【5A版】商铺销售逼定技巧.ppt

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1、商铺销售逼定技巧终极目标：成交2一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术3一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术41、已经激发客户的兴趣逼定时机2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好5一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术61、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项7语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,还能否再优惠？；一位专心聆听、寡言少语

2、的客户，询问付款及细节时；8向专员打探交楼时间及可否提前；对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时；接过专员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前经营所在的商铺表示不满；询问后期物业管理服务时。9行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时；关注专员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；10反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时；离开

3、又再次返回时；实地查看商铺现场有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。11注意事项观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动

4、邀请销售主管加入。12一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术131、正面进攻，反复强调商铺优点，重复购买手续、步骤，逼其下定。142、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。153、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。164、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。175、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。186、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。197、诱发客户惰性。20一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术21这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最

5、聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是所具备的，您还犹豫什么？”1、富兰克林成交法22这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是刷卡”。2、非此即彼成交法23在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质”策略成交

6、法24当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。呵呵4、单刀直入法备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。25商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价

7、太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。5、决不退让一寸成交法26有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。6、群体策略成交法27当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。7、退让成交法28这是一种

8、用来创造紧