商务谈判negotiation2-技巧

《商务谈判negotiation2-技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、CourseMilestone谈判礼仪风度商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判原则商务谈判概论1天津大学管理学院吕文学本讲的目的通过本讲你可以掌握如下技巧谈判中如何恰当聆“听”、“看”和“辩”，获取需要的信息如何“说”、“问”、“答”才能既表明已方的立场，又能不被对方洞察一切掌握“写”的技巧，记住谈判的信息。懂得如何去说服对方2天津大学管理学院吕文学商务谈判技巧“听”的技巧“说”的技巧“问”的技巧“答”的技巧“辩”的技巧“看”的技巧“写”的技巧3天津大学管理学院吕文学“听”的技巧“与人交谈取得成功的重要秘

2、诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”---富兰克林积极地听(专注的听)消极地听4天津大学管理学院吕文学“听”的技巧关于听的研究结论---拉夫·尼可拉斯即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50％的讲话内容．而且其中只有1／3的讲话内容按原意听取了，1／3被曲解地听取了，另外1／3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1／3的理解也是不同的。5天津大学管理学院吕文学倾听的障碍判断性障碍精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听漏听带有偏见的听6天津大学管理学院吕文学倾听的障碍受收听者的文化知识、

3、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容环境的干扰形成听力障碍7天津大学管理学院吕文学“听”的技巧“听”的技巧----五要要专心致志，集中精力的听要通过记笔记来集中精力要有鉴别地倾听对手发言要克服先入为主的倾听做法要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流8天津大学管理学院吕文学“听”的技巧听的技巧---五不要不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听不要使自己陷入争论不要为了急于判断问题而耽误听不要回避难以应付的话题不要逃避交往的责任9天津大学管理学院吕文学“说/

4、叙”的技巧“说”是基于己方的立场，通过陈述表达己方的观点、对各种问题的具体看法、或是对客观事物的描述，以让对方有所了解。正确的语言正确的方式10天津大学管理学院吕文学“说/叙”的技巧“说”--开局入题技巧题外话、介绍己方谈判人员、介绍己方公司、一个具体的议题“说”--开局陈述技巧己方首先陈述对方先陈述11天津大学管理学院吕文学“说/叙”的技巧应注意的问题正确使用语言注意语调、语速、声音、停顿和重复使用解困语言不以否定性的语言结束谈判叙述时发现错误要及时纠正12天津大学管理学院吕文学“问”的技巧提

5、问三要素要问什么？什么时间问？以及如何问？13天津大学管理学院吕文学“问”的技巧“问”的时机在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿、间歇时提问在议程规定的辩论时间提问在自己发言前后提问14天津大学管理学院吕文学“问”的技巧“问”的要诀预先准备一些问题以平等和诚恳的态度“问”提出问题简明扼要不提带有敌意性的问题把握提问的速度提“问”后，保持耐心和沉默，等对方作答15天津大学管理学院吕文学“答”的技巧回答之前，给自己留有思考时间正面作答把握对方心理作答不彻底回答，即部分回答16天津大学管理学院

6、吕文学“答”的技巧逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它对于不知道的问题不要回答答非所问以问代答“重申”和“打岔”17天津大学管理学院吕文学“辩”的技巧“辩”指谈判中的辨论，目的是反驳对方的观点，论证己方的观点和表达己方的态度和立场。18天津大学管理学院吕文学“辩”的技巧端正态度引用事实引用法律法规引用合同条款讲话逻辑性强把握进攻尺度胜不骄，败不馁19天津大学管理学院吕文学“看”的技巧当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了“要留心椭圆形的笑容。”20天津大学管理学院吕文学“看”的技巧动作、表情、

7、眼神等传递信息眼睛、眉毛、嘴、头、四肢等21天津大学管理学院吕文学“看”的技巧示例倾听对方谈话时，几乎不看对方。喜上眉梢，剑眉倒竖，紧皱眉头吸烟22天津大学管理学院吕文学“看”的技巧23天津大学管理学院吕文学“看”的技巧24天津大学管理学院吕文学“看”的技巧25天津大学管理学院吕文学“看”的技巧布什与危地马拉总统奥斯卡“这个世界让我烦透了，我有些头昏眼花，摸不着方向”26天津大学管理学院吕文学“写”的技巧谈判需要的信息量大，需要写任何信息的缺失，都会陷自己于不利的谈判地位有鉴别地“写”平时的训练27天津

8、大学管理学院吕文学“说服“技巧谈判中的说服．是综合运用“听”、“问”、“答”、“看”、“叙”及“辩”的各种技巧，改变对方的起初想法，接受已方的意见。28天津大学管理学院吕文学“说服“技巧说服他人的基本要诀站在他人的角度设身处地地谈问题，不要只说自己的理由消除对方的戒心，创造出良好的