混合信息下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究

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1、分类号；Ｃ９３０密级：ＵＤＣ：学号：４０５４３０３１３１８２南昌大学硕±研究生学位论文混合信息下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究ＤｎａｍｉｃＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＥｖａｌｕａｔｉｏｎＭｅｔｈｏｄＢａｓｅｄｏｎｔｈｅＭｉｘｅｄｙＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｏｆＳａｌｅｓＳｔａ任ａｎｄＩｔｓＡｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ女昌培养单位：经济管理学院（院、系）指导教师姓名、职称：张发明教授中请学位的学科ｎ类：管理学学科专业名称；Ｔ．商管理（企业管理）论文答辩日期：２０１６年５月２１円答辩委员会

2、主席：：评阅人年月円一、学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的。研究成果据我所知，除了文中特别加标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得盧昼主拳或其他教育机＾构的学位或证书而使用过的材料。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名（手写）：签字円期：＜列女年月＞円７１二、学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解南昌大学有送关保留、使用学位论文的规定，同意学校有权保留并向国家

3、有关部口或机构交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权南昌大学可Ｗ将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。同时授权北京万方数据股份有限公司和中国学术期刊（光盘版）电子杂志社将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》和《中国优秀博硕±学位论＂文全文数据库》中全文发表，并通过网络＂向社会公众提供信息服务，同意按章程规定享受相关权益。／ｉＰ学位论文作者签名（手写钟导师签名（手写＾签字円期：年ｒ月么Ｉ円签字円期分。＇６年：Ｔ月方円Ｉ论文题目混合信息

4、下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究姓名黄±娟学号４０５４３０３１３１８２论文级别博±□硕王口院／系／所经济管理学院企业管理＾Ｅｍａｉｌ备注：摘要摘要企业的竞争，从根本上来说还是人力资源的竞争，而销售人员则是实现企业经济利益的关键性人力资源。在当前产能过剩、市场环境供大于求的背景下，提高企业销售人员的人力资源水平是获得市场地位的关键点。对销售进行管理的关键在于绩效评价。而良好的销售人员绩效评价系统是留住企业优秀销售人才和吸引外部销售人才的关键。与此同时，目前企业对于销售人员的绩效考核大多关注其过去的业绩，仅凭一些定量的销售

5、收入、销售费用等指标对销售人员进行绩效评价。实际上，销售人员的绩效水平不仅是其自身实力的体现，也是其不断进步和发展的结果。因此，作者从关注销售人员未来发展潜力的角度出发，基于绩效评价信息的动态集成视角，提出了混合信息下的销售人员动态绩效评价方法。首先，通过对销售人员进行岗位分析和前人研究的分析总结，构建了基于业绩维度、能力维度和态度维度的销售人员绩效评价指标体系，并且业绩维度指标采用点值信息衡量，能力维度指标采用直觉模糊数衡量，态度维度指标采用区间数衡量。其次，在360度绩效反馈中，来自不同级别的考评组成员给出销售人员的绩效评分值难免存在较大的不一致。因此，作者

6、提出了自收敛的销售人员交互式绩效评价方法，不仅解决了考评组绩效评分值不一致的问题，并将考评组信息综合集成为具备较高群体满意度和一致性的发展性绩效评分。接着，基于TOPSIS思想，将销售人员各指标的发展性绩效评分进行分维度集结，将混合信息转化为数据类型一致的相对贴近度，使混合信息得到简化和处理。然后，基于分层激励视角，针对销售人员连续考评期内绩效水平的波动特点，设置多个奖惩级别，对销售人员绩效的进步/退步进行及时的奖励/惩罚，实现对销售人员的激励和引导。最后，作者将YK公司原销售人员绩效评价方法与运用本文的方法得出的结果进行详细的对比分析，通过实例研究验证了本文方

7、法的有效性和更好的应用性。关键字：混合信息；交互式群体评价；分层激励；动态绩效；销售人员IABSTRACTABSTRACTThecompetitionofcompaniesisfocusedonthecompetitionofhumanresources,andthesalesstaffisthekeyhumanresourcestoachievetheeconomicbenefitsofcompanies.Inthecurrentmarketenvironmentoftheexcessiveproductionandovercapacity,thekeypoi

8、nttoobtainma