消费者行为学考点提纲

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1、消费者行为学第一章P2消费者的概念P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。（帮助理解资料）　　消费者行为研究一般需要了解的信息有：　　WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？　　　WHY：消费者为什么购买或使用？　　　WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？　　　WHEN：在什么时候购买和使用？　　　WHERE：在什么地方购买和使用？　　　HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？　　　HOW：如何购买和使用的？　　WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具

2、有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点P4识别购买商品中的倡议者、影响者、决策者、购买者、决策者与使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？第二章P31扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？P37哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？5个P40一般性问题认识与选择型问题认识有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？P42消费者获取信息的来源有哪些？P51哪些因素可能导致外部信息搜索的增加，哪些因素可能导致外部信息搜索的减少？第三章P54评价标准的概

3、念P59替代指示器的概念P64冲动性购买的概念P74购物导向的概念P64营销消费者购买的三类因素P65消费者从事大量的无计划购买活动对零售商的启示？P74购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？第四章P86消费者满意的概念P89消费者归因的概念P94品牌忠诚的概念P99产品的创新性使用会带来哪些后果P87影响消费者满意的因素主要有哪些？P94培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要？P95消费者为什么会形成品牌忠诚（形成原因）？第五章：老师没有给出第六章P127消费者动机的概念P132前意识的概念（不是潜意识）P144隐性动机的概念P147趋避冲突的

4、概念P需要与动机有何联系与区别动机－是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。需要－是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。动机是指推动人们进行各种活动的愿望和理想。动机是行为的直接原因。它驱动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。动机是由需要产生的。人们的需要有许许多多，动机也就有许许多多。这许多动机在一定时期只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。而当这一最强烈动机的目标实现了，一种需要满足了，这个动机

5、的强度就减弱或消失。其它动机又强烈起来，继续驱使着人们的行为。有些动机因屡次受阻，也有可能减弱其强度，甚至被放弃。动机一般有三种机能：①始发机能：驱使人们产生某种行动。②选择机能：使行动朝着特定的方向、预期的目标进行。③强化机能：行为的结果对动机有巨大影响，动机会因良好的结果而加强，从而使该行为重复出现，也会因坏的结果而削弱或消失，从而使该行为不再出现。P142双因素理论对企业制定营销策略有何启示（价值和意义）？P146“动机冲突”对营销经理的启示第七章P149知觉的概念P156完形原则的概念P163认识质量的概念P166购买知觉风险的概念P韦伯定律

6、在营销中有何应用价值P153企业应如何处理信息超载问题P160造成消费者对营销信息误解的原因？如何避免误解？P166购买知觉风险有哪些类型？P166产生知觉风险的原因是什么？第八章：老师没有给出第九章P203态度的概念P221认识—情感相符理论P态度的组成部分有哪些？A认知要素B评价要素C情感要素D情感要素P223描述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式的基本思想P224为什么名人信息源有时很有效？使用名人信息源有什么风险？第十章P233个性的概念P239品牌个性的概念P243自我概念的概念P247生活方式的概念P***品牌的概念品牌是给拥有者带来溢价

7、、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。P243自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？P244消费者如何运用象征品传递自我概念？对营销者有什么启示？P248简述AIO问卷的构成P239品牌个性与消费者个性是如何相互影响的？