电大《推销策略与艺术》期末题库及答案

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2、易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）。A.解决问题导向型B.客户导向型C.强力推销导向型D.推销技巧导向型3.请指出以下哪一点是不恰当的？（）A.和新客户握手时，应以轻触对方为准B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D.-般应采取站立姿势与对方握手4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，釆用哪种方式比较可靠？（）A

3、.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法5.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式6.以下哪一点不是推销员应具有的态度？（）A・成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神1.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销

4、品的需求2.为了及时、全额冋收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（）。A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查3.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法4.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）A.推销就是营销B.推销就是促销0.推销是艺术，不是一门科学D.推销要为客户着想二、多项选择（在

5、每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）5.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）A.本人姓名B.供职单位C.担负的职务或从事的具体工作D.个人兴趣和爱好6.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？（）A.组织规模B.组织性质C.家庭状况D.个人特点7.建立良好的第一印象的要素有（）。A.良好的外表B.恰当的开场白C.华贵的服装D.丰厚的礼物8.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有（A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则15・打电话前

6、，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）。A.对方信息的搜集了解B.要说的内容C.环境和物质准备D.反驳的准备16.坚持诚信性原则包括以下方面内容（）。A.讲真话B.卖真货C.讲大话D.出实证17.开店前的销售准备通常包括：（）。A.挖掘客户B.自身形象C.所售商品D.店堂坏境18.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（A.对商品的认矢口力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿19.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（）A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时

7、候c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20.对推销人员的激励方式主要有（）。A.物质激励B.精神激励C.目标激励D.反馈激励三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“丁”。错误的划“X”。每小题1分，共20分）21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（）23.提供服务是推销人员的重要职责之一。（）24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（）25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，

8、说明他对这种商品没有兴趣。（）26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴，对客户的赞美可以任意夸大