健身俱乐部市场营销论文范文-研讨从营销理论的发展体育健身俱乐部的营销新思路论文

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1、健身俱乐部市场营销论文范文:研讨从营销理论的发展体育健身俱乐部的营销新思路论文摘要：通过介绍营销由4P理论向4C理论的发展，结合健身俱乐部的实际情况，为健身俱乐部的营销管理提供新的思路。关键词：4P理论；4C理论；营销管理；健身俱乐部国家优先发展第三产业的政策，以及消费者消费方式与需求结构的变化，使健身娱乐市场已经逐渐成为体育核心产业发展屮的生力军。但是近年来，随着健身产业的进一步发展，健身俱乐部的营销管理逐渐暴露出很多理由，产品同质化现象严重，价格定制缺乏灵活性,渠道推广方式单一，促销活动缺乏灵活多变等等。面对这样的市场环境，中小型健身俱乐部率先采用降低价格的

2、手段来争取市场份额，大型连锁俱乐部随后被动的加入其屮，整个健身市场陷入“价格大战”的恶性竞争中。面对这样的情况，笔者欲通过营销理论4P和4C的比较分析，理论结合实际，针对健身市场的产品、价格、渠道、促销儿个方面，提出新的营销思路。1营销理论的发展1.14P理论产品(Product)：用之以交换的产品或劳务。价格(Price)：用之以提供产品或劳务的价格。渠道(Place)：地点或配销系统。经由此一通路，最后消费者才可得到某产品或劳务。促销(Pormotion)：某种形式的推广或传播。由经推广或传播才使潜在顾客得知所提供之某产品或劳务。以上这四项，常被称为“营销的

3、四个P”o4P理论是传统营销学的核心，它的魅力在于，它为企业深思营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。1.24C理论九十年代，美国的舒尔茨等人提出了整合营销新观念，在此新规范下提出了4C理论。消费者的需求与欲望(Consumerneedswants)：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本(Cost)：暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成木；购买商品的便利(Convenience)：忘掉通路策略，应当深思如何给消费者方便以购得商品；沟通(Communic

4、ation)：最后请忘掉促销,90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。2探讨体育健身俱乐部的营销思路2.1产品目前我国健身市场的俱乐部存在两种梯队：一种是大型健身俱乐部；一种是中小型健身俱乐部。现在俱乐部的产品同质化现象严重,一些中小型的健身俱乐部早已开始了“价格大战”，导致大型健身俱乐部也参加进来，在这样的竞争环境屮，北京浩沙居然打出了695元年卡的价格。有些人的观点认为“薄利多销”，价格降低，可以扩大市场份额，企业同样会有利润。事实上，降低价格的确扩大了市场份额，但是健身俱乐部提供的

5、是服务性质的产品，有限的接待运营能力在扩大市场份额的同时，必定会影响服务质量。拥挤洗浴间、跑步机要排队、瑜伽课听不到音乐等等类似的情况，都是降价带来的后果。降价导致的恶性竞争只能短期提高企业的收益，但从长期来看，降价引起服务质量的下降不但不能提高消费者的忠诚度，反而有损企业的品牌塑造，势必会影响到企业的长期收益。下面我们通过营销4C理论的观点，来谈一下大型健身俱乐部对于产品应该如何打造。4C理论认为企业应完全从消费者出发，根据消费者的需求来定制产品。那么对于健身俱乐部，我们需要知道健身消费群体，他们的需求是什么。事实上，身体健康，体格健壮是每个人都希望得到的，但

6、不同的年龄和身份，他们购买健身服务的目的也有所不同，所以我们可以根据消费群体的年龄职业等进行细化。健身俱乐部在具体的运作屮也可以根据不同群体的特点，划分不同的时间段来提供服务，比如，与附近社区联合，早间推出各种适合中老年人的服务项目；晚间下班后的时间，中年人忙于照顾家庭孩子，很难抽出时间到健身房锻炼，这个时段则可开展适合年轻人的时尚健身项目；周末时间举办交际舞、体育舞、大众健身操的培训班等适合中年人的娱乐项目。多元化的产品可以更好的满足消费者的需求，尤其对于那些有一定实力的大型健身俱乐部，产品的多元化不但能扩大市场份额，还可以提升品牌的知名度和美誉度。但另一方面

7、，对于中小型俱乐部，产品的多元化并不十分可取,把有限的运营能力分散于多元化的服务中，必定会增加服务的运营成本导致利润降低。尽管多元化服务有利于品牌打造，但品牌的收益往往是个长期的过程，对于那些中小型健身俱乐部，短期营业额的有形增长比长期品牌无形资产带来的收益会更有诱惑，这也是他们更愿意选择降低价格薄利多销的理由。不同规模的俱乐部，根据自身特点选择不同的市场定位和营销策略，提供差异化的服务，不但避开了产品的同质化引起的恶性价格竞争，同时也可使企业更好的塑造自身的品牌，增加市场竞争力。2.2价格价格是营销组合因素中十分敏感而又难以制约的因素，它直接关系着市场对产品的

8、接受程度。传统的定价策略