清华大学苏州总裁班商务谈判能力培养学员讲义

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1、商务谈判能力培养廖志刚讲授全心参与由零开始快乐成长欢呼收割请将手机关机或静音请您准时参加培训Win-winAgreement商务谈判能力培养Chapter1、商务谈判基础理念认知篇Chapter2、商务谈判议价原理技巧篇Chapter3、双赢谈判成交原则运用篇开篇案例：Itdoesn’tworkItdoesnotWORKW---WrongedO---OverlookedR---RejectedK---Knocked商务谈判基础概念商务谈判类型参加人数：个体谈判集体谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判地点：主场谈判客场谈判主客场轮流谈

2、判中立地谈判谈判方式：纵向谈判横向谈判谈判性质：意向性谈判实质性谈判关键性谈判谈判的含义谈判是具有_________的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行__________，就所争执的问题相互______与_______，努力达成协议的_______和_______________谈判的基础——需要：_______需要_______需要______需要______需要_______需要________需要___________需要谈判内容商品__________________谈判技术__________________谈判工程____

3、______________谈判__________________业务谈判合资__________________谈判__________________经营谈判谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的_______和________谈判双方在利益的追求方面是既____又_____的谈判的最高境界——____________（Win-Win)商务谈判属于______________________的范畴是指买卖双方为实现某种_____的_______而就_____________________进行磋商的活动——_______________

4、__商务谈判的特征以________作为谈判的目的以________作为谈判的核心以________作为谈判成功的关键商务谈判的原则1、____________________________2、____________________________3、____________________________4、____________________________案例分析与思考商务谈判心理与行为商务谈判心理是__________的精神活动，是一种___________的观念形态商务谈判行为是__________的物质活动，是一种_____

5、_的______运动和_______变化商务谈判心理和行为的关系谈判中心理________与_________行为谈判中行为________和_________心理商务谈判中，心理与行为是一种比较普遍的________双赢谈判=___+____双赢4Rights:创造_________接洽RightPeople找到_________契入RightPosition使用_________磋商RightWays去做_________流程RightThings+____商务谈判的7大成功策略策略一：谈判的三个重要因素1．对方对你及你_____似乎总比你

6、对他们知道的___________2．对方并不了解你在公司____________3.对方所拥有的_____和_____似乎总比你认为你所拥有的__________策略二：谈判的三个重要步骤建立→控制→获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存2.勇于面对的精神3.没有讨人喜欢的需求策略三：求大同存小异1．清楚共同利益的____________2．在既定策略中建立______________3．______________________________4.扩大_________________5.设计不同的__________，但要欲取___

7、__6.找出彼此______________的方案策略四：谈判的准备--如何制敌占先1．谈判前的收集与管理2．事先充分掌握规则3．选择有利的谈判_______________4.做好_________与__________上的准备5.合理安排_____________________谈判高手应具备的三个信条1．犹如______，谈判的过程是____________2．犹如______，谈判的过程有____________3._________是最简单的开埸白,那不是______是_____________而已案例分析与思考策略五：SWOT分析-

8、知彼知己我们的优势（strength）是:1.________________________________2.__________________