[中学]“碧海云天”营销推广方案

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1、“碧海云天”营销推广方案一、冃前营销推广过程中存在的问题作为本案2004年度的整体包装存在以下五个方面的问题。具体问题表现在：1、客户定位方面作为本案的客户定位主题不明确，没有解决好“房子是卖给谁”的问题，造成客户质量不高，深层次的挖掘力度不够，不是没有客户而是没有找到客户。2、主题定位方面概念主题不明确，给人以空洞的感觉；营销主题过于单薄、空洞，没有解决“房子是什么”的问题。3、广告宣传方面媒体组合比较单一，只是停留在广告一销售的最常规的推广模式；没有展开相应程序的SP活动和事件活动，忽视了整合效应的作用。4、内部管理方面售楼人员缺乏必要培训，解说词混乱，缺乏专业性。

2、二、如何解决存在的问题（-）客户定位：“碧海云天”的客户二胶东籍客户+散客1、潜在胶东籍购房客户的收入、性格和消费观念分析冃前在济南的胶东籍人士，大多属于成功一族或者是收入比较高的一个群体。在性格上秉承了山东人的豪爽，耿直的特点，还有海边人的粗犷。2、综合散客分析一个活跃的群体，或许是刚刚结婚不久，或许是工作于机关单位的成功人士，或者是白领人士……总之，他们的消费观念是超前的，是追求生活幸福，在收入能够满足他们的欲望之前，他们会成为时代的引领者！(二)主题定位1、概念主题方面，我们提出了以下备选方案，请选择：a)“我的地盘，我的海域，我的天地！”b)“安家此处，心归所属

3、！”c)“沐浴海风，碧海云天!”d)“找到回家的感觉……”e)“感受海风沐浴，重温碧海温情”广告语的选择关系到楼盘知名度的提升，我们必须要把握住楼盘的广告语，使我们的广告语深深的卬记住在读者心中。2、营销主题方面，我们提出以下卖点:a）距离鲁中最近的海，来的迅速，去的从容！b）户型多样，全面推出跃式小户型（20-40M）＞复式小户型（50-60M）,让每个角落都灵动！c）菜单式装修，不装、精装、带家具式装修任你选！d）完善的配套设施。我们建议建立一个小区会所，内有游泳池、保龄球、台球、沙弧球等完善的娱乐设施。e）开发商拥有？公里的海域，业主们可以进行自己划船到海里钓鱼等

4、等活动，充分享受海洋带來的乐趣！f）框架式结构的楼盘，虽然成本高，但居住起来格外安心！g）红外线防越报警系统，使人身在外地也心安！h）五心级的物业服务，五星级的享受！i）楼房代租管理，获得产权，享有收益！向项目Z外的更深层次挖掘卖点，深入研究分析已成交客户群体的心理，提炼出一个最能打动客户成交的主卖点，在卖点的挖掘上，要给消费者贯穿一种生活方式，为这一生活方式的可行性提供了客观条件。抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略上投其所好，促成他们购买碧海云天。（三）媒体组合1、明线方面a、《齐鲁晚报》《齐鲁晩报》无疑是效果最好的媒体，但是其成本较高，在特殊的

5、吋间段，有针对性的分阶段进行。b、户外广告因为售楼处设在鸿苑大厦，因此在户外广告的位置选择直接设立在鸿苑人厦顶部东侧。C、电视广告本案在推出促销活动时，为把信息尽快传递给目标客户群体，具体采用的收视率较高的频道、时间段打滚动字幕广告。d、DM广告有选择性的分地段、分区域集中投放。由于DM广告的针对性强，在此载体上做广告可使用大版面。e、条幅条幅是最直观的广告宣传形式，根据本案情况可考虑多使用本广告发布形式。f、网站借助“济南搜楼网”http://www.soho.com,实现网络团购的组织。2、暗线方面软文打在《齐鲁晚报》上，主诉求点为“胶东同乡会”、“四季海岸假期俱乐

6、部”的活动情况，从侧面反映本案销售形式的火爆。（四）SP活动及事件活动1、针对胶东购买者的SP活动安排a、胶东人在济联谊会暨胶东同乡会（与济南商会合作）b、胶东人海边投资论坛（济南市房地产协会、莱州市招商办）c、胶东人海鲜厨房艺大赛（山东卫视）d、胶东人重回故里看胶东（某旅游公司）e、胶东人团购联盟（济南搜楼网）f、其他2、针对散客我们推出的SP活动a、"海滨周末俱乐部”，和旅游公司合作，每周一次，活动丰富，包括：篝火晚会、沙雕比赛、沙滩绘画、沙疗、潜水、海钓、帆船冲浪、自由捕捞、外景摄制等等。b、电视节目外景摄制（山东卫视）c、歌手、模特大赛的外景地（山东卫视）d、“

7、环保，关爱，我的私家海域”（驻济某高校）e、“自驾海岸旅游，激情周末派对”（某旅游公司）f、“描绘海洋，创造未来”——儿童绘画、沙雕大赛（济南市儿童协会）g、其他三、项目的推广传播阶段（-）全面推广期（2005年春节过后一一4月）主诉求点：“碧海云天”的概念主题的宣传。1、SP活动:鉴于此“全面推广期”正值春节前后，考虑到活动的可操作性以及此时推出活动的影响力，建议只开展针对于胶东籍顾客的活动。活动名称一一“胶东人在济联谊会暨胶东同乡会”活动时间——正月十五前后活动地点——济南活动宣传语——“举杯莱州湾，共话胶州人”春节期间利用“胶东同乡