ch04消费者市场和购买行为分析

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1、第四章　消费者市场和购买行为分析9/7/20211Ch04消费者市场和购买行为分析消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为模式第二节影响消费者购买行为的外在因素第三节影响消费者购买行为的内在因素第四节消费者购买决策过程9/7/20212Ch04消费者市场和购买行为分析第一节　消费者市场与　　　　　　消费者行为模式一、消费者市场与组织市场二、消费者市场的特点三、消费者购买行为分析9/7/20213Ch04消费者市场和购买行为分析一、消费者市场与组织市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购

2、买产品和服务的市场。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。9/7/20214Ch04消费者市场和购买行为分析二、消费者市场的特点1.广泛性2.分散性3.复杂性4.易变性5.发展性6.情感性7.伸缩性8.替代性9.地区性10.季节性9/7/20215Ch04消费者市场和购买行为分析营销研究我国城市居民生活水平状况国家统计局城市社会经济调查总队提供的信息显示，我国城市居民消费呈现出五大新特点：恩格尔系数继续下降，食品消费追求营养、便捷；

3、住房条件不断改善，水、电、燃料等消费明显增加；交通、通信消费支出增长保持强劲势头；教育支出显著增长；购买各种家用电器、耐用消费品等支出开始下降。9/7/20216Ch04消费者市场和购买行为分析三、消费者购买行为分析6W＋1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买9/7/20217Ch04消费者市场和购买行为分析购买行为的“刺激—反应”模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理

4、问题认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量9/7/20218Ch04消费者市场和购买行为分析第二节　影响消费者购买　　　　　　行为的外在因素一、影响消费者购买行为的因素二、文化因素三、社会因素9/7/20219Ch04消费者市场和购买行为分析宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；

5、重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策影响购买行为的因素9/7/202110Ch04消费者市场和购买行为分析二、文化因素文化亚文化社会阶层9/7/202111Ch04消费者市场和购买行为分析文化、亚文化文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化不能支配人们的生理需要，但是可以支配人们满足生理需要的方式。亚文化指某一局部的文化现象。每一个国

6、家的文化中又包含若干不同的亚文化群，主要有：民族群宗教群种族群地理群9/7/202112Ch04消费者市场和购买行为分析社会阶层层次占总人口(％)成员构成购买商品种类上上层1名门贵族、高级官员、巨商、社会名流珠宝、古玩、豪华住宅、汽车等昂贵物品下上层2中产阶段豪华住宅、汽车、游艇上中层10以上律师、医生、教授高档家具、服装、住宅下中层30“白领”、“灰领”、“蓝领贵族”中档商品上下层35蓝领工人中低档商品下下层20失业者低档商品、旧货美国社会各阶层需求中国社会各阶层分析9/7/202113Ch04消费

7、者市场和购买行为分析营销研究时尚标签里的　　　　　　　中等收入阶层房子车子股票笔记本电脑名牌健身旅游咖啡西餐文化资料来源：胡晓静．时尚标签里的中等收入阶层．生活周刊，2002-02-06。9/7/202114Ch04消费者市场和购买行为分析三、社会因素相关群体家庭角色和地位9/7/202115Ch04消费者市场和购买行为分析相关群体相关群体（ReferenceGroups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。9/7/202116Ch04消费者市场和购买行为分析相关群体的分类9/7/202

8、117Ch04消费者市场和购买行为分析相关群体对消费行为的影响示范性；仿效性；一致性；“意见领袖”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。9/7/202118Ch04消费者市场和购买行为分析课堂研讨您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？9/7/202119Ch04消费者市场和购买行为分析刘翔退赛，伊利怎么办？2008年8月18日，在北京29届奥运会亿万观众翘首以盼的110米