保险公司高效产说会试点运作手册.doc

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1、高效产品讲明会运作指南太原分公司教育培训部二00九年六月八日2/56前言产品讲明会是常用的销售支持手段。近几年，产品讲明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险治理人员带来如此的不明白：产品讲明会是“鸡肋”依旧必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品讲明会的成功举办或许能够给我们一些答案。2008年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产讲会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个时期在全省八个市

2、分公司全面推广高效产讲会。第一时期重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时刻里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分不取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二时期重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满52/56年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产讲会取得了巨大的成功。河南省公司高效产讲会的成功举办带给我们如此的启发：产品讲明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技

3、能差的情况下，产品讲明会确实是一种行之有效的销售支持手段。鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产讲会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产讲会的运作体系，并依照我公司的实际情况编写了这本手册。2/56目录第一篇内容概述………………………………………第二篇组织实施………………………………………第三篇项目启动………………………………………第四篇会议运作………………………………………第一节客户积存期……………………………………第二节会议举办期……………………………………2/56第一篇内容概述

4、一、高效产讲会定义高效产讲会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时刻内实现业务爆破的产品讲明会形式。二、高效产讲会要紧分类高效产讲会依照客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分不举办三类产品讲明会，具体为：（一）公司业绩报告会2/561、客户来源：该类讲明会的客户为大众层面客户；2、举办形式：以公司业绩公布的形式举办，以公司突出的业绩和投资表现为切入点，充分讲明中国人寿理财的优势；3、适用

5、情况：经济欠发达的县域。（一）财宝论坛1、客户来源：该类讲明会的客户以个体户和小私营企业主为主；2、举办形式：以财宝的保值增值为切入点，关心客户规划家庭财务；3、适用情况：市分公司统一举办的产品讲明会，或经济发达的县域。（二）总裁峰会1、客户来源：该类讲明会的客户为当地大企业的老总或当地社会名流；2、举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的服务，促成客户购买；3、适用情况：商贸集中的经济发达地区。一、高效产讲会运作模式采取项目制运作模式，项目启动前分不成立市、县两2/56级项目组，层层落实

6、、层层推广产讲会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产讲会，确保高效产讲会各环节无障碍实施。一、高效产讲会运作重点高效产讲会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，其中前期启动是产讲会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险治理人员及业务人员的会议启动、系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，制造各级领导对产讲会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。二、高效产讲会运作特点（一）精细化：高效产讲会项

7、目组由7个小组组成，分不是讲明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。（二）高访量：高效产讲会通过《客户40》等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠道，从而保证源源不断的客户源输入产讲会。2/56（一）严筛选：对讲明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产讲会采取不同的客户筛选标准，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加讲明会。（二）高规

8、格：高效产讲会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得盛大；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵活应变、着装盛大，要求礼仪人员受过专业训练、形象好、着正规礼仪服装。（三）高密度：高效产讲会在基层铺开运作后，要求每2—3天举办一场讲明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产讲会，从而在短期内实现业务爆破。（四）短平快：一是讲明会运作的持续时刻短，由于高效产讲会的密度极高，需要有大量的客户源源不断地输入产讲会