黄金篇

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珠宝专业知识培训教材黄金首饰篇 列于五金（金、银、铜、铁、锡）之首是人们认识比较早的金属是现代首饰业主要应用的贵金属之一一.黄金的概念 黄金又称：金英文Gold，化学符号Au，原子序数79一种橙黄色金属物质自然界中以单质形态存在，无法进行人工合成 二.黄金的物理性质密度：密度为19.32/立方厘米硬度：硬度为2.5—3度，与指甲的硬度相似熔点：熔点为1064.43℃，沸点为2808℃所谓“真金不怕火炼”黄金的物理性质稳定 一种极为隋性的化学元素，在空气中不会逐渐失去光泽抗腐蚀能力强，除王水外不溶于其他酸碱溶液不易氧化柔软性,韧性，延展性强（1克黄金可拉2500米长，而直径不超过2微米的细丝或9.6平方米，厚为0.00001毫米的金箔）三.黄金的化学稳定性 国际储备保值功能避险功能珠宝装饰工业技术上的运用四.黄金的用途 五.黄金的产地 世界上有80多个国家生产和开采黄金世界现查明的黄金资源量为8.9万吨，储量基础为7.7万吨，储量为4.8万吨中国已成为世界上第四大黄金生产国，第三大黄金消费国 六.黄金成色的表示方法成色:即黄金的纯度指黄金物品中金元素的含量两种表示方法：K金法和比例法 1.K金法人们把含金量为100%的黄金称为24K金K数与含金量的关系是：lK=100÷24＝4.1666%国家标准GB11887-89规定:每k（英文carat、德文karat的缩写，常写作"k"）含金量为4.166666%按此公式：18K金的含金量为75%14K金含金量50%9K金含金量37.5% 注意：24K——目前市场偶见标有24K黄金饰品，根据国家标准，24K金含量理论值应为百分之百，金无足赤，因此严格地讲，24K是不存在的，销售中标有24K金是不正确的，不符合国家标准。 2.比例法将黄金物品中金的含量用百分数、千分数的方式表示例Au99.95：即为含金量为99.95%的黄金Au999.5：即为含金量999.5‰的黄金 七.黄金饰品的分类黄金饰品按成色分为:千足金足金 1.千足金饰品概念：含金量不少于千分之999的称为千足金俗称：四条九在首饰上的印记为：“千足金”、“金999”、“G999”、“Au9” 黄金首饰命名中最高值在民间俗称“四条九金”或“24K金” 貔貅黄金摆件 概念：含金量不少于千分之990的称为足金，俗称：两个九在首饰上的印记为：“金”“990”“G990”“Au990”2.足金饰品 世界不同地方的黄金计量单位主要以下几种：1、欧美地区的金衡制盎司制1金衡盎=31.103495克八.黄金的计量单位 2、香港、日本、中国古代的衡两制1司马两=37.42849791克1日本两=3.75克（香港使用1钱=3.75克）1市斤=16小两=500克1两=31.25克＝10钱1钱＝3.125克 3、市制计量单位:目前主要的计量方法（现在上海黄金交易所用克为单位）1市斤=10两=500克 九.黄金的颜色“七青、八黄、九带赤，四六不呈金”鉴别黄金成色的方法之一 七青：指七成（含金70％）的黄金所呈现出来的颜色为青黄颜色八黄：指八成（含金80％）的黄金所呈现出来的颜色为正黄色。九带赤：指九成，95％以上的黄金呈现出来的颜色为深赤黄色,90％~95％的黄金所呈现出来的颜色为浅赤黄色。 四六不呈金：指成色低于六成（含金60％）的黄金所呈现出来的颜色,已不是黄金所具备的颜色六成以下的黄金为白中微黄色，四成以下的黄金，其颜色则完全泛白 十.辨别黄金真伪的常用方法(1)看颜色：黄金首饰纯度越高，色泽越深◆深赤黄色成色在95％以上◆浅赤黄色90--95％，◆淡黄色为80--85％，◆青黄色65—70％，◆色青带白光只有50—60％，微黄而呈白色就不到50％了。通常所说的七青、八黄、九赤可作参考 颜色：足金或千足金呈光亮的金黄色而铜的光泽剌眼 （2）掂重量：黄金饰品托在手中应有沉坠之感，假金饰品则觉轻飘黄金的比重为19．32，重于银、铜、铅、锌、铝等金属如同体积的黄金比白银重40％以上，比铜重1．2倍，比铝重6．1倍此法不适用于镶嵌宝石的黄金饰品 (3)试硬度：折弯法：试验硬度，纯金柔软，容易折弯，纯度越低，越不易折弯牙咬法：黄金柔软、硬度低，用指甲能划出浅痕，牙咬能留下牙印成色高的黄金饰品比成色低的柔软，含铜越多越硬 (4)听声音：成色在99%以上的真金往硬地上抛掷，会发出“叭哒”声，有声无韵也无弹力假的或成色低的黄金声音脆而无沉闷感，一般发出“当当”响声，而且声有余音，落地后跳动剧烈 (5)用火烧：用火将要鉴别的饰品烧红(不要使饰品熔化变形)，冷却后观察颜色变化，如表面仍呈原来黄金色泽则是纯金如颜色变暗或不同程度变黑，则不是纯金。一般成色越低，颜色越浓，全部变黑，说明是假金饰品 (6)看标记：黄金饰品按照国家标准要求，必须在首饰上标明印记，来表示该首饰的含金量，例如“足金”“千足金”等社会上不法分子常用制造假牌号、仿制戳记，用稀金、亚金、甚至黄铜冒充真金，因而鉴别黄金饰品要根据样品进行综合判定来确定真假和成色高低 十一.黄金首饰的工艺评价看首饰的焊接是否干净利落，是否有开焊裂缝的现象2.看首饰的镀色是否纯正，是否有沙眼、气泡等光亮度是否强 3.看首饰的做工是否精细，要求首饰不划皮肤不刮衣服，佩带舒适方便4.看首饰的印记是否清晰，要求首饰的印记与实物相符，字迹工整清晰5.黄金项链要求平直挺拔，伸缩自如，圈环相扣，不可有歪扭弯曲现象 十二.黄金首饰的维护和保养变暗：金无足赤，金的性质较稳定但含有其它金属，经过空气中的氧气所以会暗处理方法：软布涂牙膏擦拭 2.产生白点：与化学汞（HG），水银接触处理方法：用火枪烧，再用软布擦拭3.正常磨损：处理方法：玛瑙刀磨光，或抛光机抛光 4.产生污垢处理方法：用冲洗相片的金影粉兑30度—40度的温水泡几分钟后，用刷子刷去污垢，再用清水冲洗干净 一.顾客购买黄金的原因装饰，美化个人形象馈赠亲朋好友，传递永恒真情个人收藏投资，增值保值 二.门店黄金首饰品类黄金项链黄金戒指黄金吊坠黄金手链黄金手镯黄金脚链黄金胸针黄金金条黄金摆件黄金金箔画 三.顾客常见问题的解答 回答：是的！千足金就是我们常说的24K金！★24K金是民间的说法，根据国家标准，24K金含量理论值应为百分之百，金无赤足，因此严格的讲，24K是不存在的，销售中标有24K金是不正确的，不符合国家标准。但在民间人们约定成俗的将千足金称为24K金，千足金是目前成色最高的黄金含量。你们的黄金是24K的吗？（质量疑问和民间叫法） 2.为什么我的黄金越戴越长？很容易断和变形？（质量疑问）回答：黄金纯度越高，它的硬度就会越低，延展性也会越好，因此在佩戴时间久了会比刚买的时候长些。由于硬度低的缘故，碰到硬物也容易变形。如果佩戴过程中有变形的现象，只要调整一下就行了！★黄金越纯，硬度会越低，因此碰到硬物变形属正常现象。提示顾客佩戴时注意避免折弯和碰撞硬物！ 3.我的项链上起了白色的点，你们的质量有问题？（质量疑问，需要服务解决）回答：黄金与汞，水银或是化学物品、含有化学物品的香水、润肤露等接触会发生化学反应，会起白点或黑点，只要用火烧一下就可以光亮如新了！★处理方法：用火枪烧即可（注：火枪烧不会使黄金重量减少） 4.你们品牌回收黄金吗？哪里有回收的地方？（服务疑问）回答：不好意思，我们品牌主要是做珠宝终端零售的，因此只售卖黄金，没有回收这项服务，有些典当铺和首饰加工铺有回收的业务！ 5.为什么黄金涨价涨的那么快？以前才90多一克？（价格疑问）回答：是的，随着国民经济的发展，金价确实涨了很多，90多元一克都是好多年前的事了（大概1999年--2002年左右黄金每克为90多元，后从90多元、100多元、200多元到现在） 6.家里祖辈的黄金很黄很纯，你们的不纯？（质量疑问）回答：都是纯黄金（成色达到标准）它所显示出的颜色是一样都是金黄色 7.金价会跌（涨）吗？国际金价都跌了？（价格疑问）回答：不一定，主要是随市场价影响黄金价格的因素有很多，我们前几天的金价也是不一样的 8.金价不是统一的吗？怎么你们的和别的品牌不一样呢？（价格疑问）回答：金价是随市场价在波动每个品牌的金价都有所不同但相差不是很大的幅度 9.你们的黄金是真的吗？（质量疑问）回答：是的.找证据证明质量的保障性印记质量保证单售后服务品牌优势我国对黄金制品印记和标识牌有规定：要求有生产企业代号、材料名称、含量印记等，无印记为不合格产品等 10.销售小贴士特殊款式：手镯，部分吊坠及所有设计为空心类的黄金首饰需要倍加小心，轻拿轻放，适当提示顾客经常检查（硬度低，易变形，无法修复）特殊工艺：黄金金条，摆件，金箔画销售时需要另外收取适当手工费（详见店收费标准） 四.足转非的技巧购买黄金的顾客，你如何提高业绩？你发现你身边的人都还在佩戴黄金吗？珠宝首饰顾问的职责是什么？珠宝首饰顾问始终为顾客提供更加适合她们的首饰 足转非五步曲：第一步：先通过黄金首饰的介绍建立和顾客的信赖感，赞美顾客建立信赖感第二步：适当推荐顾客试戴和比较其他非足金类首饰第三步：不给顾客施加购买非足金的压力，而是很清晰的讲解非足金首饰和足金首饰佩戴的好处佩戴非足金首饰的好处：流行趋势/更加凸显气质/更加衬托肤色的白皙/更加容易搭配服饰/不需要担心治安的隐患/非足金首饰的内涵意义第四步：其他顾客的现身说法，非足类首饰的销售状况引导顾客消费理念第五步：非足类售后服务讲解 祝大家学习愉快!