h公司赊销与应收账款管理研究

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分类号Ｆ２７９．２３密级公开学号１４０３５９■■■ｗｒｍｉｍｍｍ硕ｄｔ学位论文（专业学位）题目Ｈ公司赂销与应收账款管理研究作者姓名张永指导教师Ｉ张淑惠副教授专业学位类别工商管理硕壬专业学位领域工商管理提交日期二０—六年六月 学位论文原创性声明本人声明所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行研巧工作所取得的研巧成果。尽我所知，除文中己经注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含本人或他人己申请学位或其他用途使用过的成果。对本文的研巧做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。一本学位论文若有不实或侵犯他人权利的。，本人愿意承担切相关的法律责任／女＾６作者签名、聲：：＾曰期衫年月曰学位论文知识产权及使用授权声明书本人在导师指导下所完成的学位论文及相关成果，知识产权归属陕西师范大学。本人完全了解陕西师范大学有关保存、使用学位论文的规定，允许本论文被查阅和借阅，学校有权保留学位论文并向国家有关部口或机构送交论文的纸质版和电子版，有权将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用任何复制手段保存和汇编本论文。本人保证毕业离校后，发表本论文或使用本论文成果时署名单位仍为陕西师范大学。保密论文解密后适用本声明。作者签名：茄曰期：＞／《年月曰 摘要＂＂在新常态经济环境中，随着我国经济増长速度放缓，人力资源成本逐渐提髙，，产能过剩扩大及市场竞争日趋激烈企业騰销比例不断加大，企业间相互、拖欠应收款项情况成为常态，企业间坏呆账比例不断増大，企业的正常生产经营受到严重影响，因此加强和完善现代企业风险管理和内部控制，提高企业信用销售和应收账款管理水平成为企业经营管理的重要内容。本文ＷＨ公司赂销和应收账款管理现状为研究对象，信用管理理论为基础，通过文献研究、实证分析的方法，对Ｈ公司腾销和应收账款管理现状及其存在的。问题进行了客观阐述，同时，针对这些问题，提出具有可行性的建议一本文主要内容由六部分构成：第部分主要介绍了论文研究的背景、意义、方法和思路；第二部分主要介绍了赂销和应收账款管理的相关概念和理论基础，如。三部分，对Ｈ公司滕销和应收账款管理现状、信用管理等第，从组织构架销售。数据等方面进行了客观陈述第四部分，对Ｈ公司縣销和应收账款管理存在问题和问题发生原因进行了分析。第五部分，针对第四部分内容提出的问题，给出Ｈ公司縣销和应收账款管理的改进建议１第６章，全文总结。关键词：应收账款；风险管理；内部控制Ｉ Ａｂｓｔｒａｃｔ＊＊＂ｗＩｎｔｈｅｎｅｗｎｏｒｍａｌｅｃｏｎｏｍｉｃｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｌｏｎｉｔｈｔｈｅｅｃｏｎｏｍｉｃｒｏｗｔｈｏｆ，ｇｇＣｈｉｎａｓｌｏｗｉｎｇｄｏｗｎ，ｔｈｅｃｏｓｉｔｏｆｈｕｍａｎＫｓｏｕｒｃｅｓｉｎｃｒｅａｓｅｓｇｒａｄｕａｌｌｙｔｈｅｅｘｃｅ巧，ｃａａｃｉｔｙｅｘａｎｄｓａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｅｔｉｔｉｏ打ｉｓｍｏｒｅａｎｄｍｏｗｉ打ｔｅ打ｓｅｃｏｍａｎｉｅｓｐｐ，ｐ，ｐｃｏｎｔｉｎｕｅｔｏｉｎｃｒｅａｓｅｔｈｅｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎｏｆｃｒｅｄｉｔｓａｌｅｓ，ａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｏｆｍｕｔｕａｌ－ｉｎｔｅｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｒｒｅａｒｓｂｅｃｏｍｅｓｎｏｒｍａｌｓｉｔｕａｔｉｏｎｔｈｅｄｅａｄａｎｄｂａｄｄｅｂｔｓｒａｔｉｏｂｅｔｗｅｅｎ，ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｓｅｎｌａｒｇｉｎｇ，化ｅｎｏｒｍａｌｒｏｄｕｃｔｉｏｎａｎｄｏｅｒａｔｉｏｎｏｆｅｎｔｅｒｒｉｓｅｓｈａｖｅｂｅｅｎｐｐｐｓｅｒｉｏｕｓｌａｆｅｃｔｅｄ也ｅｒｅｆｏｒｅｓｔｒｅｎｔｈｅｎｉｎａｎｄｉｍｒｏｖｉ打也ｅｒｉｓｋｍａｎａｅｍｅｎｔａｎｄｙ，ｇｇｐｇｇｎｔｅｒｎａｌｃｏｎｏｌｓｏｆｈｅｍｏｄｅｎｔｅｒｒｉｓｅｓａｎｄｅｎｈａｎｃｉｎｔｈｅｃｒｅｄｉｔｓｌｅｓａｎｄａｃｃｓｉｔｒｔｅｍｇａｏｕｎｔｐ，ｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌｈａｖｅｂｅｃｏｍｅｔｈｅｉｍｐｏｒｔａｎｔｃｏｎｔｅｎｔｆｏｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅｆｏｃｕｓｅｓｏ打ｔｈｅｃｒｅｄｉｔｓａｌｅｓａｎｄａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｍａｎａｅｍｅｎｔｓｔａｔｕｓｇｏｆｃｏｍｐａｎｙＨａｓｔｈｅＫｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ＾ｂａｓｅｄｏ凸也ｅｔｈｅｏｒｙｏｆｃｒｅｄｉｔｍａｎａｅｍｅｎｔｔｈｒｏｕｈｇ，ｇｌｉｔｅｒａｔｕｒｅｓｔｕｄｙａｎｄｅｍｉｒｉｃａｌａｎａｌｓｉｓ．虹ｔｈｅｅｓｓａｙｔｈｅｒｅｉｓｏｂｅｃｔｉｖｅｄｅｓｃｒｉｔｉｏ打ｆｏｒｔｈｅｐｙ，ｊｐｃｒｅｄｉｔｓａｌｅｓａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｍａｎａｅｍｅｎｔｓｔａｔｕｓａｎｄｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｒｏｂｌｅｍｓｏｆ，ｇｇｐｃｏｍｐａｎｙＨＭｅａｎｗｈｉｌｅ化ｍａｋｅｓｆｅａｓ化ｌｅｒｅｃｏｍｍｅｎｄａｔｉｏｎｓｆｏｒｔｈｅａｂｏｖｅｒｏｂｌｅｍｓ．，，ｐＴｈｉｓａｒｔｉｃｌｅｃｏｎｓｉｓｔｓｓｉｘａｒｔｓｏｆｔｈｅｍａｉｎｃｏｎｔｅｎｔ：Ｔｈｅｆｉｒｓｔａｒｔｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅｐｐｔｈｅｓｉｓｒｅｓｅａｒｃｈｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ，ｍｅｔｈｏｄｓａｎｄｉｄｅａｓ；ｔｈｅｓｅｃｏｎｄｐａｒｔｐｒｅｓｅｎｔｓｔｈｅｃｏｎｃｅｔｓａｎｄｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｂａｓｉｓｏｆｃｒｅｄｈａｎｄａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｍａｎａｅｍｅｎｔｓｕｃｈｐｇ，ａｓｃｒｅｄｉｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔｔｈｅｏｒｙ．ＴｈｅｔｈｉｒｄａｒｔｍａｋｅｓｏｂｅｃｔｉｖｅｓｔａｔｅｍｅｎｔｏｆｔｈｅｃｒｅｄｉｔａｎｄｐｊａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｔａｔｕｓｏｆＨＣｏｍｐａｎｙｉｎｔｅｒｍｓｏｆｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌ＊ｓｔｒｕｃｔｕｒｅａｎｄｓａｌｅｓｄａｔａ．ＴｈｅｆｏｕｒｔｈａｒｔａｎａｌｙｚｅｓＨｓｃｒｅｄｉｔａｎｄａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｓｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔｒｏｂｌｅｍｓａｎｄｔｈｅｅｘｉｓｔｅｎｃｅｒｅａｓｏｎｓ．Ｔｈｅｆｉｆｔｈａｒｔｒｏｏ化ｓｉｍｒｏｖｅｍｅｎｔｐｐｐｐｐ＊ｓｕｅｓｔｉｏｎａｂｏｕｔＨｓｃｒｅｄｉｔａｎｄａｃｃｏｕｎｔｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｆｏｒｔｈｅｒａｉｓｅｄｉ巧ｕｅｓｉｎｇｇｔｈｅｆｏｕｒｔｈａｒｔ．ＴｈｅｓｉｘｔｈａｒｔｍａｋｅｓｓｕｍｍａｒｏｆｔｈｅｆＵｌｌｔｅｘｔ．ｐｐｙＫｅｙｗｏｒｄｓ：ａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅ；ｒｉｓｋｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ｉｎｔｅｒｎａｌｃｏｎｔｒｏｌＩＩＩ 目录摘要ＩＡｂｓｔｒａｃｔＩｌｌ第１章绪论１１．１研巧背景和意义１１丄１研究背景１１丄２研究意义２１．２文献综述３１３．２．１国外研究综述１．２．２国内研究综述４１．３研究内容与思路６１．３．１研巧内容６１．３．２研究思路６１．４研巧方法７第２章贻销和应收账款管理的相关概念与理论基础８２．１相关概念８２丄１験销８２丄２应收账款１０２丄３信用和信用风险１０２丄４应收账款管理１０２．２信用管理理论１１第３章Ｈ公司贻销和应收账款管理现状１３３．１公司概况１３３１．２公司滕销现状４３．３公司应收账款管理现状１７第４章Ｈ公司贻销和应收账款管理存在的问题及原因分析２０４．１Ｈ公司赂销和应收账款管理存在的问题２０４丄１信用管理问题２０Ｖ ４．１．２风险控制问题２２４丄３内部控制问题２４４．２原因分析２５４．２．１内部原因２５４．２．２外部原因如第５章Ｈ公司贻销和应收账款管理对策建议２７５．１建立企业信用管理制度２７５丄１成立专业的信用管理部口２７５丄２建立健全信用管理制度２８５．２加强公司风险控制３４５２．．１提同风险意识３４５．２．２定期进行风险评估３５５．３完善应收账款内部控制３５５．３．１明确内部控制职责％５．３．２加强控制活动％５．３．３加强滕销信息沟通％第六章结束语；３８参考文献４０致谢４３攻读硕±学位期间科研成果４４ＶＩ 第１章绪论第１章绪论本章首先阐述了Ｈ企业赂销和应收账款管理研究的背景和意义，其次对当前国内外的滕销和应收账款研究进行了归纳，最后对本文的研究方法、研究思路和文章结构框架进行了说明。１．１研究背景和意义１．１．１研究背景从２０１２年起，我国ＧＤＰ增速开始变缓，２０１２年、２０１３年、２０１４年、２０１５一７．４．年増速分别为７．７％、７．７％、％、６９％。在过去３０多年里，我国经济直Ｗ平均１０％左右的速度增长，从２０１２年Ｗ来，经济增速放缓，进入了经济增长转变的＂＂一一１１关键阶段这概念来描述这１。。习近平同志用新常态阶段的中国经济发展。＂一，经济增速变缓新常态状况下，我国经济发展主要表现出下特征：第，由过去多年来１０％左右的高速增长转为近几年的７％左右的中高速增长，；第二发展成本提高，尤其体现在人力资源成本和环境成本方面，过去基于较低的人力资源成本和环境成本所表现出比较优势慢慢被削弱，市场竞争更加激烈，竞；第Ｈ一争方向向产品质量和产品差异转变；第四，产能过剩现象普遍存在，需要进步发挥市场机制作用来探索未来发展方向。，新常态经济下，企业在营运方面有调整产业结构优化企业组织管理的契机，但同时也面临着更为严峻的生存、发展压力，如由人力资源成本和环境使用成本増加而导致的运营成本增加、行业产能过剩等问题。对中小企业来说，运营成本增加、行业产能过剩这类问题尤为突出，其要求企业既要降低运营成本，又要提升产品质量，提高企业市场营销能力，便在竞争激烈的市场中胜出。为了生存和发展，在运营过程中，企业必须不断的将其生产产品的使用价值转化为价值，而产品价值实现的过程即是企业销售的过程，故企业必须高度重视一一销售，，是企业。销售作为企业的重要职能之是实现公司产品价值的关键环存续发展的重要决定因素。在现实经营活动中，企业销售情况的好坏直接关系到其产品在巧业市场上份额的大小，而产品市场份额的大小比较直观的体现了企业对其所属行业市场的控制能力。企业产品所占市场份额越大，越利于企业对其行业市场进行控制制既能给企业带来一定程度的控制利润，又能使企业保，这种控１ 陕西师范大学硕±学位论文一持定的竞争优势一。当前，随着市场竞争日趋激烈，产能过剩这状况的凸显，在很多行业，卖方市场正逐渐转向或已经转向买方市场，企业为了扩大销售额，＂＂一一一増加其市场影响力，已不能局限于单的手交钱，手交货传统交易方式，赂销己成为当前很多企业不得不采用的销售手段。一験销是信用销售的俗称，是信用为基础的种销售方式和手段，其目的＂Ｗ是扩大销售额，增加市场占有量，从而提高企业竞争力。在企业现实销售过程一中，，腾销确实能够在定程度上吸引客户优先选择本企业产品从而扩大企业销售额，提高企业市场竞争力，但由于我国的化会信用体系建设不够完备，滕销也一、、给企业运营带来了些负面影响，如使企业经营成本上升运行风险加大经营效率下降。有效控制企业赂销中存在的风险，使企业在可控风险中运营，Ｗ确保企业在市场扩张和风险控制之间达到平衡，这些都需要企业进行科学的贻销管理和应收账款管理。１．１．２研究意义本文研究对象为Ｈ公司，该公司为铸造类企业，是山东省铸造协会理事单位和中国铸造协会会员单位。该公司基本情况：位于山东省Ｓ县，２００６年１１月建成投产．６，建筑面８．６，８００余人，，占地面积１１万平方米积万平方米职工其中管理及技术人员％人，总资产近４化元，主要生产设备４６０台（套），年可生产８一业是制造业的基础。、万吨各类铸件选择该企业的意义在于：第，铸造，从汽车机床、农机、到航空、航天、国防工业，再到家用五金等行业，都离不开铸件。我国铸造业情况是，我国铸件产量连续１１年在世界位居首位，２０１０年我国铸件总产量己近４０００万吨，产值超过４０００亿元，铸造厂点约３万余家，从业人员约２００余万人一Ｈ公司具有一。作为３万多家铸造厂点之，定的代表性。第二，公司于２００９年６月通过ＤＮＶ审核的ＩＳＯ＼ＴＳ１６９４９质量体系认证，并于２０１０年６月通过，运营相对比较规范复审，在山东省众多中小企业中具有比较典型的代表性。第新常态经济形势下，，由于市场竞争的压力，在赔销方面该企业同样遭遇到了普遍存在的呆账、坏账问题，在应收账款管理方面需要寻找有效的解决措施。２ 第１章绪论１２．文献综述１．２．１国外研究综述国外在赂销和应收账款研究方面．，发展比较早。１９９８年，波特爱特华（１９９８，Ｂｕ．Ｅｄｗａ比较全面的提出了赂销管理理论ｒｒｄｓ）在《赂销管理手册》中就，其赂，严格控制各个环节的风险销管理模式Ｗ时间为轴线将騰销环节细分，Ｗ达到降Ｗ低滕销风险的目的。随着国外的社会信用管理体系建设逐渐成熟，其研充在企业胳销和应收账款管理方面日趋完善。国外对驗销和应收账款管理的研究主要从两个方面展开。在赂销方面，强调防范客户可能带来的信用风险，注重对客户资信状况进行。，考察国外在评价客户企业资信方面，主要有Ｗ下方法：信用评分法即利用可一观察到的客户特征变量计算出个数值得分来代表客户的信用风险，并将客户归（）一，般是客户短期的财务状况如客户总体资产类于不同的风险等级其评分标准、ＷＺ－获利能力、历史支付情况、公开的财务情况、其他关联组织对其评价等。ｓｃｏｒｅ？阿特曼模型分析法，纽约大学斯特恩商学院教授爱德华（ＥｄｗａｒｄＡｌｔｍａｎ）通过对Ｚ－ｓｃ破产和非破产生产企业进行比较观察，建立了著名的５变量ｏｒｅ模型，即通过对企业资产流动、获利能力、偿债能力和营运能力等主要财务变量指标进行分析，Ｗ预判企业破产的可能性，Ｗ达到控制信用风险的目的。己萨利模型分析法，即一一基于Ｚ－ｓｃｏｒｅ模型分析的种更容易计算、更普遍适用的种分析方法，其可Ｗ在预测企业破产可能性的同时，还能衡量企业实力的大小。在应收账款管理方面，，从企业内部着手主要从Ｗ下几个方面来评价企业应＂收账款管理情况，：账龄分析法即企业的应收账款平均到账天数，Ｗ作为企业信一＂用管理水平的项重要指标。应收账款不良风险测定法，即腾销单位在信用销售约定期限内无法支付或者故意拖欠，致销售回款延迟，这类不良应收账款比例一ｅｎ．是评价企业应收账款管理的个重要内容。Ｂ．ＪＳｏｐｒａｎｚｅｔｉ１９９８在应收账款管理（）研究中，，，认为企业在对客户进行信用评估后，可与金融机构合作将应收账款一Ｗ拿出来作为种金融产品交易，Ｗ丰富企业的融资范围和金融机构的投资领域。ＪａｍｅｓＣ．ＶａｎＨｏｍｅ２０００认为（），企业所处的经济环境和企业内部信用政策是影响应Ｗ收账款管理水平两个最重要的因素。外部经济环境不在企业所能掌控范围之内，所企业要从调整自身信用政策着手来提高企业赂销和应收账款管理水平。ＬａｎｎｙＬａ也ａｍ２００４认为，要提高企业应收账款管理水平，必须提高产品竞争力，同时注（）Ｗ重客户资信调研和企业内部控制。３ 陕西师范大学硕±学位论文１．２．２国内研究综述在企业信用销售和应收账款管理研巧中，周瑞玲（２００７）认为，当前中小企业信用缺失现象比较普遍，将信用销售风险发生的主要原因归于信息不对称和失Ｗ信惩罚机制不完善。王鸿雁（２０１２）认为，应收账款问题发生的原因主要分为主客观两方面因素、、，主观因素主要表现为組织功能不完善制度不健全内控监督不力、工作流程不畅、管理层对应收账款管理不重视等，客观因素主要表现为经Ｐ１济环境影响、法律环境影响、客户情况等。针对两方面原因，王鸿雁认为，企业能对客观因素产生的影响有限，应着重解决主观因素。在针对企业内部赂销和应一般主要从信用管理收账款管理研究中，研究者、风险控制、内控管理等Ｈ个方面展开。１．从信用管理角度来研究企业信用销售和应收账款管理２００７、早期的信用销售管理研究中，文亚青（）对信用进行了迄释，其从道德＂＇＇从道德范畴认识’是指＇经济和法制Ｈ个范畴进行了解读。，信用信守诺言＇＇＇＇’＇＇的一一种品质，信用是指和，是在段；从经济范畴解读借贷关系＇＇＂＇一一限定的时间内获得笔钱的预期从法制范畴看，是１０。；信用种契约关系［］蒲小雷、韩家平（２００１）在研究企业信用销售管理时认为，狭义的企业信用管理一就是企业騰销信用管理，縣销管理就是企业创建整套科学有效的营销管理措施，ｆＷ。并通过管理制度防范滕销风险发生针对企业的信用销售管理问题，他们提出＂＂＂＂了３＋１信用管理方法。３即指将信用管理分前、中、后Ｈ个阶配前期主、要负责客户资信调查评估和资信档案的建立，；中期根据客户的信用等级情况＂＂。给客户予不同的优惠政策，１主要指在企；后期主要负责追收应收账款同时业内部设立独立的信用管理部口，全面管理与信用有关的各项工作。谢旭（１９９９）一在研究企业信用销售和应收账款管理问题时，提出了全程信用管理这模式，该＂＂的原则，模式遵照过程控制，从客户开发、签订合同、发货管理到账款催收对其整个交易过程的关键环节进行控制，，同时将这些关键环节进行优化整合，ｎ＂＂ｔｉ。并将交易中风险管理重屯前移其中，在事前控制环节，重视合同正式签＂＂订之前对客户的资信调查和评估；在事中控制环节，注重交易额度的审批；＂＂在事后控制环节，强调收账款管理专业化。近几年的騰销管理研究中，韩维田（２０１２）从当前我国化会信用管理系统尚不完善，企业间诚信意识不够强等宏观角度出发，论述了企业滕销和应收账款管理研究的必要性，认为企业应重视建立适用自身的客户信用评价体系，Ｗ控制应ｉｓｔｉ收账款规模和规避滕销风险。夏番（２０１３）在研巧企业信用销售时，则重点关４ 第１章绪论注了Ｗ融资租赁为代表的信用销售管理，同时，针对这种信用销售出现的应收账款问题，提出了适度控制规模、创新融资渠道、优化退出机制、实施征信对接等ｔＷ应对措施。张丽荣（２０１５）在研究企业信用销售和应收账款管理时，认为，应收账款问题发生的原因是多方面的，既有社会信用体系不完善等外部宏观因素，亦有企业信用管理专口部口和人员缺位、信用政策不健全、合同执行不到位、内ｉｓｔｉ，控管理不规范等内部微观因素。针对这些原因其从内部控制的维度提出了从事前防范、全过程、实时动态的应收账款管理体、事中控制到事后处理的全方位制。２．从风险管理角度来研究企业滕销和应收账款管理刘宏程（２００６）认为赔销管理的核也在于对滕销进行风险控制，騰销风险控制不仅要对客户信用可能带来的风险进行控制，还耍对企业内部管理风险进行控＂＂Ｉ全过程控制方案，对交易中各个环审，Ｊ，故提出了用整体流程化控制的方法ｗ＂一ｔｉ企业的信用销售流程节可能出现的风险进行控制。全过程控制方案认为，般可Ｗ抽象为开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，期间的信用风险可分为签约前风险，企业六个环节、签约风险和履约风险风险＂控制主要是对这六个环节展开。郑立海（２０１１）认为，应收账款问题发生是企一业运营风险的种体现，，故引入风险管理理论通过建立应收账款风险预警机制，２００９找出关键控制点，Ｗ改进应收账款管理洪玫（）则针对企业国际化经营中信用风险管理中存在的主要问题，运用系统方法对企业国际化经营中信用风险的控制与防范系统及其组织、流程、技术、信息、环境、目标等六个子系统进行一一全面研究，Ｗ提出个构建企业国际化经营中信用风险控制与防范系统的般模［崎式。３．从内部控制角度来研究企业赂销和应收账款管理２０１２）祁智辉（从内部控制方面对企业赂销管理和应收账款管理进行了研究，，针对企业在滕销中出现的问题，提出在内部环境和业务流程方面进行控制如，利用企业信用管理机制来分析赂销的额度、拖欠时间等騰销关键因素，对騰销过程的关键点进行控制梁茜（２０１４）认为，应收账款问题发生的主要原因在于职能部口分工不明、信用管理意识较低、滕销和应收账款管理内部控制存在缺陷、，信息化管理系统作用缺位等，针对这些原因其提出针对性措施主要包括新增专口的信用管理部口、完善应收账款管理制度、提、针对客户制定合理的信用政策ＤＰ１高赂销和应收账款管理信息化水平等。堪灿霞（２０１４）认为，有效的信息沟通作为企业内部控制的重要因素，离不开企业信息化系统建设。科学规范的信息化５ 陕西师范大学硕±学位论文建设有利于企业及时的分享准确信息，有利于企业应收账款部口快速做出反应，Ｐ１１调整相关数据，从而提高企业应收账款水平。俞海芳（２０１３）通过对不同公司的应收账款管理情况对比研巧，认为企业财务信息化程度与应收账款管理水平呈Ｐ２］正相关关系。，信息化程度越高越规范，应收账款内部控制水平越高１．３硏究内容与思路１．３．１硏究内容本文１＾１Ｈ公司的滕销和应收账款管理为研究对象，研巧内容主要由六部分构成：第１章，绪论。本章主要包括论文研究的背景、意义、内容、思路和方法。第２章，相关概念和理论基础。本章介绍了赂销、应收账款、信用风险和应收账－信用管理理论作为简要总结３款管理相关概念，同时对本文的理论基础。第章，Ｈ公司滕销和应收账款管理现状。本章主要介绍了公司的基本情况，公司胳销和应收账款管理现状。第４章，Ｈ公司滕销和应收账款管理存在问题和原因分析。该章从信用管理、风险控制和内部控制Ｈ个方面对企业滕销和应收账款中存在的问题进行了分析，同时就问题发生的原因做了总结。第５章，对策建议。针对第４、章中存在的问题，提出建立企业信用管理制度加强企业风险控制、完善应收账款内部控制等改进措施；第６章，全文总结。１．３．２研究思路本文ｙＡＨ公司为研究对象，主要研充其縣销和应收账款管理方面存在的问题。基于信用的营销必然会有信用风险，而信用风险又常伴随销售账款的回收问题，。即应收账款管理方面的问题通过对赔销和应收账款的逻辑关系的梳理，我们可Ｗ看到，信用管理、内部控制、风险控制是影响企业騰销和应收账款水平的关键因素。而这Ｈ者与滕销和应收账款管理的关系；信用管理为赂销和应收账款管理的核也内容，风险控制为滕销和应收账款管理的管理目的，内部控制为縣销和应收账款管理的管理手段。从信用管理、内部控制、风险控制和騰销、应收账款管理的关系出发，我们来展开对Ｈ公司在信用销售和应收账款管理方面存在问题的－。１研究，并针对性的提出建设性意见具体研巧思路如图１所示：６ 第１章绪论研究背景、研究意义、研究方法Ｉ縣销和应收账款管理的相关概念和理论基础ｉＨ公司赂销和应收账款管理状况丄巧玄司騰销和应收账款管理存在的问题及原因分析ｉＨ公司縣销和应收账款管理的改进措施丄臣支总结Ｉ－图１１企业滕销和应收账款管理研究思路１．４研究方法本文在对Ｈ公司贻销及应收账款管理情况进行研究时，主要采用了文献研究、实证研究的方法。理论方面＾文文献研究为主：在第１章文献综述部分，参阅了国内外有关縣销和应收账款管理的著作和文章，对截至当前国内外的相关研究成果进行了梳理；在第２章赂销和应收账款管理的相关概念和理论基础中，针对騰销、应收账款、，对其进行界定信用风险和应收账款管理等概念，参照相对权威文献。实证研究方面，为确保研究对象的客观、真实，我们主要通过两个渠道来获一得公司的滕销、应收账款管理情况和数据方面，通过与Ｈ公司销售总监、财：一务总监及销售、财务部口普通工作人员谈话获取相关信息另方面，查阅公司；，经验总结与归纳综合时销售和财务年报等内部有关资料。在问题分析过程中，Ｗ定性分析为主，结合公；具体情境比较时司销售数据及应收账款情况，ｔＵ定量分析为主。７ 陕西师范大学硕：ｔ：学位论文第２章贻销和应收账款管理的相关概念与理论基础２．１相关概念２丄１驗销＂一胳销即信用销售，是基于信用的种销售方式，买卖双方在签订购货协议后，卖方让买方在付款前取走货物，而买方按照协议，在协议约定日期前付清款＂。项，或Ｗ分期付款形式付清货款的过程信用销售将商品使用价值的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币职能由流通手段转为支付手段，其本质一种形式是提供信用的，信用销售使买卖双方在在商品买卖过程中形成债务关系。一信用销售即滕销古己有之，是商品流通发展到定阶段的产物。早在儒家经＂＂＂＂典《周礼》中就有了关于驗的记载，随着商品经济的发展，縣逐渐成为一种商业习惯至宋代时一，售后年付货款己成为商贾贩卖的惯例。＂＂一騰销能够成为销售的种主要手段，能够被市场活动参与者所认同并逐一一定条件下种商业习惯，赂销不仅对买方有利渐发展成为，主要在于在，而且对卖方有利。相对买方而言，首先，买方縣销的形式的购买，有利于缓解其自一。如果买方急需采购批原料，而又恰处于资金链紧张的境况身的资金周转压力，则赂销正好能够解决其资金周转困难的问题，避免因资金紧张问题而错失发展机会；其次，胳销有利于买方在付款前发现产品质量问题，从而使买方在交易中占据主动地位。在付款前，如果发现产品质量存在问题，买方就有正当理由要求卖方更换劣质货品或者拒绝支付劣质产品的款项—，Ｗ减少损失。第Ｈ，定程度上来讲，在騰销过程中，买方就是在利用卖方的钱来赚钱，即先将卖方的货无偿騰过来，而后卖出去，然后再给卖方付清账款，这样，买方自己就降低了经营成本，从而可Ｗ减少贷款Ｗ达到降低资本使用的机会成本。。相对卖方而言，腾销有利于剌激市场贿买力购买力取决于买方的购买能力，对于资金暂时困难的买方一，縣销定程度上缓解了买方的购买能力的问题，有利。于刺激购买力。其次，滕销有利于提高卖方的竞争力在竞争激烈的市场中，有能力进行膝销的企业可Ｗ采取更灵活和多元的销售方式和手段，化如这类企业可制定更宽松的信用销售政策，给客户１＾更多的优惠，从而具有更强的市场竞争一。。力第Ｈ，膽销有利于稳定客户縣销作为种销售手段，有利于长期稳定客户关系的保持。向信用好的优质客户进行赂销，利于双方的长期合作，向资金紧张８ 第２章赂销和应收账款管理的相关概念与理论基础的老客户进行滕销，可帮助其缓解资金周转困难问题，Ｗ利于加深双方感情，从而巩固合作关系。第四，縣销有利于减少企业库存。当前，产能过剩是我国大一多数企业面临的问题，，无法变现过剩的产品挤占大量资金，定程度上不利于企业的发展，，情况严重的至于要威胁企业的生存。滕销在减少企业库存方面虽不能使企业的资金马上回笼一，但在定程度上使其变现成为可能。一一一同时，赂销也有不利于企业的面，定意义上讲，其是项高风险投资活动，该投资的回报是销售得到完全支付后所获得的利润。腾销给企业带来的问题一一主要有一：第，提高了企业的经营成本：方面，赔销所占用的资金般有两个来源，：源于企业自己的资金或源于企业自己外借的资金这些资金产生了财务费用及利息成本，在激烈的市场竞争中，企业利润率很低的情况下，这类资金的大一量占用容易使企业沦落到为银行打工的境地，催收应；另方面收账款会产生人工费、差旅费、通讯费、交际费等各种费用，这种催收成本有时甚至比小额欠款的金额还要高；此外还会发生占用自身资金的存款利息、提前开票时税金的占用等情况一。第二，较大份额的贻销容易给企业的经营带来风险：方面，由于我国信用体系的不健全、信用销售和应收账款管理的普遍不规范，坏帐发生可能性比一较高，对于客户而言，另方面，在赂销过程中，由于销售的产品是滕来的其；没有资金压力，这种情况对公司的业务开，所Ｗ没有足够的动力去销售公司产品，，，拓非常不利同时，如果在公司催收应收账款时，客户感觉压力大为尽早回款可能会违反公司的市场制度，低于建议销售价或跨市场区域进行货物抛货，从而导致市场秩序混乱；另外，如果企业在信用销售和应收账款的内控管理上处理不一一善的话，，，方面回款人员会将欠款回收后挪作己用另方面，销售人员可能，挪用公司的商品Ｗ开展个人的业务为其自身盈利会Ｗ滕销的名义。第Ｈ，縣销一定程度上降低了企业的经营效率：由于我国信用体系的不健全、企业滕销和应一一收账款管理的普遍不规范，方面，企业间产生了大量的过期应收账款，另方面，，业务人员害怕在催款过程中与客户发生矛盾，引起客户不满Ｗ致客户投向其他公司，从而影响Ｗ后的业务开发，往往会花费大量精力思考和操作账款催要工作，这些都或多或少的影响到市场开发、经销商销售指导等主要业务的开展，同时，，财务部口也要配合催讨Ｗ致降低了整个企业的经营效率。＂一一＂综上，我们可Ｗ看到，相对于手交钱，的传统销售方式而言手交货，赂销所伴生的信用风险会比较大，然而绝大多数企业却又需要滕销来占领市场９ 陕西师范大学硕±学位论文２丄２应收账款应收账款是指企业在向客户騰销过程中，签订协议后，企业提前将商品或劳务提供给客户，而客户在约定日期内应向企业支付的款项，包括商品或劳务本身ｔｗ、、。价格应由客户承担的相关税金，及应由客户支付的物流费装卸费等费用一应收账款是在企业赂销过程中与客户形成的种债权关系，其体现的是在胳销过程中客户占用企业的资金量。为保证企业正常、持续的运营业要及时回，企收应收账款，如不能及时回收，则会加大企业的运营成本，可能会阻碍企业的健康发展一。对于未按时回款的应收账款，企业要组织定的人力、财力及时清缴，对于催收无果的应收账款，按照公司有关程序，纳入坏账处理。２丄３信用和信用风险＂信用，是指在社会生产、生活中，人与人、人与组织或姐织与组织之间形成的彼此信任的一种社会关系。信用有利于人与人、人与组织或组织与组织进行＂ＳＰ一１。持续性交往企业信用般指企业基于对客户的信任，而给予顾客的产品滕销一，其本质上是种货币借贷。信用风险，又称违约风险，是指因客户没有按照约定合同履行自身义务而可能给企业带来经济损失的风险，在其本质意义上，即客户因各种原因未能还本付Ｐｑ息而使企业的预期收入发生偏差的可能。在滕销过程中，客户失信所带来的信用风险的发生意味着企业销售成本的増加，企业销售成本的増加主要表现为：第一二，被客户所占用的未按时回收的应收账款可能产生的利息或者机会成本；第，一对于未按时回款的应收账款，企业组织清缴时所花费的定人力、财力等；第Ｈ，。客户拒不付款，给企业带来呆坏账损失２丄４应收账款管理＂应收账款管理是指在信用销售即滕销过程中，即卖方将商品提供给买方，债权关系成立开始，到实际收回货款或将应收货款做坏账处理终止，卖方采用系统科学的方法和手段，对应收账款回收过程进行的管理应收账款管理的目的是防止企业呆坏账的发生，确保企业能够及时并足额的收回应收账款，Ｗ降低和避免滕销活动产生的风险。应收账款管理是企业赂销中信用管理的重要内容，在企业滕销信用管理中。，它属于后期范畴＂从Ｗ应收账款到期日为界限，我们将应收账款管理分为两个阶段；签订买卖协议债权成立日到买卖协议约定账款到期日这一时段为第一阶段，即拖欠前的１０ 第２章赂销和应收账款管理的相关概念与理论基础账款管理；买卖协议约定账款到期日后的时段为第二阶段，即拖欠后的账款管理。广义的应收账款管理包括第一二阶段两个时段阶段和第。而在狭义的应收账款管一阶段的账款管理即拖欠前的管理理则指第，在狭义概念中，第二阶段的账款管一＂理即拖欠后的账款管理般称为商账追收。在Ｈ企业的勝销和应收账款管理研究中，我们采用其广义的概念。２．２信用管理理论，我们发现在对Ｈ企业的赂销和应收账款管理研究中，信用概念始终贯穿其中，，信用管理理论成为企业滕销和应收账款管理绕不开的理论点。故在理论上我们对信用管理理论进行了梳理和认识。刘代友（２００７）总结了企业信用管理的理论来源，认为企业信用管理的理论ＰＳ１基础主要有马克思主义信用理论、科斯的交易费用理论和阿尔钦的产权理论。一马克思主义信用理论认为信用制度本质是种较高级的流通制度，是在产业资本积聚基础上建立起来的。信用制度的产生是为了迎合资本主义竞争加剧、资本能够更自由快速地在各企业间进行转移的需要。资本家原只拥有少量的资本，但通过将信用和资本结合，就可Ｗ超越其实有资本的限制，来扩大自己企业的规模和扩大生产。同时，信用与资本是正相关的，信用往往站在大资本这边，刺激，，信用是加速资本集中的强大杠杆大资本不断侵吞小资本因此，是促使资本集，，信用又会助长市场投机活动中进而产生垄断的重要因素同时，从而加剧资本主义危机。科斯的交易费用理论认为，，在交易过程中由于交易双方要筛选自己满意的对象，要针对买卖协议进行博弈，要防范对方失信的可能，这些斤动本身Ｗ及这些行动所花费的时间，，都会增加企业的花销从而增加交易成本或会产生新的交９Ｐ一一１易费用。信用方面能有效降低交易双方筛选交易对象的成本，另方面能降低因防范失信而产生的花销，从而促进市场交易的顺利进行和市场交易规模的扩大，。阿尔钦等人从产权理论的角度来研究中小企业的信用问题认为企业产权明晰程度与企业信用呈正相关关系，企业产权越明确，越利于控制企业间委托代理关系中的道德风险、逆向选择问题；企业产权越不明确，企业间委托代理关系的ＰＷ道德风险、逆向选择问题就越难Ｗ避免。我国学者张维迎在其文章《企业的企业家－契约理论》中指出了企业产权和风险态度之间的关系，认为，企业产权情况决定了企业所有者对风险所持有的态度，明确表示企业间可靠的信用关系是建立，在企业产权明晰基础上的，由于中小企业产权不明确中小企业间信用问题表现１１ 陕西师范大学硕±学位论文Ｐｌｊ的尤为突出。因此，明晰的产权是企业之间的信用制度建立的必要条件，只有产权明晰，企业的失信行为才有可能得到抑制，失信行才会受到相应的惩处。２０１４）总林钩跃（结了企业信用管理理论进行了总结，认为企业信用管理理ｓＰ一ｉ论发展经历了Ｈ个阶段。第阶段：企业信用管理理论只是就筛选企业优质赂销客户和处理逾期应收账款这两个问题，提出了较为系统的解决方案，并没有对企业信用管理全过程进行管理的提法一。其特点：第，基础理论依据；１９１０年提出的４Ｃ理论即Ｃｈａｒａｃｔｅｒ（品格）、Ｃａｐａｃｉｔｙ（能力）、Ｃａｐｉｔａｌ（资本）、Ｃｏｌｌａｔｅｒａｌ（担二—保品），：客户，；第两项基本功能信用档案管理和逾期应收账款管理；第Ｈ个理念：用外部技术支持信用管理功能的实现；第四，重视客户财务数据分析。．第二阶段：第二次世界大战之后，该阶段的企业信用管理理论形成，罗伯特科一尔和朗．密施勒二位教授合著的《消费者和企业信用管理》是这阶段的代表性一：第理论基础：５Ｃ即品德著作。该阶段的企业信用管理理论具有如下特点，（Ｃｈａｒａｃｔｅｒ）、资本（Ｃａｐｉｔａｌ、能力（Ｃａａｂｉｌｉｔ、条件Ｃｏｎｄｉｔｉｏｎ、担保品（Ｃｏｌｌａｔｅｒａｌ）ｐｙ）（））和５Ｃ１Ｓ品德（Ｃｈａｒａｃｔｅｒ）、资本（Ｃａｐｉｔａｌ、能为（Ｃａａｂｉｌｉｔ、条件（Ｃｏｎｄｉｔｉｏｎ、担）ｐｙ））保晶（Ｃｏｌｌａｔｅｒａｌ）、稳定性（Ｓｔａｂｉｌｉｔｙ）理论；第二５项基本功能：客户信用档案管理、授信管理、账户控制管理、逾期应收账款管理、利用客户资信数据库开拓市场；，强调对信用管理全程控制，第Ｈ，在滕销风险控制中；第四最大限度研发和使工具－用量化指标，例如，１９５６年开发ＦＩＣＯ评分，１９６８年，阿特曼提出了ＺＳｃｏｒｅ评分法。近些年，随着社会信用体系建设实践的不断推进和企业信用管理理论的＂一不断挖掘：企业，第Ｈ代企业信用管理理论已显维形。其特征主要有第，用＂＂＂信用制度概念替代企业信用风险管理制度概念；第二，与当前社会信用体系相契合的新市场规范，在，；第Ｈ信用管理方法上研发和使用新的量化分析方法，Ｗ提高量化指标测量的精准度；第四，在信用管理工具上，企业信用管理可Ｗ全面实现计算机网络化，Ｗ形成存有海量信用信息的数据库。１２ 第３章Ｈ公司赂销和应收账款管理现状第３章Ｈ公司贻销和应收账款管理现状３．１公司概况一Ｈ公司属于铸造斤业的家民营企业，２００６年１１月建成投产，并于２００８年６月顺利通过ＩＳＯ／ＴＳ１６９４９：２００２国际汽车行业质量体系认证。自公司建立Ｗ来，先后通过４项省级成果鉴定（国际先进１项，国内领先３项）、六项专利申请，。．，被山东省科技厅授予山东省高新技术企业当前，公司拥有固定资产２２亿元设备６００余台（套），其产品主要是推力球轴承，汽车专用轴承及液压设备Ｈ大系列，产，数百种规格型号品广泛用于汽车、电机、机床、工程机械等领域，国内配套客户主要有中国重汽集团、青岛青特集团、济南百昌公司、青岛华瑞公司、大连华进公司及意大利卡拉罗车桥传动有限公司等，产品外销荷兰、俄罗斯、德国、美国、加拿大、己西、瑞典等国家。目前，Ｈ公司员工己达８６０余人，形成了较为完善的公司人事制度。Ｈ公司施行总经理负责制，，，即总经理负责公司全面工作既是公司战略发展的制定者也是公司战略发展的执行者和监督者，公司各部口对总经理负责。在企业的组织一一，，其直采取直线制这组织形式架构上由于Ｈ公司建设，即、发展的特殊性一，每个组织单位只接受个上级部口的领导企业各级部口从上至下实斤垂直领导，各部口主要负责人对其所属单位的问题负责：，。这种组织结构的优点是结构简单一一，这定程度上提高了公司的运营效率权责分明，助推了公司的扩张，命令统。，发展随着Ｈ公司的不断发展，结合实际运营需要Ｈ公司在人事组织结构方面形成了Ｗ总工、采购、营销、财务、人事行政等分工明确的六大职能部口，、生产－其组织结构如图３１：一总沒巧ｒＩＩＩＩｎ总生采销巧人工产韵餐巧巧Ｔ＂＂＂ＩＴｎｘ＾ＩＩＩＩＴＩＩＩ，爱ｉ：ｔ客屋覆ＩａＳ裹養董望呂—ｐｓｐ＾科ｉ？车寒ｇＩＩＩ１［ｊｇｊ｜ｎＩＩｊｉＩＩｊ｜ｊｊｕ［—羣—－图３１Ｈ公司组织结构图１３ 陕西师范大学硕±学位论文３．２公司赂销现状一成立Ｗ来，Ｈ公司直比较健康的发展，尤其在２０１２年，其销售收入突破３亿，并在后续几年保持其销售收入在３亿Ｗ上。在经济増速变缓、产能过剩的新常态经济状况下，Ｈ公司能够取得这样的成绩，主要有Ｗ下几方面原因。＂＂一８第，行业认可的优质产品，如其类型轴承质量可靠，产销量居全国同行业第一位，其注册的公司商标被评为山东省著名商标，品牌轴承产品被评为山东名牌产品。第二，企业较为高效、完备的营销系统。Ｈ公司高度重视营销，在营销部口３－２）设置了市场科、销售科、售后服务科（营销部组织结构如图。其中，市场科、主要负责对市场需求进行调研、宣传企业产品培育市场等工作，销售科主要负责直接与目标客户进行沟通，将公司产品直观的放到客户面前，引导客户需求说服客户购买本公司产品，并成功的收回企业应收账款，售后服务科则主要负责设备的安装、维护及指导客户正确使用产品等后期服务。同时销售部又分为业务人、员和销售内勤，业务人员主要负责回访老客户，开发新客户，收集整理客户资斜，做好公司产品销售和账款回收工作，销售内勤主要负责跟进业务人员的业务，制作订单，定期对客户进行电话访问，建立客户档案等工作。总之，Ｈ公司在销一售部口的组织构架中，其目的就是尽可能将和市场、业务相关的资源都统到销售上来。厂＾销巧＂Ｌ一—－ＩＨ巧巧鍊巧销部售庭腹巧鍊Ｊｙ、ＪＪ？■销售巧勘化巧绍ＪＶ一．图３－２Ｈ公司营销部组织结构图一第Ｈ，相对稳定和优质的客户资源。有句商业格言说得好：客户既是企业最大的财富，也是企业最大的风险，在Ｗ滕销为主要销售手段的市场环境中，这句格言尤为适用。对于企业来说，可靠优质的客户资源是其滕销最宝贵的资源，有利于企业最大限度的降低呆坏账风险。１４ 第３章Ｈ公司赂销和应收账款管理现状一一直是Ｈ公司销售的主要手段在销售方面，像其他企业样，赂销。长期Ｗ一直保持在５０％来ｔＵ上，而从２０１２年Ｗ来，，赂销收入在Ｈ公司销售总收入的比例随着公司业务的拓展和市场竞争的加剧，縣销占比己达到８０％Ｗ上。一－－通过２０１２２０１４年度Ｈ公司赂销情况览表（见表３１），我们己经看到；２０１２３１年Ｈ企业销售总收入为．３５亿元，其中现货交易收入为０．６亿，只占销售总收入的１８％，腾销收入高达２．７４亿元，占销售总收入的８２％。２０１２年到２０１３年，市场需求总量扩张，Ｈ，，，新客户数量增加迅速企业为抢占市场加大了赂销力度１５赔销收入由２．７４亿元迅速增至３．亿元，騰销额占销售总额的比例增至８３％。而一至２０１４年，市场总量需求收缩，竞争进步加剧，Ｈ企业为尽可能的保护己占有一．１５２的市场份额，进步加大了滕销力度，虽然滕销收入由３亿元降至．９１亿元，８５％２０１２－但赂销额占销售总额的比例从口％增至。总体而言，２０１４年度，騰销收入在销售总收入的比重有微升趋势，滕销作为销售的主要手段不断被Ｈ公司强化。一－３－２０１２表１２０１４年度Ｈ公司赂销情况览表一２０－１２２０１４年度Ｈ公司赂销情况览表年份销售收入（亿）现货交易收入赂销收入金额（化）占比金额（亿）占比２０１２３．３５０．６１０．１８２．７４０．８２２０１３０．８３＾＾＾＾２０１４０５０．８５＾＾Ｊ＾资料来源：Ｈ公司销售报表近几年来，滕销作为销售的主要手段不断被Ｈ公司强化，这给Ｈ公司带来较一，也定程度上缓解了Ｈ公司的高库存问题高的销售收入的同时，而高库存正是－２０－当前铸造业企业普遍面临的难题。结合表３１中１２２０１４年企业赂销的变化趋势一３－２中２０２－２０和表１１４年度Ｈ公司库存变化情况，我们可Ｗ发现腾销定程度上有利于降低企业库存，，。２０１２至２０１３年，市场需求总量扩张新客户数量増加迅速一，对企业减少库存有利，同时由于Ｈ公司为抢占市场，加大了赂销力度进步降低了企业的库存量，企业库存由２０１２年的化２１亿元降至２０１３年的０．０７亿元，下一降了６６．７％。至２０１４年，市场总量需求收缩，竞争进步加剧，产品外销压力加大一，企业库存增加，Ｈ公司为尽可能的保护己占有的市场份额，进步加大了滕一销力度，定程度上缓解了库存增加幅度，故２０１４年库存量达到化１３亿元，比２０１３８５．７％。２０１４年库存与２０１２年库存相比，库存呈现下降的趋势年增加了但，１５ 陕西师范大学硕±学位论文在行业产能过剩的情况下一，这表现尤为不易，其与Ｈ公司不断强化胳销手段是分不开的。－３２－表２０１２２０１４年度Ｈ公司库存情况２０口－２０１４年度Ｈ公司库存情况？库存（亿元）比上年增长率（％）２０－１２０＾—６６０．７＾＾２０１４０＾＋８５．７资料来源：Ｈ公司库存报表上文客观陈述了Ｈ公司销售部口的组织架构、Ｈ公司不断强化滕销手段的现况和滕销给Ｈ公司带来的提高企业销量。、降低企业库存等好处下面我们在对Ｈ公司的縣销实施进行简单的了解。Ｈ公司的驗销工作主要由销售部销售科业务人员一一一实施，方面，滕销本身就是销售的种类型，是企业拓展业务的种手段，另一一方面，业务人员在销售线，与客户接触最多，最为了解客户的情况，有利于—定的騰销政策业务人员根据客户的实际情况给客户Ｗ。滕销实施的简易过趕（见—３－３图）般为：首先，客户向业务人员提出驗销申请；然后，业务人员接到申请后，对客户公司名称、公司性质、公司规模、公司地址、联系人、联系电话、注册资金等基本情况做一整理，并对客户情况做简单评价，同时上报销售主管；对于额度在２０万元Ｗ内的縣销，销售主管有审批权，对于额度在２０万元Ｗ上，１００万元Ｗ内的腾销，销售主管报销售总监，由销售总监审批，并向总经理报各，对于额度在１００万元［＾上的滕销，由销售总监报总经理审批。申请被审批后，由销售部口和客户签订合同，并分别报送财务部应收账款管理部口和人事行政部发运。部口，由发运部口登记确认进行发货１６ 第３章Ｈ公司騰销和应收账款管理现状客户申请赂销Ｉ业务员对客户情况整理并简评Ｉ￣￣报销售主管审批＞报销售总监审批＞报总经理审批１１Ｙ签巧合问＾报财《部应收账款管理＞Ｉ１ｉ部，Ｗ监暂定期回款报人事行政部，仓管确认，发运科发货图３－３Ｈ公司赂销流程图３．３公司应收账款管理现状一一直由于滕销直是其销售的主要手段，腾销收入在公司销售总收入的比例保持较高，尤其在２０１２年来，滕销占比已达到８０％Ｗ上，为确保驗销收入由账面利润转化为现金。在企业应收账款管理上，，Ｈ公司比较重视企业应收账款管理一Ｈ公司主要从；＾＾下两个方面着手：方面，在组织建构和职能安排上，公司在财（３－４）务部口设置应收账款会计岗位，直接对财务部长负责见图，同时，较为具体的明确应收账款会计岗位职责，其职责主要为及时编制应收账款的凭证，及时、对各月应收账款进行对账，管理督促客户往来帐款同时指导业务员进行账款催讨等。１７ 陕西师范大学硕±学位论文巧巧毎ＢＶＪＩ．／．．？■＊￣Ｉ＇￣■￣－／ＳＷＩＶｒ１ｒ＾ｆ＾应巧应駭篇化尝计巧本会计墓葬２貧巧巧会汁出巧？｝Ｖ）Ｖ．Ｖ＼ｓＪＶＪＪＪ３－４图Ｈ公司财务部组织结构图一一另方面，在应收账款管理的流程上，流程清晰易操作，般由主管应收账３－５）款的財务部口推动。Ｈ公司应收账款管理流程（图如下：财务部应收账款管理会计整理赔销单，每月定期编制应收账款明细，并对各月应收账款进行对账，整理逾期应收账款，将每月应收账款明细和逾期应收账款报财务总监，转销售总监，Ｗ督促业务人员回款，同时检查应收账款逾期情况，根据应收账款逾期时限，决定是否呈报报总经理，并对业务人员进行追责。财务部应收账款Ｊ根据験销单，编制应Ｊ据应收账款回款情ＩＩ会计整理滕销单收账款明细况，对账，制表催款？，客户总监督促业务人员＿＿＾／付款对逾期账款催款／￣业务人员！＾款无果将赚收贩款明细Ｉ１和逾期应收账款明细报财务总监１ｒ报总经理，对业务人员追责３－５图Ｈ公司应收账款管理流程图一企业应收账款管理水平一方面体现在应收账款能否按时回款，另方面体现在呆坏账在应收账款中的占比。这里，我们可Ｗ通过Ｈ公司近几年的应收账款数一－据３－３Ｈ公司的应收账（表），对款管理情况做宏观的了解。从２０１２２０１４年公１８ 第３章Ｈ公司滕销和应收账款管理现状司应收账款延期付款情况表，我们可看到：在２０１２年至２０１３年期间，市场总量需求扩张，，Ｈ公司为抢占市场新客户数量增加迅速，增加企业销售总额，采取了宽松的滕销政策．，，Ｗ致騰销占比扩大，其中腾销额从２．７４亿増至３０５亿赂销占比从８１％增至８３％，而伴随着騰销绝对值和赂销比重的增加，企业应收账款延期支付款也迅速增加，由化５３亿增至化６５化，延期支付款占比由１９％増至２１％；在２０１３年至２０１４年间，由于行业市场不景气，市场总量需求收缩，竞争加剧等因素影响一，企业为尽可能的保护己占有的市场份额，进步加大了滕销力度，尽管期间企业销售总量从３．７８亿降至３．４２亿，其腺销额从３．０５亿变为２．９１亿，但騰销占比从８３％增至８５％，而企业应收账款延期支付款由化６５亿增至化７２亿，延２１％增至２５％－。总，２０１２２０１４年度期支付款占比由体而言，赂销收入占比、延期付款占比呈上升趋势，这表明赂销作为销售的主要手段被强化的同时，Ｈ公司的，Ｗ防呆坏账的发生应收账款管理亟需强化。表３－３赂销中应收账款中延期付款情况公司应收账款数据￣￣Ｉ．．…赂销额延期付款额（含呆坏账）年份销售总额占比＾＾２０１２３２０００．１９＾＾＾＾２０１３０＾００．２１＾＾＾２０１４３４２２．９１０．８５７２０．２５．０．＝＋注：赂销占比赂销额销售总额延期付款占比＝延期付款金额叫言用销售额度金额资料米源：Ｈ公司财务报表１９ 陕西师范大学硕±学位论文第４章打公司赂销和应收账款管理存在的问题及原因分析滕销的根本目的是为了拓展公司业绩，同时，我们也应注意到赂销可能带来的回款风险，在Ｈ公，即在应收账款中出现呆、坏账情况。因此司騰销和应收账。款管理研巧中，我们着重关注其縣销中应收账款出现呆坏账的风险管理问题本文认为：，Ｈ公司在験销中，应收账款出现呆坏账原因主要在于没有将信用管理作为滕销和应收账款管理的核也内容，没有把握住赂销和应收贩款管理中风险控一一－制这核也目的，没有有效的利用起内部控制这手段，Ｓ者关系如图４１所表；騰销和应收账款管理手段：风险控制：内部控制目的内容：信用管理ＳｓＪ－图４１信用管理、内部控制与騰销和应收账款管理逻辑结构图、风险控制４．１Ｈ公司贻销和应收账款管理存在的问题在企业信用销售和应收账款管理中，Ｈ公司存在的问题也主要体现在信用管理、风险控制、内部控制Ｈ个方面。４．１．１信用管理问题销售是指买方向卖方提供商品Ｗ获取利益的行为，即将商品的使用价值转化ＰＳ一一。为价值的过程在销售过程中，买卖既可现货交易即手交钱，手交货的交易方式，也可Ｗ采取先发货后收钱的滕销交易方式。当然对于卖方而言，其希望现金交易，既无风险，又可尽快回笼资金。然而，随着商品经济的发展，市场一竞争的日趋激烈，赂销成为大多数卖方必然采取的种销售手段，亦是卖方不得一不采取的种交易方式。一腾销即信用销售，，作为种交易方式和销售手段信用销售有效实现的前提是优质的信用，因为买卖双方在签订购货协议后，买方暂不付款就取走货物，而Ｐ４ｌ只是约定在未来某日付清款项，这就要求买方必须具备良好的契约精神和信誉。而对于卖方而言，其将面临买方失信而未来收不到货款的可能，即基于买方信用２０ 第４章Ｈ公司赂销和应收账款管理存在的问题及原因分析＂而产生的风险。因此，正如著名经济学家吴敬疆教授所指，现代市场经济就是＂一信用经济，騰销风险本质上是种信用风险，其首先涉及到的问题是信用管理问题。在信用管理方面，Ｈ公司主要存在Ｗ下问题。１．无信用管理部在信用销售和应收账款管理方面，Ｈ公司没有科学的信用管理概念，其将信一用管理等同于清欠，，即在企业赂销出现大量拖欠款账时企业般就在年底成立一，专口负责拖欠款项的回收个清欠办或者临时清欠小组。故在日常运营中，Ｈ公司没有专口的信用管理部口，赂销及应收账款管理中的信用管理工作由业务部一口负责，因为业务人员在销售线，和客户接触较多，最为了解客户情况，同时一也便于进步拓展业务，而财务部的应收账款专员则只是定期对公司的应收账款做一统计报有关管理者，并督促邮务人员期限内回款。没有专ｎ的信用管理部ｎ，由业务部ｎ主要承担信用管理部分职能，Ｈ公司销售额保持在比较高的水平，同时也存在清欠成本偏高，前清后欠，治标不治本的问题，甚至出现了业务人员为获得奖金而故意让客户托付欠款的情况，Ｗ至于Ｈ公司在信用销售和应收账款方面一直没有取得成效。我们可Ｗ从近几年的公司应收账款延期付款数据，较为宏观的了解Ｈ公司在信用销售和应收账款方面管理情２－２０－况。通过２０１１４年公司应收账款延期付款情况（表４１），我们可Ｗ看到：由于市场环境和Ｈ公司内部滕销政策的不断强化的影响，在２０１２年至２０１４年期间，．３５３．７８３Ｈ公司的销售额分别为３亿元、亿元、．４２亿元，其延期付款额度分别为７２２０１２２０１４０．５３亿元、０．６５亿元、０．亿元。、２０１３、年度，Ｈ公司延期付款额在５１．１销售总额中的占比分别为１．８％，１７．１％，２％，这表明在Ｈ公司的应收账款管理中，违约应收账款没有得到有效控制，呆坏账发生风险增加，公司运营成本増力日，其应收账款管理水平亟需提高。表４－１Ｈ公司延期付款数据公司延期款数据￣ｙ（）延期付款含呆坏账年份销售总额〇＾占比（／〇）２０１２３０＾＾＾２００３＾０１７＾＾２０Ｈ０Ｊ２＾＾注＝＾：騰销占比赂销额销售总额资料来源：Ｈ公司销售报表２１ 陕西师范大学硕壬学位讫文２．信用政策不规范信用政策，是指企业为对信用销售和应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范一，是企业信用管理不可或缺的部分内容信用政策主要包括信用标准，信用期间，现金折扣Ｈ部分内容，其主要作用是控制企业信用销售和应收账款的水平和质量。在市场经济中，经济环境和信用政策是影响企业信用销售和应收账款水平的主要因素。经济环境属于外部因素，企业难对其进行控制和预测，所企业都Ｐｑ一是通过调整内部信用政策来控制信用销售和应收账款的水平和质量。般情况下，在市场对产品的需求低于企业预期时，企业就愿意给客户提供较为宽松的信用条件实现促销；当市场对产品的需求超过企业预期时，企业将会收缩信用条件，Ｗ平衡需求波动给企业带来的影响由于没有科学的信用管理概念和专口的信用管理部口，Ｈ公司的信用政策仍、停留在较为原始的阶段，即在信用销售过程中，针对不同的客户，在驗销额度一一付款期限、折扣优惠等信用政策方面，Ｈ公司没有个统的标准。Ｈ公司的信一用政策般由销售主管、销售总监和总经理凭经验和感觉决定，即业务人员将客户赔销申请及其个人对客户的简评汇报给销售主管、销售总监和总经理，由销售主管、销售总监和总经理凭借感觉确定縣销额度、付款期限和折扣优惠。尤其额度在１００万Ｗ内的滕销，销售主管和销售总监缺少对客户利润情况、公司资产、客户还款能力Ｗ及客户上下游业务关系情况进行细致的调研，局限于客户公司名称、公司性质、公司规模、公司地址、联系人、联系电话、注册资金等表面信息。一由于没有统、科学的信用政策，管理层在给客户信用标准、信用期间等销售政一策时就存在定的随意性，容易出现信用风险，如Ｈ公司前任销售总监在对某与其有利益关联的客户Ａ进行赂销中，对该客户Ａ实施了非常宽松的信用销售政策，该政策超出了Ａ能够取得的信用额度，其销售效果没有有效刺激Ａ的需求，反而使Ａ忽视了市场中供大于求的风险，结果Ａ在经营中破产。该销售总监的信用销售行为没有得到任何监督和制约，导致Ｈ公司在送次滕销中损失近百万，最后也致使该销售总监离职。４丄２风险控制问题一风险有广义风险和狭义风险两个范畴的概念，广义风险般指行为结果可能带来损失、获利或是无损失也无获利，狭义风险则只表现出损失，没有获利的可２２ 第４章Ｈ公司赂销和应收账款管理存在的问题及原因分析一能。企业生产经营中，广义风险般表现为收益不确定性和成本或代价的不确定性，狭义风险则指损失发生的不确定性信用销售和应收账款管理作为企业生产经营管理的重要环节，其在企业风险管理中有重要意义一。赂销作为种货款分离的交易方式，存在货款不能及时回收或者坏账的可能，这种货款回收风险的发生本质上是客户的信用问题，故在信用销售和应收账款管理过程中，信用风险管理是核也内容。Ｈ公司在信用风险管理方面问题主要在于，企业在管理理念方面重业绩轻风险。管理理念是指导企业的生产经营活动的思想，包括企业经营思想、价值观念等，它是企业开展各种活动的前提和基础，是企业管理工作应遵循的基本策略和指导思想。Ｈ公司是民营企业，不设董事会，实行总经理负责制，即让总经理同时扮演战略制定者、执行者和监督者的角色。在Ｈ公司，总经理处于中也地位，对企业的经营管理负全面责任，其管理理念对企业。总经理作为企业的领导者和管理者在业绩和风险平衡上有决定作用。Ｈ公司重业务轻风险一。在Ｈ公司，业务至上，切工作都要为业务服务，Ｗ至于总经理也经常在外出差联系业务。在赂销和应收账款的风险控制中，总经理一，将风险控制职能安排给业务部口负责其认为业务人员在销售线，和客户接触较多一，最能清晰把握客户情况，有利于控制客户的信用风险，同时也便于进步加深客户关系Ｗ便拓展业务。而业务部口在企业中属于偏激进的部口，其销售的愿望要远远大于控制风险的愿望，这不利于企业在信用销售和应收账款管理中信用风险的控制。由于Ｈ公司在经营中对业绩扩张的偏好较大，Ｗ至于容易忽视其在信用销售中的风险控制。这在Ｈ企业主要表现在两个方面，：在对外方面即对客户评价方面，没有系统科学的资信评估，缺少应有的风险意识，尤其在对老客户的关系处一直秉持维护和稳定的态度，Ｈ公司理上，没有及时对老客户实际经营情况进行一风险评估，，结果导致部分老客户出现呆坏账问题尤其在２０１４年行业市场环境整体不景气的情况下，Ｈ公司应收账款延期付款额为０．７２仏，其中，呆坏账数额达到０．１１亿，呆坏账占应收账款比例达到３．８％。在对内方面，将信用管理和回款职能交予销售部口执行，忽视了销售人员的道德风险，Ｗ致于Ｈ公司在信用销售中经常出现销售人员和客户抱团欺骗公司的情况，如在信用销售初期，夸大客户信用等级，给企业＾，［＾较为优惠的信用政策＾便于进行大额度销售在信用销售；后期回款阶段，催款会破坏客户关系、客户暂时经营困难延迟支付等各种理由，拒绝及时回款。２３ 陕西师范大学硕±学位论文■４丄３内部控制问题内部控制作为企业风险控制的手段，即指企业为实现企业战略，提高企业经营效率和效果，确保企业财务会计报告及管理信息的真实可靠，保证资产安全和一ｐｇｉ企业运营遵循国家法律法规等，由企业全体人员共同实施的系列拴制活动。内部巧制活动主要有５个基本要素构成：内部环境、风险评估、控制措施、信息沟通、监督检查。在信用销售和应收账款管理中，Ｈ公司在内控活动５个基本要素方面存在的问题主要表现在：在内部环境方面，总经理对业绩的过于重视，导致企业良好风险意识和内控文化的不足；在风险评估方面，企业没有系统科学的评价体系，而是用部分领导和业务人员的经验和感觉来对风险进行评判；在控制措施方面，职责分工控制没有明确的信用管理职能和部口，在信用销售审核批准控制上，没有科学的授权和程序，在绩效考核控制上，考核指标业绩扩张导向明显，忽视了信用销售中企业员工的道德分险，信用管理缺少统；在信息沟通上一的评价政策和管理规定一，另方面，Ｈ公司各部口直接向总经理负责，而部口间缺少有效的信息沟通；在对控制的监督上，Ｈ公司既缺少对其自身内部控制制度健全性、合理性和有效性的自省、自查、自评，又缺少对企业内部控制制度整体情况的持续性督查或对内部控制的某一方面或者某些方面进行的专项督查。在企业内部控制５要素中，风险评估、控制活动和信息沟通是内控体系的ＨＷ１在探讨个核也环节，故我们Ｈ公司在信用管理的内部控制上存在的问题时，主要从送Ｈ个环节着手。１．风险评估问题风险评估，即对影响企业战略和经营管理目标达成的各种不确定因素及时识别和分析，并采取应对策略的过程，是内部控制实施的重要环节和内容。风险评估主要包括目标设定、风险识别、风险分析和风险应对几个方面。Ｈ公司在信用销售和应收账款管理活动中，其风险评估活动主要是风险识别工作，即对客户信用情况进行简单的评价。在信用销售中，Ｈ公司将风险识别和评估工作主要放在业务人员和部分领导身上，而业务人员和部分领导在评价风险一时一个统，没有的风险评价标准，其判断基于个人的经验和感觉，送就造成企业对风险评价的混乱。２．控制活动存在漏洞企业内部控制主要有Ｗ下方法：职责分工控制、授权控制、审核批准控制、预算控制、财产保护控制、会计系统控制、内部报告控制、经济活动分析控制、绩效考核控制、信息技术控制等。２４ 第４章Ｈ公司騰销和应收账款管理存在的问题及原因分析在Ｈ公司信用销售和应收账款的内部控制中，我们发现其问题主要表现在职责分工控制、授权控制、审核批准控制和绩效考评控制几个方面：在职责分工控制方面，没有明确的信用管理职能和部口；在授权控制和信用销售审核批准控制上，没有系统科学的授权规范和程序；在绩效考核控制上，考核指标业绩扩张导一向明显，忽视了信用销售中企业员工的道德分险，即员工为了完成定的业绩，有意忽视赂销风险。３．信息沟通问题信息与沟通，将与企业经营管理相关的各种信息及时、准确、完整的收集起来，同时将送些信息Ｗ适当的方式传递到企业有关层级。及时、有效沟通和正确应用的过程，是实施内部控制的重要条件。在信用销售和应收账款管理上，Ｈ公，司在信息沟通方面主要存在的问题有：缺少共同的标准评价系统如在对客户信一，都是基于工作人员的感觉和经验，个系统的量化标准用等级评价上没有；缺一少个基于销售部和财务部共建的客户数据库，当前Ｈ公司的信息零散的分布在部分业务人员和财务人员手中，没有得到系统的整合；部口间缺少有效的横向沟，Ｈ公司的组织结构决定了各个部口直接向总经理负责，信息向总经理汇总通，，但在部口间，信息相对是封闭的，缺少信息沟通而信用销售和应收账款管理恰恰需要几个部口的合作，只有这样，信用销售才能保证得到回款，才是有效销售。４．２原因分析从上文我们可Ｗ看到，在信用营销中发生的应收账款回款风险管理中，Ｈ公司在信用管理、风险控制和内部控制等方面存在诸多问题。诸多问题的发生主要有内外两方面原因。４．２．１内部原因１．总经理的管理理念和经验局限Ｈ公司总经理是Ｈ公司的创始人，其本人是业务出身，他认为业务是企业的一核屯、，切都要为业务服务，企业的生存发展必须依赖于业务的不断扩张。Ｈ公、，人员司从创建之初总经理作为当时业务的核屯，其发展的客户相对比较优质，一一，定程度上容易使总经理忽视分险的存在直都保持着良好的合作关系这，限制了其对风险的客观认识。这就导致了企业在信用销售和应收账款管理中信用管理、风险控制和内部控制的乏力甚至缺位。２业务人员的道理风险．２５ 陕西师范大学硕±学位论文业务人员是社会人，同时也是经济人，即业务人员有时候在思考和行为是目，标理性的，有获得物质性补偿的需要和冲动其个人的利益最大化目标和企业利益最大化目标存在偏差，甚至冲突，比如业务人员为获得绩效会有意忽视滕销中存在的风险，甚至在追缴回款的时候为了个人利益而故意让客户拖付欠款。４．２．２外部原因１．我国狂会诚信体系建设尚不成熟当前我国诚信体系建设存在诸多问题，这些问题主要表现为失信频率高发化，一即客户由过去偶尔，到当前失信行为的常态化次的违约；失信主体多元化，即由过去经营不良的企业失信，到当前经营良好的企业亦失信；失信手段多样化，即由过去单一因为资金短缺而失信，到现在寻找各种借口失信；失信后果严重化，即由过去小范围、资金数额小的失信，到当前大范围、资金数额较大的失信，这些表现对我国当前社会诚信体系建设非常不利。这些问题存在主要是因为经济发展水平总体不高、改革开放的冲击和传统文化的式微、城市化进程的迅速推进和法制建设进程的明湿滞后等。这种宏观的诚信体系建设的不成熟状况，体现在企一业管理这微观层面上，则表现为企业管理，尤其是中小型企业管理的诚信管理处于缺位状态。２．我国法制建设尚有很长的路需要走，但是在法律的执行和普及上当前我国有较为完备的法律体系，还很欠缺。受我国传统文化的影响，人们重伦理轻法制的观念普遍存在，在企业间管理处理一定程度上可Ｗ保护自身利益上，法制经常让位于人情，因为诉诸于法律途径，，但是同时会伤害客户的感情，影响后期的合作。２６ 第５章Ｈ公司赂销和应收账款管理对策建议第５章Ｈ公司贻销和应收账款管理对策建议在第Ｈ、四章中，我们对Ｈ公司赂销和应收账款管理的现状和Ｈ公司在赂销和应收账款管理中主要存在的问题与原因进行了简要的分析。针对上文Ｈ公司在赂销和应收账款管理中主要存在的问题，我们针对性的提出Ｗ下改进建议。５．１建立企业信用管理制度一一＂Ｈ公司方面将信用管理工作等同于清欠一，般会在年底成立个清理欠款＂或者＂＂办公室临时清理欠款小组，专口负责拖欠款项的回收，这种信用管理方式一，种情况的结果是前清后欠，治标不治本甚至出现了送样：业务人员为获得个一人奖金而故意让客户托付企业的欠款方面，企业将信用管理的部分职能交；另一。，由业务人员，不利于企业信用销售中风险的控制为有效解决这问题应采取下措施。５丄１成立专业的信用管理部口针对Ｈ公司中没有信用管理部ｎ出现的各种信用管理问题，在Ｈ公司中设立一＞１：、信用管理部口有＾＾下优势第，制定执行企业信用政策，同时可为企业树立，对内监督信用政策的执行良好的信用形象第二，同时，根据市场情况和客户；资信情况的变化及时调整信用政策；第Ｈ，专业化、规范化管理，控制风险，防止人为因素造成损失；第四，信用部口的红脸角色和销售部口的白脸角色搭配有利于最大限度的降低对客户关系的损害＞１，＾便于公司销售部口业务的开展，是收一。账的种相对较好的方式同时，由于信用销售工作由销售部口开展，财务部口一层次设立独立的信用管理部口设有应收账款管理岗位，我们认为应在同，新成立的信用管理部口在Ｈ公司中的位－如图１；、＾，＾总经巧ＩＩｉＩｉ１Ｉ…＂＿－ＶＮ＇ｙＶｖｆｆ＾ｆ、＾广為工生产采巧销含化务Ｌ、ＪＪＶ／ＶＪＶｙＶ－ｙＶ－一—Ｉ＇＇商惜１ｆ授信１ｆ夕ｈ勧巧科科ＶＪＶＪＸ．Ｊ５－图１包含信用管理部口的组织结构２７ 陕西师巧大学硕±学位论文信用管理部口作为Ｈ公司信用管理体系的核也，在Ｈ公司的縣销和应收账款管理中的作用至关重要。Ｈ公司在成立信用管理部口后，首先要对信用管理工作的主要内容要有清晰的界定，然后对工作内容进行分类梳理Ｗ便明确各科室工、作职责，同时，明确区分企业信用管理部销售部和财务部有关科室在滕销和应收账款管理工作中的责任分工，并将销售和财务部口中的信用管理内容纳入信用管理部口。Ｈ公司的信用管理部职能主要是：搜集、核实客户信息并根据客户信息建立企业客户信用档案，对客户资信情况进行分析和评价确定等级，制定企业信用政策，根据客户信用等级不同给予不同的信用政策，即授信，商帐追收工作等。Ｈ公司信用管理部口分为商情科、授信科和外勤科，Ｈ个科室分工如下：商情科主要负责收集、核实客户信息，跟踪监测客户现时情况，从专业征信部口获取客户资信报告，通过整合送些客户信用信息资料来不断完善客户信用档案；授信科主要负责对客户信用情况进行分析和评价，同时根据市场情况、企业自身资金能力和客户结构情况来制定企业信用政策，受理客户信用申请，根据客户信用情况给予客户一定的信用政策，并及时回复；外勤科主要负责跟进调査縣销后客户的经营情况，对逾期账款进行催收，联络专业催款机构如：委托第Ｈ方追账等。该信如图５－２用管理部口工作流：＾外勤科：客户调查，逾商情科：收集授信辑：客户信用分析和、核实ＩＩＩ的管理和催收，客户息；评；；资信调查价信用额度和信用期期账款联络专业机构等（信用信用档案的维护更限的确定；受理和回复＾＾新）（信用销售前期）信用申请（信用销售中销售后期期）图５－２信用管理部口分工与流程５丄２建立健全信用管理制度Ｈ公司在建立起信用管理部口，明确其组织架构、部口职能和基本工作流程一后，我们还要进步构建信用管理部口运营所依托的相关制度。客户资信管理制度、滕销业务管理制度、应收账款管理制度是企业信用管理工作开展所离不开的Ｈ个基本制度，Ｈ个基本制度贯穿整个信用销售和应收账款管理过程，是信用管Ｗｊ理部口运行的核也依据－，如图５３：２８ 第５章Ｈ公司赔销和应收账款管理对策建议寶磨惦新延）ｒ？ｒ感节ＩＩ化巧Ｉｊ，．＿抱奶ｔａｍ「、巧巧１一ｆ倍哥巧巧ｌｆｓ、Ｋ巧巧ｔ巧１占仅＃巧口ｆ１）Ｓ以軍句主马？＾ｉＡ－癌＇ＩＩＩＩ可ＩＩＩ规＂巧户巧？［路瑞＾福品＾巧巧巧巧｛巧理巧８应收巧这ＩＩ｜］Ｉ）（）、）制ｔ窜前管迂爭中巧巧津肛巧巧岛图５－３信用管理部口主导下的騰销流程图由于客户资信管理制度、赂销业务管理制度、应收账款管理制度建设在企业？信用管理中非常重要，我们分别就这Ｈ个制度的建设进行讨论。１．客户资信档案制度客户资信档案管理制度是企业信用销售和应收账款管理中信用管理的基础，其落实主要由信用管理部商情科负责一。客户资信档案管理制度建设是项长期的工作，其核私内容是客户信用档案的建立、维护和更新。根据Ｈ公司的当前情况，设立信管部商情科后，着手建立客户资信档案就是其首项重要工作。建立客户信用档案同时涉及到公司销售部、财务部等。商情科的主要职责是做好和销售、财务部口有关科室的沟通工作，，搜集滕销客户的各种信息同时加Ｗ归类整理，建立完善客户资信档案，如与销售部口工作人员沟通，获得客户的直接联系人、一些基本信息联系地址、联系方式、公司名称、所属行业、公司规模等，与财务部应收账款专员沟通，获得公司与该客户历史交易情况，与专业征信机构合作，获得客户资信报告等，商情科需要搜集的客户信用。为不断完善客户的资信档案５－档案内容如表１：－表５１客户信用档案的主要内容客户信用档案主要内容基本信息公司名称公司法人注册时间固定资产公司性质组织结构一般特点所属行业福射区域企业文化发展理念交易情况公司信誉银行评价交易类型交易规模客户结构＾营状况产销状化赂销比例员工待遇回款结构业务范围生产情况竞争形势Ｉ商情科在建立、维护客户信用档案的过程中，同时也要不断和公司销售、财务部口，确保及时把握客户的最新情况，并将其反１＾及第三方专业征信机构沟通２９ 陕西师范大学硕±学位论文馈给管理层和公司销售、财务部口。客户信用档案是信用管理部授信科进行客户、信用分析和评价的基础，故客户信用档案的建立必须坚持内容真实直观、易懂、且标准统一的原则。２．滕销业务管理制度赂销业务管理制度是企业信用销售和应收账款管理中信用管理的核必内容，其建设和落实主要由信用管理部授信科负责。在信用销售和应收账款管理中信用管理中，騰销业务管理制度属于事中控制环节，其核也内容是公司信用规范的确定。公司信用规范主要包括公司信用销售标准和信用销售条件两个方面内容。信用销售标准是企业同意向客户提供驗销的最低条件，通常Ｗ信管部ｎ出具的资信报告中的坏账、死账发生率为标准来衡量，它是公司对客户的信用质量进行评价的基本准则。有了信用标准，企业信用管理人员才有依据来判断是否给予客户信用和给予客户多大程度的信用。一三方面内容一业发展现；第信用销售标准的制定般需要依据，公司所属行状。企业要在所属行业中立于不败之地，宏观上，首先要了解这个行业的当前特，即对所处行业的市场的发展规律有较为准确的认识征和后的发展趋势，微观。上只有这样，企，要对同行业企业的数量、规模和信用情况等要较清晰的了解业才能找准自身的位置，才能制定符合市场行情的企业信用政策。第二，客户信用情况。公司客户信用情况是公司信用标准制定的主要依据，因此，企业要对客户近期的生产经营情况和信用情况充分调查，Ｗ对目标客户进行资信等级评定，。同时，Ｗ便在确定信用销售标准的水平；第Ｈ，公司的风险抵御能力公司信用部口要根据公司的抗风险能力来确定信用销售的标准，这里的抗风险能力主要体现在企业的资金充裕度等方面。企业要制定适当标准的销售政策，过高的标准容易阻碍企业业务的扩大，过低的标准易使公司承担过高的风险。针对某一客户一，企业在制定信用标准时，其首先考虑的是送客户违约的可＂＂＂一＂能性。这种针对客户信用情况的评估，我们般通过五Ｃ系统来进行。五Ｃ系统主要是通过对客户信用品质五个方面的评价来界定客户的信用等次，这五个、方面主要指：品质，是对客户道德层面的描述，即指客户自觉自愿按期还款的可能性；能力，是对客户当前经营状况好坏的描述，通过客户的流动资产的数量与质量＾及负债占比来体现客户的还款能力，；资本是对客户具备的还款实力的［描述，主要通过客户的财务状况来体现；抵押，是对客户经营不善Ｗ致破产时，企业收回应收账款可能性的描述，主要通过付款或无力支付款时能被用做抵押的资产来体现，主要指影响客户能否按时还款的外在；条件，是对宏观环境的描述４２￡１经济环境。３０ 第５章Ｈ公司赂销和应收账款管理对策建议信＂＂用的五Ｃ系统告诉企业哪些客户信用资料是重要的，企业要对客户信用风险进行客观、准确的判断，就要及时掌握客户的重点信用资料。一：这五方面信用资料主要来源Ｗ下几个方面第，客户近期的财务报表，即企业向客户申请査看其近期的资产负债表和利涧表等报表。这些资料反映了客户的资产流动性、支付能力Ｗ及经营业绩诸方面信息，是企业对客户信用情况进行详尽分析评估的重要依据，。第二客户的银行证明，即由客户的开户银行出具的一些可证明其信用状况的材料、，如客户在银行的存款余额客户与银行间的信贷记录等。第Ｈ，客户的企业间证明，每个客户都会同时拥有多个供货商，故，企业可Ｗ与这些供货商交换目标客户的信用资料一，比如某客户与其他供货商之间交易往来的持续时间、客户从其他供货商处所获得的滕销优惠政策、客户与其他供应商进行交易的数额レ义及客户支付货款的及时程度等证明。除了与这些供货商交换客户信息，还要进行必要的调查了解，只有这样，企业才能对客户的资信情况进行较为客观，、真实的评价。第四客户的信用评级和信用报告。公司可Ｗ通过大公国际、中诚信国际、标准普尔和惠誉国际等专业的信用评价机构来获取企■ＷＳｊ业的信用情况。如果在赂销前，Ｈ公司的信用管理部ｎ能够搜集到目标客户的品质、能力、资本，那么，、抵押、条件这五个方面的真实信息就可Ｗ准确的对客户的信用进行评价，就可Ｗ筛选出那些信用优质的客户，对其采取较为宽松的信用条件，相，对资信评估较差的客户就要采取严格的信用政策反。公司的信用销售条件主要指公司在滕销过程中，给予客户的信用期限、现金折扣率和折扣期限一，般是企业为了出售商品而提供给客户在信用期限和现金折ｔｗ扣方面的优惠。公司信用条件的制定要遵循行业的惯例，可Ｗ参照行业内部规模大经营状况好的公司信用销售条件，同时要结合公司自身的实际情况，如公司一规模、流动资金情况等。在制定公司信用销售条件时，，要牢记其目的是增大销售规模、增加净利润，二。是控制滕销风险，降低坏账率信用期限是指客户在满足公司信用销售的前提条件后，企业允许客户从购货ｆｗ到付清款项之间的时间，或者说是企业给予客户的付款时间。信用期限问题企业信用条件的重要内容，宽松的信用期间即客户有较长的付款时间，有利于吸引一更多客户，严格的信用期间即客户有较短的付款时间，定程度上不利于客户的发展。同时，过度宽松的信用期间不利于企业流动资金的周转，增加企业经营成本，减少企业利润。故信用期限的科学制定既要考虑同行业企业的信用销售期限，一又要考虑自身的资金情况。般情况下，同行业企业的信用期限相差不大，不同行业间的信用期限则差别较大。３１ 陕西师范大学硕±学位论文一种优惠现金折扣指企业为了激励客户提前付款而给予客户的，其包括现金折扣率和折扣期跟两个部分，目的是为了激励客户为享受优惠而提前付款，Ｗ缩一短企业縣销的平均收款期。现金折扣政策和信用期限样，宽松的现金折扣政策会刺激客户的购买欲，利于吸引更多的客户，但是这种信用政策的前提是减少单位产品利润，严格的现金折扣政策不利于客户的发展，会影响产品的产销量，但是企业单位产品的利润会提高。综合来看，现金折扣政策需要信管管理部口联合销售部、财务部、生产部等部口在权衡产销量、净利润、流动资金等情况的基础上来制定。公司会根据客户的信用等级的不同一，制定不同的信用条件。般情况下，公一一司会规定个般性的信用条件Ｗ普遍适用大部分的客户。经常使用的信用条件＂是２／１０，ｎ／３０，其内容为从发票开出第二天算起，客户在折扣期１０天内付清款＂２％的现金过折扣期付全额，最迟３０天付清款项项，可Ｗ享受公司折扣，超（见－表５２）。对于长期合作、关系稳定的客户，公司可参照客户资信档案，针对不同信用等级的客户制定不同的信用条件，制定信用条件时，要进行财务部口配合做ｔＷ好相应的成本效益分析，Ｗ确保公司利益最大化。表５－２企业简易信用条件制作示例企业简易信用条件制作示例客户信用条件信用条件内容说明类型从发票开出第二天算起，客户在折扣期１０胃天内付清款项，可Ｗ享受公司２％的现金Ａ２／１０，ｎ／３０户达不到最低的信用标折扣，超过折誦付全额，最迟３０天付一清款项准，企业般不对其进行赂销，不会给予其信用条从发票开出第二天算起，客户在折扣期１０Ａ，可Ｗ享受公司１Ａ天内付清款项．５％的现Ａｔ良１．５／１０，ｎ／２５２、人＋巳＋Ｗ且、随着客户信用等级的逐口Ｔ金折扣，超过折扣期付全额，最迟２５天Ｉ化渐降Ｗ低、Ｉ山，企业给予客户的付清款项信用期限会逐渐缩短，同胃时给予的折扣优惠率和折天内付清款项，可Ｗ享受公司１％的现金－扣时限政策的优惠程度也般１／８，ｎ／２０折扣，超过折扣期付全额，最迟２０天付会石有所下降。款付清款项ＩＩ３２ 第５章Ｈ公司騰销和应收账款管理对策建议３．应收账款管理制度一应收账款管理制度是企业信用销售和应收账款管理中信用管理的最后环，其建设和落实主要由信用管理部外勤科负责，。应收账款管理制度的落实非常重要直接关系到信用销售的回款、，其核也内容主要是公司应收账款处理方式。公司应收账款处理方式是公司在应收账款到期或即将到期，为防止呆坏账的一发生：，对客户采取的法律所允许的手段应收账款管理流程般是信用管理部的外勤科从财务部应收账款管理专员获知客户拖欠应收账款信息后，然后要将客户拖欠应收账款信息情况整理上报信用总监，信用总监根据客户情况批复或上报总经理，外勤科得到上级部口批复后，开始着手和客户沟通，采取有效手段催收欠款，。在催收欠款过程中要去客户公司进行调查、了解情况，综合分析客户没有按期付款的原因，出具简易分析评估报告，Ｗ供上级参考和客户信用档案更新。在应收账款收缴过程中，根据客户具体情况不同，信用部口外勤科应采取不同的应收账款处理方式，。对应收账款还没到限定日期的客户尤其是应收账款数额巨大的，，信用管理部口外勤科要做好动态跟踪和客户勤沟通，Ｗ便及时掌握一客户最新情况，做好信息反馈工作，这样方面有利于加深了和客户的感情，另一方面又利于降低应收账款不能按时回收的风险。对于应收账款己经到期尚未缴纳的客户，公司信用管理部口外勤科要先核对公司的信用政策和合同內容是否存在漏洞，核实无误后，再派专人按照公司的政策去催收账款，在催款过程中，要，是因为资金周转紧张暂时丧失还款能力对客户未能按时还款的原因进行分析，，可能破产Ｗ致永久是因为有还款能力却故意不还，亦是因为客户遭遇重大困难丧失还款能力，根据原因不同，采取不同的应对措施，同时根据欠款原因的不同对客户的信用等级进行整理，。对于催收无果的客户要将其从公司信用名单中去除，，，，，取消其滕销资格撤销其资信档案同时安排公司法务人员和其进行沟通必要时向法律部口上诉回欠款－。建议Ｈ公司应收账款处理方式如表５３。，追应收账款处理方式对企业来说是至关重要一，科学的处理方式方面可Ｗ有利于维护客户关系一，甚至发展客户，另方面有利于有效降低滕销风险。诉诸法律是企业追回应收账款最后的途径，虽然诉诸法律有利于保证公司应收账款的追回，但是也容易伤害客户感情。完善的信用管理政策要充分考虑公司信用标准、公司信用条件Ｗ及应收账款处理方式这几个方面，信用政策是公司信用销售的指明灯，只有制定了合理的信，用销售政策，企业业务才在健康发展的同时企业坏账、死账才会得到有效控制。３３ 陕西师范大学硕±学位论文５－３表Ｈ公司应收账款处理方式Ｈ公司应收账款处理方式客户类型时间催收方式催收人沟通内容应收账款没到限未到限善意提醒外勤科了解公司经营情况ＡＷ定日期的客户定曰期了解未能正常付款原因和客拖欠１天正式提醒外勤科户承诺付款日期，报信用主催收有管决定应收账款己反馈的客户承诺了解原因，发出普告，给出警告外勤科经到期的客客户付款期新还款期限户拖欠新还款期严厉警舍外勤科最后通碟。。ｍ催收无法各人无限期诉诸法律Ｕ合同内容及法律事宜果客户员ＩＩＩＩ５Ｉ．２加强公司风险控靠Ｊ一做好信用销售和应收账款管理工作，方面是为了扩大企业销售规模、增加企业利润一，另方面是控制騰销风险，降低坏账率。而在控制滕销风险，降低坏４８［１账率方面，风险控制则是信用销售和应收账款管理工作的目的。加强Ｈ公司风险控制主要从提高企业风险意识和定期进行风险评估着手。５．２．１提局风险意识在前文中＂，我们知道Ｈ企业在风险控制方面的问题主要在于总经理重业绩轻＂一一的管理理念。针对这：风险问题，我们有下建议第，提高企业总经理及其一。他管理者对风险的认识，增强管理者风险管理能力个企业的风险管理水平，４９ｔｌ取决于企业管理者的风险偏好、处理风险事件的态度和方法。这要求企业管理者对风险有较高层次的认识，同时拥有较为专业的风险管理知识，只有这样，才能确保风险监控职责的履行，才能引导企业风险管理文化的形成，从而推动企业风险管理系统的有效构建。第二，塑造企业风险管理文化，提高全员风险管理意一识。风险管理是项需要全员参与的管理活动，故企业风险管理文化的塑造是企业文化必不可少的内容。在企业风险管理文化中，倡导全员参与的风险管理意识，３４ 第５章Ｈ公司赂销和应收账款管理对策建议，并将风险管理内化为员工的工作习惯通过各种渠道将风险管理理念传递给员工，从而使企业能更加敏锐地感知、分析和防范风险。５．２．２定期进行风险评估作为企业实施风险控制的重要环节和内容，风险评估是对企业所面临的威胁、存在的弱点、可能发生的影响，，Ｗ及呈者综合作用所带来风险的可能性的评估其主要包括目标设定、风险识别、风险分析和风险应对几个方面。在Ｈ企业原来的信用销售和应收账款管理活动中，其风险评估活动主耍由业务人员和部分领导进斤，即由业务人员和偏重绩效的总经理来判断滕销风险。这一种风险评估安排导致业务人员和风险评估人员角色统，Ｗ至于业务人员既是参一赛者又是裁判，不利于风险的防控，同时每个业务人员在评价风险时，没有个一统的风险评价标准，其判断基于个人的经验和感觉，这就造成企业对风险评价的纔乱。企业滕销和应收账款管理活动中风险控制的主要内容是：对客户资信情况进斤评价，然后根据评价结果，给不同信用等级的客户予不同的信用政策。在风险一控制过程中，风险评估活动直贯穿其中，为确保Ｈ公司信用销售和应收账款管一，我们有Ｗ下建议，理活动中风险评估有效开展：第首先要明确主管部口，建议将信用管理部口作为信用风险管理的主要责任部口；第二，明确风险控制需要一保护的对象，其对象即縣销的目的，主要包括两个方面，方面能够帮助公司拓一，方面又能够降低赂销中的坏账风险，展业务另；第王分析企业腾销过程中可一一能存在的威胁和风险，风险方面来自客户方面来自，如客户道德风险等，另企业内部，对可能发生问题，如业务人员道德风险、企业自身信用政策等第四；的风险点进行了分析，我们Ｗ赂销流程为轴线，分析其各个环节中可能出现的风险点，，因此Ｈ信用管理部口要在客户资信档案制度建设、信用政策制度建设、应收款管理制度建设等方面进行一系列风险防控。５．３完善应收账款内部控制内部控制，是指企业为了实现其经营目标，确保资产的安全完整、财务信息资料的正确可靠、经营方针的贯彻执行、经营活动的经济有效，而在企业内部采取的自我调整、约束、规划、评价和控制的方法与措施的总称。企业内部控制是风险控制的主要手段，内部控制所防控的风险主要是公司业务流程执行过程中所３５ 陕西师范大学硕±学位论文可能出现的违规情况，这种风险是企业的内部风险。对于外部风险，内部控制无法进行应对。在企业内部控制５要素中，风险评估、控制活动和信息沟通是内控体系的Ｈ个核屯、环节，针对内部控制核也Ｈ环节问题，我们有如下建议。５．３．１明确内部控制职责在企业信用销售和应收账款管理中，日常內部控制工作的开展，可Ｗ在信用、、管理部口销售部口财务部口设立内控兼职岗，公司对内控兼职人员进行培训，使其掌握风险控制方面的理念、方法、工具，能够及时地发现业务中出现的风险，并采取应对手段和措施。由财务部口承担内部审计职能，对企业风险控制和业务稽核工作定期进行审计，确保企业内部控制工作的顺利开展和推进。５．３．２加强控制活动一内部控制般通过职责分工技制、授权控制、审核批准控制、预算控制、财产保护控制、会计系统控制、内部报告控制、绩效考评控制、信息技术控制等控制方法来进行。在Ｈ企业信用销售和应收账款的内部控制中，我们建议主要从职责分工控制、授权控制一、审核批准控制和绩效考评控制上来采取措施。第，在职责分工控制方面，成立、明确信用管理部口为企业信用销售和应收账款管理中的信用管理职能的主管部口，同时理清其与销售部口、财务部口的职能分工和责任。第二，在授权控制和信用销售审核批准控制上，由信用管理部口牵头制定客户资信档案管理制度、信用政策制度建设、应收款管理制度建设，同时优化、完善信用销售流程，同时报请总经理确认批准并授权。第Ｈ，在绩效考核控制上，优化绩效考核、指标，对业务人员信用管理人员采取多元考核标准，如要改变原来只考核业务一人员业务量个指标的情况，同时也要将该业务人员縣销业务中呆坏账情况纳入考核一，这样定程度上有利于信用销售中企业员工的道德风险。５．３．３加强滕销信息沟通、信息沟通，就是将与企业经营管理中各种有效信息及时准确的收集和整理，并将这些信息Ｗ适当的方式及时传递企业有关层级。有效信息沟通和科学的应用。的过程，是实施内部控制的重要条件Ｈ公司信用管理工作离不开信用管理、销售和财务Ｈ个部口的共同参与，期间，部口间信息的有效沟通是信用管理高效开展的基础。为确保Ｈ公司信用管理３６ 第５章Ｈ公司赂销和应收账款管理对策建议一中部口间信息有效沟通一，方面，要明确信息沟通制度，如确定企业每月次信一，，用管理碰头会，便整合相关信息资源另方面要指定牵头责任部口，Ｗ避一－免在实施过程中部口间相互推矮、盘散沙的局面（见图５４）。信用管理部口理所当然的应该是信用管理工作的牵头部ｎ，其在针对自身赂销和应收账款管理中一信息沟通中存在的问题，应该采取Ｗ下措施，：第，信用管理部口牵头由销售一部口、财务部口配合，制定客户资信评价系统，统客户评价标准，改变原来基于工作人员的感觉和经验对客户信用进行评价的情况，；第二由信用管理部口牵头，和销售部和财务部等部口共建的客户数据库，对当前零星分散在业务人员和财务人员手中的客户信息资源进行系统整合，Ｗ便提高企业信息资源有效利用率，，；第Ｈ在信用销售方面，由信用管理部口牵头做好与销售部口和财务部口的信息交流，，加强部口间的横向沟通其中可发挥各部口内控兼职岗位人员的作用，在増加工作量的同时可适当增加其薪酬。色经理Ｉ￣ＩＩＩＩＩＩ｜１？Ｓｉ用舌１，１ＩＩ／Ｉ１／ＩＩ龍糾齡￥｜总工空戶ｍ结Ｉ＼〈杠贫人事行巧＼Ｉ至＼Ｉ头舒口￣ＩＩＩＺＪＬＩ＾＿ＬＺ削巧高１巧樹巧化脈应概技会－４图５Ｈ公司信用管理信息沟通３７ 陕西师范大学硕±学位论文第６章结束语信用销售和应收账款管理是企业管理的重要内容。做好信用销售和应收账款曾理工作既有利于企业业务扩大，又有利于控制企业呆坏账风险，这对企业健康发展有重要意义。在＂新＂常态经济环境中，随着我国经济増长速度放缓，人力资源成本逐渐提离，产能过剩扩大及市场竞争日趋激烈，企业滕销比例不断提高，企业间相互、拖欠应收款项情况成为常态，企业间坏呆账比例不断増大。当企业间拖欠应收一企业能够承受的范围账款成为常态，企业间呆、坏账比例超出了某，那么该企业的正常经营受到严重影响，Ｗ致可能破产时，其必然会影响到与其有业务往来的企业或者客户，从而给众多企业带来连锁风险，严重时可能会对整个产业链带一定的损伤来。日益严重的企业滕销和应收账款问题，不仅会在微观层面上直接，也会才宏观层面上间接影响着我国经济的健康发展影响到我国个体经济的发展，因此，加强企业赂销和应收账款管理研究，提高现代企业滕销和应收账款管理水平成为企业经营管理的重要内容。企业縣销和应收账款管理工作是多方面的，本文言用管理理论为基础，针对Ｈ公司在滕销和应收账款管理方面的实际情况一，分五部分进行了研究，第部分、对企业縣销和应收账款管理研巧的背景、意义和当前国内外信用销售和应收账款管理研究的现状进行了简要概括；第二部分、对信用销售和应收账款管理中的主要概念和基础理论进行了简单介绍；第Ｈ、四部分、对本文调研的Ｈ公司滕销和应收账款管理现状客观阐述，对其存在的问题和问题发生原因进行了分析；第五部分、针对Ｈ公司信用销售和应收账款管理存在的问题，提出具有可行性的建议。一方面参照了Ｈ公司销售和财务部口的建议一本文的完成，，另方面借助了前人的文献。此外，需要注意的是，在滕销和应收账款管理的现实操作中，信用管理是会增加企业管理成本的：、，比如信用管理部口人员费用客户资信调查费用、部口间沟通成本等。而企业信用管理的目的就是控制风险，即在扩张企业业绩的同时规避或降低滕销可能给企业带来的风险，所Ｗ，信用管理给企业带来的一一増加成本定不能大于的可Ｗ预见的騰销风险损失，即信用管理要产生定的经济效益。巧 第六章结束语由于个人精力、学习时间和知识储各的限制，在对Ｈ公司縣销和应收账款管理进行研究时，对现实中存在问题的认识可能缺乏较为深刻的认识，Ｗ致本文给出的建议对策存在不尽人意之处。，希望理解３９ 陕西师范大学硕立学位论文参考文献．吴定玉，曾样林企业信用销售风险防范与按制Ｊ．黑龙江：经济研巧导刊［Ｕ［］，２０１０．２■Ｍ．騰销管理手册．北京；宇航出版社８．［］波特爱特华］，１９９［３．Ｍ．：中国银行业从业人员资格认证办公室风险管理［北京中国金融出版社，［］］２００７．－４．ＺＳｃｏｒｅＪ．湖南郭兆模型在我国制造业上市公司财务预警中的实证分析［；企［］］业家天地，２００９．．５ｅｎ．Ｊ．Ｓｏｒａｎｚｅｔｉ．应收账款保理经济学［Ｊ．李培培译厦口：经济资料译化［巧ｐ］，２００７．脚ＪａｍｅｓＣ．ＶａｎＨｏｍｅ．财务管理与政策［Ｍ］．刘志远译．江宁东北财经大学出版社．，２０００［７］ＬａｎｎｙＬａｔｈａｍ．Ａｃｃｏｕｎｔｓｒｅｃｅｉｖａｂｌｅｃｏｎｖｅｒｓｉｏｎ：Ｓｈｏｕｌｄｙｏｕｄｏｉｔ？ＪｏｕｍａｌｏｆＣｏ巧ｏｒａｔｅＡｃｃｏｕｎｔｉｎｇ皮Ｆｉｎａｎｃｅ．２００４．…［８］周瑞玲．论中小企业信用缺失的现状与对策［Ｊ］．山西：生产力研究，２００７．９．浅谈企业不良应收账款产生的原因和对策的．湖北：当代经济．［］王鸿雁，２０１２＂＂一１０文亚青．呈位体企业全面信用管理体系的构建及应用Ｍ．北京；中国时［］［］００７．代经济出版社，２蒲小雷．企业信用管理典范．，韩家平Ｍ北京：中国对外经济贸易出版社，［叫［］２００１．．，谢旭．企业滕销和信用管理［Ｍ］北京：９９９．［巧林钩跃中国经济出版也１［１３］韩维田．试析应收账款风险管理和内部控制［Ｊ］．四川：经营管理者，２０１２．１４夏番．锐华重工股份有限公司信用销售管理研究Ｄ．湖南大学硕±论文．，２０１３［］［］张丽荣．论企业应收账款管理的应对策略Ｊ．山西．：经济师，２０１５［巧［］．Ｍ１６刘宏程胳销与风险控制方法．北京；北京大学出版化２００６．［］［］［１７］郑立海．．企业应收账款风险的防范化河北：产业与科技论坛，２０１１．洪玫．：国际经贸探索．［Ｗ企业国际化经营中信用分险的系统控制化广东，２００９１９．企业内部控制和应收账款风险管理Ｊ．．祁智辉吉林；企业研究，２０１２［］［］２０．应收账款内部控制存在的问题和对策Ｊ．．梁茜北京：中国乡镇企业会计，２０１４［］［］４０ 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致谢致谢一不知不觉想这两年的历程，感觉很，两年的校园学习就这样走过去了。想、充实，这让我再次感受到：来认真做事实在难得的，尤其在论文准备期间静下屯一种享受。由于我个人原因，如能力和时间的局限，论文可能不尽如人意，还有许多可Ｗ改进的地方，但写论文的过程让我收获甚丰。、这里，我首先要对我的导师张淑惠老师表示诚擎的感谢。感谢您的耐屯，是２０您不厌其烦给予指导，基础薄弱的我才会在论文写作过程中找到方向，１５年底，在确定论文方向时，让，张老师给我的论文选题予详尽的点评我印象深刻，历历、，是您好屯在目。感谢您的宽容和理解，我的财务知识基础薄弱的下载了很多篇一相关文章推荐给我看，我不仅看到了渊博的知识，。从张老师身上更看到了个一大学老师身上所凝聚的素养，能得到这样位老师的指导，实在是作为学生的我的幸运。同时，也要感谢国际商学院的周晓唯老师、李华敏老师、Ｔ越兰老师。周老，让我受益匪浅师的亲和、李老师的敬业、了老师的严谨是我学习的榜样。感谢在校期间李廷千班长给予的照顾和帮助，感谢同班同学的相互支持和鼓，尤其时华南，让我５励、孟洪恩、成亚奇几位同学时隔年后再次感受到同口情坦和温暖。感谢我的领导周在宇主任、张西强主任给予的支持和照顾，感谢办公室的各、位同事，让来学习。，在我学习的过程中帮我分担工作我能够静下屯、感谢我身边的朋友和同事，你们的关屯是我不断前进的动力。最后，！我要感谢我的家人，感谢你们的支持和理解尤其是我的爱人和宝宝，、是你们让我坚定了学习进步的决屯！张永２０１６年３月于陕西师范大学４３ 陕西师范大学硕±学位论文攻读硕±学位期间科硏成果张永．浅谈Ｗ低碳经济为主导的经济转型升级Ｊ．品牌．２０１５．７（下）．１２５［］４４