客户市场营销论文范文-谈谈营销术的最高境界是“知心”word版下载

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1、客户市场营销论文范文:谈谈营销术的最高境界是“知心”word版下载导读：本论文是一篇关于营销术的最高境界是“知心”的优秀论文范文，对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：你也许从未瞄过美国航空公司的检票员一眼，但他们却知道你是个有价值的客户，把你提升为头等客户，优先给你提供服务；当你的车子应该得到某项服务时，汽车经销商打电话提醒你；诺斯同百货公司的销售代表，在你偏爱的商品到来时，会主动打电话通知你。这些公司正在实行新的、我们称之为关系营销的策略。关系营销的创始者之所以获得了成功，是因为他们了解客户，了解自己的竞争地位和赢

2、利能力，而且找到了切实可行的信息收集策略，并能快速采取相应的行动。他们用行动体现着，营销术的最高境界是一一我知客户心。什么是关系营销？与主要客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，基本都可以称为关系营销或忠诚度营销。它既能像目前有集中的“后台”数据库的网站一样复杂；又能十分简单，就像那些直邮推广，使用特惠打折或优惠券的常客优惠活动，或者是那些吸引回头客的促销开发关系营销项冃有以下一些基本工具，实际应用时可选择使用：以奖励回头客为目标的常客优惠活动；提供购物折扣、客户交流和特别服务的顾客俱乐部；能以电子邮件回应客户的网上数据库系统；发送商品

3、目录或额外服务的直邮资料；培养忠诚客户的客户杂志。当营销人员对在线和离线活动进行整合时，全面的关系营销就会变得越来越复杂。这里的关键是，企业需要长期的结果。一次性或孤立的活动，无法获得长期的客户忠诚和坦诚的对话关系。从任何单个的忠诚度营销活动中获得的信息，都必须贮存到集中的知识库里，以保证对公司长期有用。许多行业中的公司，正在大量投资于数据库营销，然而他们却无法解决为客户创造价值的关键理由，因此对公司没有产生真正的影响。许多公司开展了“最有价值的客户”活动，却忽视了基层员工服务行为的转变。还有一些公司提高了某些具体营销活动的效果，但是没能将其成

4、效转化为长期的客户关系。关系营销固然能加强营销活动，但是公司热衷于拉动需求或交叉销售，往往会掩盖持久关系营销的最终目标，即制订完善的营销战略，创造股东价值。成功的公司遵循以下几条简单准则：一是运用收集到的信息改善客户服务，尤其是在能够长期提供独特服务，并建立客户忠诚的领域中改善服务。例如，美国一家个人保险公司，运用直接营销策略接触风险较低的经常开车和坐车的人，以他们为冃标客户，保险费比竞争对手低15-20%。而另一家个人保险公司，则将高风险开车和坐车人士精确地细分，向小部分风险并非想象那么高的目标客户，提供具有独到价值的保险服务。这两家公司都没

5、有为了拉揽业务而简单地杀价C二是重点关注真正的业务价值动因。每一个行业总有两三个决定客户价值的关键要素。例如电话行业，关键要素就包括平均月费、某人作为公司客户的时间长短和获得客户的成本。有效的持久关系营销，能够合理地平衡所有这三个要素。在这方面，以低成本获得客户,不一定是理想的目标。如果增加获得客户的成本，能够得到电话使用频繁或不会轻易流失的客户，那么增加这样的投资也是值得的。持久关系营销，关注价值所在有种长期性的关系营销，称为持久关系营销。它在与具有终身价值的客户建立关系时最为有效。虽然这常常意味着公司要抓住年销售额和赢利能力高的客户，但是，

6、成功的公司也可以瞄准吸引力不大的客户，这些客户需要和其它公司合作以巩固自身的利益，因此只要施以适度的刺激，他们就会同你合作，如英国一家银行10年来向其它公司认为吸引力不大的客户提供信用卡业务，结果利润每年增长20%0著名的持久关系营销专家亚瑟胡赫是美国三大汽车公司之一、佳士拿汽车公司的忠实客户，他曾向该公司执行总裁李寄去一张便条，抱怨说他们公司好像从未知道他的存在。几星期以后，该公司一位经理给他打来电话，高兴地告诉他公司数据库里有他的信息。但是,这个经理显然已经忽视了一点，即数据库如果不用来加强同客户的关系，就会毫无作用一一这提示我们，一定要运

7、用数据库里的信息，切记放着生尘。要愿意对顾客加以区别对待。许多公司的某些顾客提供的价值,比其他顾客高10倍甚至100倍，却没有得到更好的服务。航空业通过设计不同水平的常飞计划、专用订票电话、优先提高舱位等级等等,避开了这个陷阱。例如，美国航空公司向它的机组人员，提供一份“钳金”或“黄金”顾客及其座位号的清单。在信用卡行业，可以通过细分迟迟不肯付款的顾客，来降低成本，以及提高收款率和顾客回头率,这样，风险不高的迟付款顾客可能会收到一封礼貌的催款单，经常迟交但信用可靠的顾客可能会晚些收到催款单，但是，风险高的迟付款顾客可能会在付款期限后几天收到措辞

8、严厉的催款信。这些变化并非一朝一夕便能实现，只能慢慢进行，开始时先让员工理解以客户为中心的重要性。在以产品为中心的企业中，这需要在衡量赢利能力和顾客回