管道管理最佳实践

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1、管道管理最佳实践甲骨文白皮书2008年3月更新管道管理最佳实践简介在当今竞争激烈且复杂多变的市场中，有效管理销售管道的能力会对企业的财务状况产生深远影响。有些企业不能及时认识到它们将无法实现其季度收入目标，而有些企业虽然认识到问题已迫在眉睫但却不知道如何扭转局面，这样的例子屡见不鲜。对于那些对自己的管道了解不足的企业来说，这种影响可能相当严重。无法实现季度预期的企业不仅可能会受到华尔街的严厉指责，其在运营方面通常也会遭受同样的打击。毕竟，销售预测是从市场营销和产品开发到新资本设备等各项企业支出计划

2、的基础。不准确的销售预测可能导致企业计划的失误，进而影响盈利。作为CRM市场的领先者，Oracle已帮助众多行业中成千上万家各种规模的企业改进了其管道管理流程。本文将管道管理定义为准确预测业务状况，诊断并查明影响销售业绩的具体问题，以及谋划适当的措施来弥补任何的缺陷。这听起来可能很简单，但Oracle发现很少有企业能够充分解决好管道管理的所有这三个方面的问题。实际上，大多数企业都停留在预测阶段，尽管如此，预测也常常被证明是不准确的。本文将探讨影响企业有效管理管道能力的一些常见因素，并将重点放在可以

3、帮助企业克服挑战和打造关键竞争优势的下列过程和企业最佳实践上：ò拥有定义清晰的销售方法ò捕获关于各个销售机会的定量和定性信息ò同时关注业绩和效能指标ò从多个角度进行预测ò将预测变为行动影响管道管理的挑战当今企业面临着来自多个方面的巨大压力。经济的不确定性和市场的多变性威胁着企业准确制定和执行业务计划的能力。同时投资者也在不断施压，要求增加收益和控制成本，而管道管理最佳实践2竞争对手则在不断争夺市场份额。此外，企业在管理多个销售渠道、地域和业务部门的同时还在应对不断增加的机构复杂性。随着这种复杂性的

4、增加，通常还会出现不同的预测需求和收入管理方法方面的需求。例如，有些部门可能要确认经常性收入，而另外一些部门则要基于固定费用确认收入——更不用说可能还需要核对（经常是手工核对）多种货币了。企业通过多种销售渠道进行销售的倾向也增加了管道管理过程的复杂性。通过直销队伍、经销商、电话销售机构或通过Web——或者是将这些渠道相结合——进行销售时，将重要的销售数据整合到一个预测中会变得更加困难。此外，具有广泛而复杂的产品系列的企业经常会销售由多个单独产品和/或服务组成的“解决方案”——经常要将向不同产品部门

5、汇报情况的销售代表团队集合在一起。因此，当从现场整合预测时，信息可能分散在多个地点。管道管理的过程和企业最佳实践通过部署成千上万个销售队伍自动化管理软件，Oracle已在帮助企业实现管道管理的最大成功方面积累了非常宝贵的经验。拥有定义清晰的销售方法如果没有定义清晰的销售方法，销售代表将没有统一的框架和语言来评估销售机会。例如，不同地区的销售代表对“合格销售机会”或“80%成交机会”的理解可能会大相径庭。而且，有些销售代表可能会有过于乐观或过于悲观的倾向。因此，销售团队中即使存在很小的异议，也可能对

6、销售预测的准确性产生负面影响。通过实施定义清晰的销售方法，企业可以消除将信息用于销售预测时的不一致性，从而大大提高预测的整体准确性。此外，借助定义清晰的销售方法，整个公司的销售代表对管道数据的理解会更加一致，这会促进协调的行动。通过基于Oracle托管型CRM这样的CRM管理软件进行“使用Oracle托管型CRM标准化，企业可以确保其销售代表使用一致的语言和收集类型后，InFact已将转化一个销售机一致的数据。会所需的时间减少了15%。”——InFact集团业务拓展总监捕获关于各个销售机会的定量和

7、定性信息在当今的许多企业中，各个销售团队都使用基于电子表格RichardNapier的过程来创建单独的预测。例如，无论销售机会是存在于销售管道管理最佳实践3的早期还是晚期，这些预测都很少考虑定性信息。当各个销售团队完成各自的预测后，公司总部的一个销售运营团队会手动整合这些电子表格，从而制定出一个针对整个企业的预测。在这个整合过程（可能持续数周时间）结束时，企业经常会发现其预测达不到定额，但又无法获知个中原因。因此，管理人员必须回访各个销售小组——通过电子邮件和电话——以确定造成差额的各种原因。当查

8、明原因时，很可能又出现了一组新问题，并且诊断周期必须重新开始。很多情况下，管理人员都追查不到问题的源头，并且往往还来不及实施有针对性的行动计划，这个季度就已结束。为了解决这些问题，企业首先要有一个单一的销售机会数据库。它可以消除创建综合预测时所需要的人工核对不同电子表格的麻烦。接下来，企业必须捕获关于各个销售机会的定量和定性信息。定量信息包括交易规模和预期结束日期之类的数据。定性信息包括交易阶段（例如，1=合格的销售机会，5=成交）、交易涉及的主要竞争对手以及交易的主要决策者及其对