[精选]某水岸销售策略演示.pptx

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1、8-9工作室波托菲诺。纯水岸销售策略演示Decision中城置地市场定位高尚亲水豪宅形象定位意大利风情社区产品定位449户,其中多层363户,主力户型介于170平方米和330平方米之间;Townhouse86户,主力户型为260平方米和310平方米。波托菲诺·纯水岸”销售周期有四个阶段,分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成;并从每一阶段的“营销推广—客户组织—现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿针引线,有序组织,使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。S整体思路8-9工作室概念:指为保证开盘效果,项目的各项市场推

2、广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。时间:一般为2-3个月时间。ONE第一阶段:预热期8-9工作室内容:预热期即内部认购阶段。获取客户;清楚掌握客户的购房意向及市场需求(Townhouse和多层哪个市场大,哪种面积、户型市场需要最大);以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户,令其得到最大收益;同时聚集人气,烘托气氛。8-9工作室注意:内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度,确定内部认购期。操作:波托菲诺·纯水岸如何进行开盘前的客户组织?8-9工作室VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织,向

3、有意向购买“波托菲诺·纯水岸”项目的消费者发放VIP卡,此即为诚意金,VIP卡派分为金、银卡两款,金卡收取人民币50000元,针对客户群指向Townhouse;银卡人民币5000元,目标客户群定位于多层选户。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料,并优先获得合意单元选择权。8-9工作室经验获得推出这种类似诚意金的形式,是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量,推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度,发展商可及时对销售价格作出适度调整,有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可

4、能造成的损失同时,VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交,控制把握现场气氛。8-9工作室!!注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量,基本保证在30%预定率。8-9工作室时间:一般持续时间约3个月左右;TWO第二阶段:公开热销期8-9工作室内容:开盘首日,现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮,聚集人气,如彻夜排队,一期抢售,二期预定等现场效果,感染其他购房者,连动购房;并施展现场销售人员团队与个人销售力,促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区,留住各户,提高客户购买信心。8-9工作室操作:A、会场布置1、选房

5、区内分三区,等候区、选房等候区、选房区,等候区为开放式的,选房等候区为封闭式;2、两处销控区,一处为严闭性的,只允许工作人员进入;另一处作为便于看楼客户看到的销控区;3、签协议书工作区4、美食区8-9工作室B、人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员,相关人员配合工作,协助售楼部销售。开盘现场基本保证50人;选房等候区10人,选房区10人;销控区各2人;签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约5人,及其他服务区人员配备,将客户分组排号进行选房事项。8-9工作室C、选房流程持VIP卡客户按先后到达顺序签到,销控人员

6、按顺序发号给选购客户,客户凭号进入选房或等候区;由现场总控台通知按号选购,分批次分时间进场;客户选定后,销控负责人贴销控点,并在点上注明VIP卡号,填写认购卡,集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡(即三证)给有关工作人员;如果客户未能在限时内选定单位,必须离开选房区,进入等候区可继续选房;如仍未能选中,则择日再来,视为当天放弃;或者过几日仍未选中,则返还VIP卡,办理退钱手续。8-9工作室选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区,办理购房相关各项事宜;如有疑问,领其至咨询处处理;客户签订认购书后,工作人员将其领至司仪活动区,由司仪宣布

7、其成为业主,在场人员热烈鼓掌,以示祝贺;成交后客户可到美食区享受饮料美食;持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位,则开放散客选购,认购不分先后,先落定金先得。8-9工作室!!注意销控做到透明销售,价格也要依销售状况调整60%。当天发售力争达到30%,此时间包含预热的那2个月时间。其余热销期要促使发售率达到60%。8-9工作室时间:时间难以确定;THE第三阶段:持销期8-9工作室操作:应做到有节奏地控制销售进程。一方面,挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多,人气凝聚和宣传的力度也相应增强,“一传十,十传百”的

8、口碑宣传,令后来的购房消费者疑虑打消,缩短谈判选购周期。开始以客户为中心,组织客户通讯与联谊,强化与老客户的沟通,令项目在老客户心目中形成美誉度,促成老客户带新客户的互动;8-9工作室操作:另

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