新时期证券营业部的经营策略

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1、内容摘要由于许可证管理和固定佣金制度，证券经纪业的利润率长期高于平均水平，被称为“躺在床上数钞票”。受高额垄断利润的吸引，新设的营业部越来越多。转眼间，营业部之间的竞争空前激烈，从豪华装修到微笑服务，再到佣金打折，最近的竞争焦点是手机炒股、PDA炒股和网上炒股。激烈竞争的结果，营业部之间的差距已被显著拉开：在成都市，据2000年统计结果，有的营业部年利润数千万元；而有的微利甚至亏损。造成营业部之间绩效鸿沟的原因是什么呢?占得先机的证券营业部，如何才能保住进而扩大自己的优势?处于弱势的证券营业部，又该如何奋起直追，让自己的业绩得到明显的改善?本文

2、在回顾证券营业部现状的基础上，阐述了有关证券营业部经纪业务的相关问题。并详细分析了证券营业部面临的竞争现实，根据自己的知识和经验提出了应对措施。本文的基本思路和逻辑结构如下：第一章证券营业部经营现状和面临的挑战。首先介绍证券经纪业务的概念是指“证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务”，并从服务的角度提出证券经纪业务的四要素和经纪业务的本质。阐述了证券营业部应树立以客户为中心的营销理念。从营销组合角度阐述了金融企业所经营的产品，既不同于工业制造的消费品，也不同于其它服务行业所提供的服务，它可以通过某种

3、金融工具而提供相应的服务，如债券、股票等，也可能只提供一些服务而并无有形的金融工具，如证券经纪、咨询等。通过对券商收入来源构成的分析，阐述了证券经纪业务是证券经营机构最重要的业务和利润来源之～。通过对营业部收入来源构成，费用，支出现状的分析，提出证券经纪收入是靠天吃饭容易波动，一旦行情低迷，营业部巨大的固定成本和日益增长的费用所潜藏的隐患将暴露无遗，指出了营业部模式的弊端。论述了证券营业部面临的六大挑战：商业银行业务综合化；信息技术进步：专业经纪人；加入WT0：佣金市场化；混业经营。第二章证券营业部经营特点与模式分析。阐述了经营管理对营业部生存

4、，发展和赢利的重要性。简要阐述了营业部日常管理的内容。着重论述了风险管理是营业部生存的基础，制度建设是券商风险管理的基本手段。从营销组合角度论述了作为证券公司销售渠道的证券营业部，证券服务部的二极化发展趋势：巨型化，缩微化与连锁化经营。阐述了在中心城市建立巨型证券营业部通过规模效应降低经营成本和在其他地区通过缩微化与连锁化覆盖广大的客户资源是营业部未来生存的道路。论述了在现在的监管体制下，证券服务部是实现上述经营策略的最佳途径，分析了证券服务部这一组织形式在发展偏远地区投资者、开拓业务资源方面具有得天独厚的成本优势。分析了银证合作能使券商借助银

5、行网点作为自己的销售渠道，减少网点投入，降低经营成本，增加客户资源，提高竞争力。网上交易具有低成本、跨地域，效率更高的开发客户，为客户服务的特点，是未来的发展趋势，分析了在现有的固定佣金体制下，开展网上交易的优势，注意的问题。分析了经纪人制度这种促销方式的现状和优点，应注意的问题，阐述了投资顾问是营业部提供资讯服务，理财服务等增值服务的较好的促销方式。第三章证券营业部的发展机遇和经营策略。分析了未来营业部的发展机遇，阐述了营业部应顺应环境的变化，对客户，竞争状况，营业部的资源、优势进行分析，采取成本领先战略，积极应用新技术，作成本极低的折扣经纪

6、商，或采取为投资者提供理财服务等增值服务的差异化战略参与竞争，获得生存，发展。根据现有的监管体制和固定佣金制度，建议采取虚实结合模式发展业务，利用中心城市营业部为据点，加强与银行合作，开展银证通业务，开展网上交易，建立营业部自己的经纪人队伍，通过发展银行，网络运营商、IT终端及设备厂商、技术服务商、应用软件商、资讯提供商为经纪人，通过经纪人，投资顾问给客户提供个性化服务的业务发展模式。论述了未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。建议营业部在政策允许的范围以内想法设法拓展收入渠道，例如可以按照国际惯例，加强咨询服务，并收取

7、一定的咨询费用。关键词证券营业部经营策略ABSTRACTTheprofitmargininsecuritiesbrokebusinessishigherthanaveragelevelforalongperiodsincethelicensesystemandfixedcommissionsystem-Themorebrokebusinessdepartmentestablished，themorekeencompetitionaroused．Thecompetitionfocusedonluxurydecoration，smileservic

8、e，commissionrebate，andthenonmobile‘phoneoperation．Theresultofkeencompetitio