基于4r决策的关系营销理论与实证研究

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1、独创性声明本人所呈交的学位论文是在导师指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除特别加以标注的地方外，论文中不包含其他人的研究成果。与我一同工作的同志对本文的研究工作和成果的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并已致谢。本论文及其相关资料若有不实之处，由本人承担一切相关责任。论文作者签名：—二虹≥。J洚立月冶日学位论文使用授权本人作为学位论文作者了解并愿意遵守学校有关保留、使用学位论文的规定，即：在导师指导下创作完成的学位论文的知识产权归西安理工大学所有，本人今后在使用或发表该论文涉及的研究内容时，会注明西安理工大学

2、。西安理工大学拥有学位论文的如下使用权，包括：学校可以保存学位论文；可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文；可以查阅或借阅。本人授权西安理工大学对学位论文全部内容编入公开的数据库进行检索。本学位论文全部或部分内容的公布(包括刊登)授权西安理工大学研究生学院办理。经过学校保密办公室确定密级的涉密学位论文，按照相关保密规定执行；需要进行技术保密的学位论文，按照《西安理工大学学位论文技术保密申请表》内容进行保密(附《西安理工大学学位论文技术保密申请表》)。保密的学位论文在解密后，适用本授权。一’论文作者签名：圭驾导师签名：

3、矽f)年；月以咱论文题目．基于4R决策的关系营销理论与实证研究f㈣帮学科专业：企业管理研究生：王丽签名：兰幽指导教师：陈敬东教授签名：阜衅摘要自20世纪70年代以来，关系营销理论作为企业界和学术界的一个新兴研究方向，其对企业生存和发展的重要作用已经日益受到关注。但随着社会分工的细化以及市场经济的发展，企业的营销环境范围开始不断扩大，直接导致企业的关系范围从内部环境扩大到外部环境。尽管近年来关系营销的研究已经拓展到六大市场，但是这些研究也都只是将关系营销的视野局限于为企业创造最大利润的重要关系方，而很少有理论指导企业应该

4、如何识别营销过程中存在的潜在不利关系，而对如何针对关系营销中各种关系进行有效决策以及如何对不利关系进行改善、有利关系进行维持的研究更是少之又少，于是更加突出了拓展和深化关系营销4R理论的必要性。据此，本文提出基于4R决策的关系营销理论，并以社会互利为基础，挖掘4R决策的核心内容和深远意义，为关系营销的发展提供一个新的视角。本文在大量总结和借鉴国内外相关文献的基础上，分析现有关系营销理论的局限性，并引出研究4R决策的必要性。其次，通过阐述产品营销理论与4P策略、顾客营销理论与4C对策到关系营销理论与4R决策的理论演进，结

5、合社会互利概念，提出基于4R决策的关系营销理论，重点分析了关系营销4R决策理论如何促进关系购买，构建了“关系营销4R决策⋯关系购买”的理论模型。最后，通过实证分析对本文结构方程模型的路径进行了检验与分析，进一步验证了4R决策对关系购买的促进作用。本文的创新点主要有：提出了4R决策理论，使以4R策略为基础的关系营销理论得到升华；提出社会互利理论，进一步提升了互利理论；深刻剖析了营销理论的发展，提出了关系营销完整的理论框架；分析了关系营销4R决策对关系购买的促进作用及其影响路径结构。希望本文的研究成果或思路，不仅能为4R决

6、策促进关系购买的研究铺设道路，更重要的是为未来的关系营销研究提供新的思路和新的研究视角。【关键词】关系营销；4R决策；关系方；社会互利；关系购买西安理工大学硕士学位论文Title：ThetheoreticalandempiricalresearchonRelationshipmarketingbasedon4RdecisionsMajor：BusinessAdministrationName：LiWangSupervisor：Prof．JingdongCHENSignature：尘鸳Signature：乒笋出Abstr

7、actSincethe1970s，asanewresearchdirectionofthebusinesscommunityandacademia,thetheoryofrelationshipmarketingwhichWasanimportantroleinthesurvivalanddevelopmentofenterpriseshasbeengainingattention．Withtherefinementofthesocialdivisionoflaborandthedevelopmentofthemark

8、eteconomy,thecompany’Smarketingenvironmentrangebeganexpandingenterpriseandextemalenvironmentincreasinglyinevitablyoccurintricaterelationship．Althoughrelationshipmarke