高效产说会试点运作指南

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1、-2-高效产品说明会运作指南太原分公司教育培训部二00九年六月八日中国人寿太原分公司高效产说会-2-前言产品说明会是常用的销售支持手段。近几年，产品说明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险管理人员带来这样的疑惑：产品说明会是“鸡肋”还是必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品说明会的成功举办或许可以给我们一些答案。2008年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、

2、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。河南省公司高效产说会的成功举办带给我们这样的启示：产品说明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品说明会确实是一种行之有效的销售支持手段。中国人寿太原分公司高效产说会-2-鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产说会的河南洛阳

3、分公司交流学习，充分总结了高效产说会的运作体系，并根据我公司的实际情况编写了这本手册。目录第一篇内容概述………………………………………中国人寿太原分公司高效产说会-2-第二篇组织实施………………………………………第三篇项目启动………………………………………第四篇会议运作………………………………………第一节客户积累期……………………………………第二节会议举办期……………………………………第一篇内容概述一、高效产说会定义中国人寿太原分公司高效产说会-2-高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在

4、较短的时间内实现业务爆破的产品说明会形式。一、高效产说会主要分类高效产说会根据客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分别举办三类产品说明会，具体为：（一）公司业绩报告会1、客户来源：该类说明会的客户为大众层面客户；2、举办形式：以公司业绩发布的形式举办，以公司突出的业绩和投资表现为切入点，充分说明中国人寿理财的优势；3、适用情况：经济欠发达的县域。（二）财富论坛1、客户来源：该类说明会的客户以个体户和小私营企业主为主；2、举办形式：以财富的保值增值为切入点，帮助客户规划家庭财务；3、适用情况：市分公司统一举办的产品说明会，或经济发达的县域。（三）总裁峰会1、客户来

5、源：该类说明会的客户为当地大企业的老板或当地社会名流；中国人寿太原分公司高效产说会-2-1、举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的服务，促成客户购买；2、适用情况：商贸集中的经济发达地区。一、高效产说会运作模式采取项目制运作模式，项目启动前分别成立市、县两级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施。二、高效产说会运作重点高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，其中前期启动是产说会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险

6、管理人员及业务人员的会议启动、系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，创造各级领导对产说会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。三、高效产说会运作特点（一）精细化：高效产说会项目组由7个小组组成，分别是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。中国人寿太原分公司高效产说会-2-（一）高访量：高效产说会通过《客户40》等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠道，从而保证源源不断的客户源输入产说会。（二）严

7、筛选：对说明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产说会采取不同的客户筛选标准，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会。（三）高规格：高效产说会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得隆重；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵活应变、着装隆重，要求礼仪人员受过专业训练、形象好、着正规礼仪服装。（四）高密度：高效产说会在基层铺开运作后，要求每2—3天举办一场说明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销