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1、谈判之成交策略（上）--价格谈判策略黄爱云（Annie)九江市爱迪尔进出口有限公司课前分析新世纪的销售现状：现状一，卖家方面，销售市场竞争激烈现状二，买家方面A.买家成为高明的谈判对手，成功的谈判是提高利润最为便捷的方式B.买家比以前信息更加灵通，资讯更发达。现状三，买卖双方，谈判的最终目的是“双赢”。所以：新世纪的销售人员必须是一个更出色的销售谈判高手价格是谈判的主命脉，也是影响成交的最大因素价格谈判策略：让步策略反悔策略3页/共31页让步策略案例：摩托艇USD10000元开价，可以降到USD9000，谈判幅度是USD1000，怎么让出这
2、USD1000是很关键的。你会如何让步？请讨论以下4种做法的可行性：1，平均幅度的让步：USD250，USD250，USD250，USD2502，首先做个大让步：USD600，USD400，USD0，USD03，首先做出小小的让步试试深浅:USD100，USD200，USD300，USD400。4，一下子都让出去：USD1000，USD0，USD0，USD0思考：买主为什么能让你一下子把整个谈判幅度都让出去呢？大家有没有过类似的做法？小结让步的最好方法就是：首先做一个合理让步，然后确保你再做出让步的时候越来越小。减少让步的幅度可以让买主确信他已经
3、让你竭尽全力了。USD500，USD200，USD100，USD50切记要点：你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要首先就做一个大的让步，因为它产生敌意。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力了。反悔策略反悔的策略可以阻止客户的软磨硬泡。结束谈判的最有效方法案例A:Hi,dearsir.YesterdayyouquotedustheunitpriceofyourglassesisUSD5FOBShangha
4、iwith20000PCSquantity.IsitokifwecanacceptUSD4.9FOBprice?B:USD4.9?Iamsorry,dearsir.IthinkIhavetoldyouthatUSD5isourbottomFOBprice.A:Iknow,butIgotanotherquotationtoday,theygaveUSD4.9FOBprice.ButIlikeyourglassesdesign.SoifyoucanpromiseUSD4.9asothers,thenIwillbeveryhappyandsatisfi
5、edbothforgoodpriceanddesignforourmarket.B:Oooh,Isee.Personally,Iwouldliketogiveyoumorediscount.ButIshouldcheckwithourmanageraboutthis.Iwillreplytoyoulater.B:Iamsorry,dearsir.Icheckedwithourmanageranddesigner,Ifeelverysorrytotellyouthatwemissedanimportantpointthatbecauseitisan
6、ewstyleglassesinourfactory,weforgottocalculatethenewdesigncostinthisUSD5quotation,SoIthinkmaybeUSD5can'tworkforusnow,itshouldbeUSD5.1FOBatleast.A:Oooh,Noooo,butyouhavequotedUSD5tous,youcan'tchangeitonceyouquotedwithin1monthquotationvaliditytimeyoumentioned.B:Ahhh,Iseethat.SoI
7、feelverysorryforthis.ThenwhatcanIdoforthisnow??Letmethink.Ok,Forkeepingourgoodreputation,IcanpromisethepriceUSD5wequotedasourfirstcorporation.Andwehopethatwecanhavefurthurecorporationinthefutureforalongterm.A:Yes,that'sright!Verygood.Thanks.切记要点:不要在大事情上动手脚，否则真的会激怒客户，影响自己的信誉。
8、反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。它可以迫使买家做出决定，通常的结果是要么买卖成交，要么谈判破裂。避免直接冲突（可
