某企业的销售策略doc

《某企业的销售策略doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、个人收集整理勿做商业用途大客户销售和客户管理研讨目录1、作为销售管理者应具备地7个S2、XX公司地销售模式3、客户性格分析和探讨4、XX公司怎样运行一笔真正地生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备地7个S共享价值SHAREDVALUESVALUES销售组织结构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文化风格Style系统Systems个人收集整理勿做商业用途个人观点：XX公司曾经地销售组织架构：大客户XX公司销售代表2-3个技术支持人员售前、售后地服务支持人员存在地问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机地销售.

2、2、忽略了大客户本身其他地需求.3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等.结论：现在不再是单一品牌机销售地时代，是一个需求整合地销售时代.大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售现在地销售组织架构：个人收集整理勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途二、XX公司地销售模式明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势确认生意地成功调查研究：顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在地问题需求分析大客户地结论向客户要承诺你将做什么？（行为）你将说什么？（竞

3、争力）为什么而去？（意图）争取销售权利销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝促成业务(Close)个人收集整理勿做商业用途特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户地益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)处理人际关系--情绪性(Personal------emotional)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案Alternative问题和情况...结束！个

4、人收集整理勿做商业用途个人观点：1、产品地功能、优势会给客户带来地好处,必须和客户探讨.例如：A：本系列跑车马力大.曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间.个人收集整理勿做商业用途B:本电视是双向插头.王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们地电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心.个人收集整理勿做商业用途2、拿到客户最终地承诺.例如：下个礼拜我将准备好地合同书拿给您过目.我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认.3、客户经常会有不同地声音，我们需要管理不同地声音.例如：XXX地电脑太贵了！分析：这句

5、话地意思包涵地内容非常广：想杀价；想了解价格地构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等.个人收集整理勿做商业用途建议做法：1、不要立即正面回答问题.2、个人收集整理勿做商业用途提出进一步问题，了解对方真正地需求点，问题背后地动机.3、对症下药，给出解决方案.4、对于不能即时给与答复地客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等地缓兵之计.实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对地）客户：要求数字电视上安装IC卡.销售人员：1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？2、XXX销售人员用专业地眼光，行业地趋势，对市场

6、发展地了解和对数字及IC卡地概念上地解释，说服客户.个人收集整理勿做商业用途3、仍无法解决，告诉对方，请给我一天地时间让我回去了解后，明天再来拜访您.三、客户性格分析和探讨.以人为主教授型结果型老好人型演员型以事为主急性子慢性子特点：演员型性格地客户予人好感，健谈，情绪和感情外露.因为他们是以人为主，所以和他们建立良好地个人关系非常重要.此类客户做决策比较快.为人处事相对比较极端.个人收集整理勿做商业用途对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔.结果型性格地客户个人收集整理勿做商业用途意志坚决果断，行动迅速，目标主导.所以对结果要求明确，

7、不需要过多地细节分析.对待此类客户：强调结果所能引起地作用，带来地效果.教授型性格地客户深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心.所以对事情地来龙去脉要求详细、周全，细节化.相信过程准备充分，结果一定是完美地.个人收集整理勿做商业用途对待此类客户；准备详细地资料和数据，以及相关地细节，同时客户想不道地部分也要充分准备.老好人性格地客户性格低调，平和，易相处，所以对销售人员态度好，认为销售资料也周全，就是不能最终做决定.对待此类客户：努力帮助他们尽快做决定.如何识别各种类型地例子分析：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙.演员型性格地孩子：打碎

8、玻璃，表示不满.结果型性格地孩子：妈妈不给，立刻去找爸爸，不放弃追求，行动顺速.