市场营销学(期末考试复习资料)

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1、题型：①判断改错5个②单选20个③多选5个④简答7个⑤论述2个⑥案例4个（4选2）一、1、从营销角度对市场的了解？市场是指企业所服务的潜在的和现实的顾客。(市场=人＋购买力＋购买欲望)2、对市场营销的了解，最终目标和核心？（选择题）最终目标：满足需要和欲望核心：交换3、营销组合包括哪些内容？"4p"：产品、价格、渠道、促销4、对营销观念的考核：①核心是什么？核心：正确处理企业、顾客和社会三者的利益关系。②演变历程（案例中要用到，要记得）Ⅰ、生产观念Ⅱ、产品观念Ⅲ、推销观念Ⅳ、市场营销观念Ⅴ、社会营销观念③市场营销观念的四个主要支柱（判

2、断）：Ⅰ、目标市场Ⅱ、整体营销Ⅲ、顾客满意Ⅳ、盈利率5、顾客让渡价值①顾客总价值与顾客总成本各包括哪些内容？顾客总价值：形象价值、人员价值、服务价值、产品价值。顾客总成本：精力成本、体力成本、时间成本、货币成本。②是谁与谁之差（总价值~总成本）：总顾客价值与总顾客成本之差6、市场营销管理本质：需求管理二、1、市场营销环境可控（基因组合）与不可控因素（营销环境因素）（区分）2、微观环境与宏观环境的关系（并非是并列关系）宏观环境（间接）通过微观环境（直接）对企业的营销活动产生影响。3、营销环境的构成因素（简答）包括微观营销环境和宏观营销环

3、境。微观环境又包括企业自身、竞争者、供应商、顾客、营销中间商、公众。宏观环境包括政治法律环境、经济人口环境、社会文化环境。4、宏观环境影响消费者最活跃的因素，对恩格斯系数的理解。因素：（政治法律、经济人口、社会文化、技术自然）环境。恩格尔系数＝食品支出／家庭总支出。95、微观环境中营销中介包括什么（判断）对竞争者的区别①中间商：商人中间商（取得产品所有权）和代理中间商（不拥有产品所有权）②物流公司③营销服务公司：如市场研究公司、营销咨询策划公司、广告公司等。④财务中介机构：如银行、信托公司、保险公司等。6、环境评价：㈠对待机会的策略有

4、哪些？①利用②放弃㈡环境综合评价①冒险、理想业务机会水平如何？（高）②什么是冒险…业务？Ⅰ、冒险业务：高机会高威胁Ⅱ、理想业务：高机会低威胁Ⅲ、成熟：低机会低威胁Ⅳ、困难：低机会高威胁㈢减轻环境威胁的营销对策？①转移策略②减轻策略③对抗策略三、1、什么是消费者市场、组织市场消费者市场:指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场:指某种组织作为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。2、消费者市场特点的(判断)①顾客众多，市场分散②需求结构复杂，层次多变③零星购买、经常购买④购买非专业性⑤购

5、买力流动性大3、消费者购买的决策过程：(简答）（1）①认识需要②收集信息③评估选择④决定购买⑤购后感受⑵①购买决策过程的起点，从认识需要开始，按信任程度怎么排列，（重要程度)信任程度:经验和人际最高，其次是公共，最后是商业来源。②按信息量多少是怎么排列，信息量：商业来源最多，其次是公共和人际，最后是经验。四、1、对市场细分的理解，依据是什么？消费者需求的差异性。2、市场细分的作用?（简答）①发现市场机会②选择目标市场③制定市场营销组合策略④提高竞争力3、市场细分的标准（了解）消费者细分标准：①地理细分②人口细分③心里细分④行为细分组织

6、市场细分标准：①人口变量②经营变量③采购方法④形式因素⑤个性特征94、目标市场：⑴目标市场模式：①单一市场集中化②有选择的专业化③产品专业化④市场专业化⑤市场全面化⑵区分产品专业化和市场专业化⑶各个模式的理解：有选择的专业化单一市场集中化市场全面化5、无差异市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略（理解）⑴无差异市场营销策略：企业以整体市场为目标市场，提供单一产品和单一营销组合。优点：成本的经济性缺点：满足顾客需求程度低；⑵差异性市场营销策略：以多个细分市场为目标市场，并为每个被选中的细分市场分别设计不同的产品和营销组合策

7、略。优点：满足需求程度高，销量大缺点：营销成本高。⑶集中性市场营销策略：企业以一个（或少数几个）细分市场为目标市场，集中企业全部资源投入该细分市场，力求在该市场获得较高的市场份额。（适用于中小企业。）优点：增强竞争力缺点：经营风险大。6、集中性市场（判断）95、产品同质性和市场的类同性（区分）产品同质性：均质性产品：无差异营销策略；（竞争集中在价格、服务上）异质性产品：差异性或集中性策略。市场的类同性：顾客需求、偏好接近，对营销刺激反应不大，可采用无差异营销策略；否则，应采用差异性或集中性营销策略6、市场定位的含义与步骤（简答）市场定

8、位的含义：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。步骤：①目标顾客偏好②竞争对手特点③企业特