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1、上海交通大学硕士学位论文圣象集团调整销售渠道策略的研究姓名：邓景峰申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：王方华20030608中文摘要 本文通过研究圣象集团的销售渠道现状结合装饰材料销售渠道的快速变化规划合适的销售渠道策略来适应市场环境的变化从而提高企业的竞争力同时也对其他装饰材料生产经营企业及其他行业的企业调整销售渠道提供借鉴作用 本文首先分析了强化木地板行业的基本情况包括地板的分类强化木地板市场发展的三个阶段市场现状及存在的问题行业的产品市场及技术的未来发展趋势然后介绍了圣象集团的企业简况经营产品分支机构进而对圣象集团的
2、强化木地板产品的市场现状进行了详细的描述和分析包括销售量数据及分析市场占有率数据及分析销售成长状况数据及分析市场价格的数据及分析主要销售渠道数据及分析本文在分析了市场现状后特别深入分析了圣象集团的的销售渠道的现状包括销售管理机构设置全国销售服务机构现状销售网络图销售渠道的基本状况销售渠道管理现状等本文也通过运用产品生命周期分析理论和ＧＥ矩阵模型分析理论对圣象集团强化木地板产品的战略选择进行了探讨本文在描述了装饰材料销售渠道的演变史后得出了建材连锁超市必将成为中国装饰材料市场的主流销售渠道和企业必须设立省级销售分支机构来管理市场的两大结论 为提
3、高圣象集团调整销售渠道策略的有效性和针对性作者特别引入强化木地板行业销售渠道的评价模型对圣象集团现有销售渠道的进行评价包括销售渠道的评价经销商的评价专卖店的评价再利用ＳＷＯＴ分析综合得出了圣象集团调整销售渠道的具体策略包括销售渠道管理组织结构的调整全国销售渠道结构的调整销售渠道策略的调整也得出了集团物流策略及其他市场营销策略的调整方案 关键词销售渠道调整策略圣象集团 ＡＢＳＴＲＡＣＴ Thisthesisanalyzedthebasiccircumstanceoflaminateflooringfirst:Includingthef
4、looring'sclassification,thethreestageslaminateflooringdevelopmentofchinaandmarketingproblemoflaminateflooring,thefuturedevelopmenttrendoftheproduct,marketandtechnique;ThenintroducedbriefintroductionofPowerdekorGroup,theproductandbranch;andanalyzedthemarketinginformationandthea
5、nalysisoflaminateflooringproductinPowerdekorGroup,including:thesalesdataandanalysis,marketingsharedataandanalysis,thegrowingsalesdataandanalysis,thedataofmarketpriceandanalysis,thedataofsaleschannelandanalysis.Afteranalyzingthemarketpresentcondition,thisthesisspeciallyanalyzed
6、themarketpresentconditionofPowerdekorGroup’ssaleschannel:includingtheorganizationofsalesmanagement,thepresentconditionofthenationalsaleandserviceorganization,thesalesnetworkdiagram,thepresentconditionofsaleschannel,thepresentconditionofsaleschannel’smanagement.Thisthesishasdis
7、cussedthestrategy’schoicesofPowerdekorGroup’slaminateflooringbyusingtheoriesoftheproductlifecycleandtheGEmatrixmodel.Afterdescribingthedevelopedhistoryoftheadornmentmaterialindustry,thisthesishaveeducedtwoconclusions,thefirstistheadornmentmaterialsupermarketwillbecomingChinese
8、adornmentmaterialsaleschannel,thesecondisthattheenterprisemus
