浅析证券营业部经营的转型

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1、浅析证券营业部经营的转型　　【摘要】经纪业务作为证券行业传统的利润增长点，而证券营业部作为经纪业务的核心部门，是经纪业务最基础、最稳定、最重要的利润来源，由于市场的发展，客户投资理念的提升及多样化，营业部的经营模式正在发生重大的转变，面对这样的转变证券营业部应当从经营理念、营销理念、经营产品、客户服务、经营模式等方面进行转型，来适应越来越激烈的市场竞争。　　【关键词】证券营业部经营管理转型　　截至2012年底，全国证券营业部为5263家与2009年的3686家证券营业部相比，已经增长了42.78%。经营环境的改变对传统盈利模式的挑战，使得证券业进入

2、了一个急剧扩张的时期，证券公司的数量、规模实力和营业网点都呈快速增长态势，随着证券营业网点的开放和券商离柜开户时代的来临，证券营业部还将不断的发展。同时，随着银行、信托、信息和网络技术公司这些潜在竞争者的进入和新业务方式的大量涌现，证券营业部的经营遭遇到了前所未有的挑战。近年来我国证券市场整体低迷，在市场深幅下跌，新增开户锐减，市场资金严重不足，成交量持续萎缩的市场背景下，随着监管部门的政策导向和职能的转变，将迫使券商不断的创新以适应市场的变化。这样，经纪业务作为证券公司传统的主要盈利来源，在这场战争中如何确立自己的优势就显得尤为重要。　　目前，证

3、券公司经纪业务的盈利模式比较简单，同质性很高，竞争策略不外乎两种，一是规模扩张，二是佣金战。盈利模式的雷同及竞争策略的单一性，使得以交易通道为核心的盈利模式面临很大的挑战，改变现有的经营模式和盈利模式已经势在必行。营业部作为经纪业务的核心部门，是经纪业务最基础、最稳定、最重要的利润创造者，由于市场的发展，客户投资理念的提升及多样化，营业部的经营管理模式也必须随着市场而转型，以下从几个方面来阐述我的观点。　　一、经营理念的转型　　营业部的经营活动是证券公司经纪业务的主要表现形式，主要为广大的客户提供交易通道服务，它是证券公司重要的利润来源，但证券行业

4、长期激烈的同质化竞争已经使经纪业务步入了微利时代，需要从以下几个方面着手做好经营理念的转型工作。　　第一，证券营业部必须树立经营理念的转变，要从管理方面入手，要满足多数投资者的需求，以价值服务为核心，实现客户投资价值个性化、单一化的新型营业部管理模式。　　第二，营业部有证券公司中最广泛的客户基础，在资源共享的经营策略下，应该为其他业务开发客户和综合服务方面发挥更重要的作用。随着市场的变化，这对于资产管理、固定收益、投行等业务部门愈发重要；传统的通道式必须转变为多元化、综合化的，为公司固定收益、投行业务提供相应客户资源，为各项业务构筑强大的销售平台。

5、　　第三，由于营业部是证券公司最前端的展示窗口，无疑它是与客户最紧密接触的部门，也是最了解客户需求的部门。因此，营业部的管理者应该从原来单纯执行总部的销售任务，转变为给公司其他业务部门提供新的客户资源，以满足客户个性化的需求。　　要整合营业部的各种资源，转变经营理念，由被动的经营理念转变为主动的为客户服务、满足客户需求的理念是每个营业部老总面临的管理理念的转变。　　二、营销理念的转型　　粗犷式的人海战术的经纪人模式已经不能适应当前营业部的发展。构建起适应自身特点的营业部营销体系，是为投资者提供全方位高品质投资、咨询服务的需要，也是营业部应对激烈的市

6、场竞争，全面提升管理品质和档次的需要。要以为客户提供比竞争者更好的服务为着眼点，依靠产品、价格、分销、促销、流程及人员为支撑的营销体系，即多样化的产品，细分的价格，积极的促销，精干的人员，精准的过程控制，良好的客户服务态度。营销不是点和线，而是体和面，是一个管理体系，一个具有良好营销机制的公司，必须紧跟时代的营销步伐，根据自身的战略机制和价值创造原则做好以下转型：　　（一）培育长期持续合作的战略伙伴　　重点开发企业类型客户，即战略价值型客户，营销服务应当与该种价值取向型客户的需求变化和发展保持同步。投资者服务与保护既是证券公司经营之本，也是思想、行

7、动之先导。证券营业部只有真正领悟和意识到投资者保护工作的内涵和实质，进一步提升对投资者保护工作的认识，才能树立客户至上经营理念，实现营业部持续发展。　　（二）营业部的促销活动可以从多方面展开　　一方面可以借助于某些知名经济学家和股评家的市场影响力，以讲座、办培训班等形式，增强对投资者的吸引力，扩大市场影响。将一些著名的专业投资咨询公司请进来，以工作室、投资沙龙等形式，来提高信息咨询服务的质量和效果，增强市场竞争力。另一方面针对营业部所处地区的情况，有计划地组织人员深入周边的居民区、单位进行有目的的宣传活动。例如利用在居民区与社区共同联办证券文化园地

8、等形式，进一步扩大券商的社会影响力，并能够充分利用各种社会性的活动，广交朋友，吸引更多的投资者。　　（三）要争夺和占有客户