供应商管理与采购谈判技巧孙明华老师

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1、供应商管理与采购谈判技巧（本课程注重重方法与实操性）孙明华老师课程定位:供应商的管理成为企业持续发展的成败！但是同时我们忽视一个严重的问题。你知道吗？采购成本下降2％所带来的利润,需要增加10％的销售额才能达到！日复一日的降价工作；采购周期越来越短、采购批量越来越小；原材料的价格不断上涨，交期却不断延长.激烈的市场竞争要求公司必须有能力提供价格更具竞争力的产品，为此，采购人员被要求以更低的价格采购公司所需的物料及为公司创造更多的节约.采购人员每时每刻都在面临成本的压力！面对日趋激烈和严峻的供应市场变化,采购人员如何灵活利用各种价格

2、和成本分析的方法,通过有效的价格和成本分析,管理和控制所购物料的成本,从而增加公司产品的市场竞争力,并进而为公司整体战略目标的实现增加价值,将是未来所有采购人员所面对的巨大挑战之一.◇采购人员应该具备何种素质？◇采购人员应该具备何种技能？◇什么是价格分析?价格分析有哪些方法和技巧?◇什么是成本分析?成本分析有哪些方法和技巧?◇什么情况适合用价格分析?什么情况适合用成本分析?◇如何有效进行价格和成本分析并实施成本降低的工作？◇怎样针对您企业的实际情况制订有效的价格/成本分析与成本降低战略？供应商管理供应商管理，是在新的物流与采购经济

3、形势下，提出的管理机制。在供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（Win-Win）机制。从传统的非合作性竞争走向合作性竞争、合作与竞争并存是当今企业关系发展的一个趋势。课程收益：1了解现代供应商管理的发展趋势2、学会制定采购策略，建立先进的采购系统3、学会改善采购组织，优化采购流程4、学会降低采购成本的实战技巧5、掌握持续开发与评估供应商的技巧6、掌握高效的采购谈判技巧，从而降低采购成本课程优势：1、情境代入，结合多个企业中层管理者案例透彻分析，讲师现身说法；2、统合综效，整合企业的核心管理和成本控制的的8

4、大结点分析，便于学员即学即用；3、注重实践，课程大量时间在演练和实践环节，冲击学员的行为方式，以提升实践技能为目标。学员对象：各级物流采购供应链管理人员、物流经理、采购主管、物料主管等人士课程时间：2天（12小时）培训形式：课程讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等课程大纲：模块一：新形势下的供应商管理•案例与启示：修正药业的启示•供应商管理所面临的挑战•供应链的全局观•供应链对供应商管理的要求•供应商管理理念和发展趋势•系统接口处的供应商管理•供应商质量与成本之争的解决•SQM管理现状与常见问题•SQM管理结构

5、（蝴蝶型/扁担型/钻石型）模块二．供应商管理策略•公司供应商管理文化判断：牧养式or猎人式?•基于分类的K氏策略管理•质量部的维度•采购部的维度•一般产品/瓶颈产品/杠杆产品/战略产品•对应认证策略•供应商管理当中的加法减法乘法、除法•企业常见分类误区•企业实际分类案例分析模块三：供应商质量审核与诊断•三类型审核（体系、过程与产品）区别与时机•挑专家、建团队、分好工执行要点•让现场审核不走过场•供应商五处必看，一针见血•问、查、看、记，专业求真•审核结果与改进计划的落实•对供应商“点穴”过程审核•建立病历-QFD+QCP模块四、采

6、购策略与采购系统的制定1、采购的四大误区2、从传统采购到战略采购3、采购的核心价值4、采购策略的核心内容5、如何制定采购策略6、建立采购系统与模式7、采购的功能与主要职责8、采购组织与采购流程设计模块五、采购技术与采购成本控制1、采购分类2、采购成本与供应商报价分析2.1采购中的成本影响因素2.2供应商报价要素分析2.3三方报价分析工具2.4价格的市场影响因素2.5如何应对垄断供应3、采购合同管理4、关键的采购技术（规模经济、学习曲线、批量采购、期货采购、成本分析、库存控制、谈判技巧、供应商辅导等）5、降低采购成本的方法5.1公开

7、招标5.2竞争性谈判5.3集中采购5.4电子采购5.5采购中的库存控制模块六、相关财务知识1、必须读懂的财务三大表（利润表、资产负债表、现金流量表）2、定价方式分析3、付款方式分析4、税务基础模块七、采购谈判技巧1、职业采购的采购哲学2、谈判及谈判流程3、采购谈判的八个关键要素4、谈判准备的六个环节5、谈判实施的四个阶段6、成功谈判的实战策略模块八、案例分享和实战分组演练1、大卖场采购的案例---WAL-MART2、品牌采购的案例---ZARA谈判流程尾声:1.学习/兴奋两天，回到公司后……结合公司实际情况-2.通过学员成果发表-

8、-体会分享/经验回顾/讲师点评3.实践/活用所学五步骤