研讨从营销理论的发展体育健身俱乐部的营销新思路论文

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2、似的情况，都是摘要：通过介绍营销由4P理论向4C理论的发展，结合健身俱乐部的实际情况，为健身俱乐部的营销管理提供新的思路。　　关键词：4P理论；4C理论；营销管理；健身俱乐部　　国家优先发展第三产业的政策，以及消费者消费方式与需求结构的变化，使健身娱乐市场已经逐渐成为体育核心产业发展中的生力军。但是近年来，随着健身产业的进一步发展，健身俱乐部的营销管理逐渐暴露出很多理由，产品同质化现象严重，价格定制缺乏灵活性，渠道推广方式单一，促销活动缺乏灵活多变等等。面对这样的市场环境，中小型健身俱乐部率先采用降低价格的手段来争取市场份

3、额，大型连锁俱乐部随后被动的加入其中，整个健身市场陷入“价格大战”的恶性竞争中。面对这样的情况，笔者欲通过营销理论4P和4C的比较分析，理论结合实际，针对健身市场的产品、价格、渠道、促销几个方面，提出新的营销思路。　　1营销理论的发展　　1.14P理论　　产品（Product）：用之以交换的产品或劳务。价格（Price）：用之以提供产品或劳务的价格。渠道（Place）：地点或配销系统。经由此一通路，最后消费者才可得到某产品或劳务。促销（Pormotion）：某种形式的推广或传播。由经推广或传播才使潜在顾客得知所提供之某产品

4、或劳务。以上这四项，常被称为“营销的四个P”。4P理论是传统营销学的核心，它的魅力在于，它为企业深思营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。　　1.24C理论　　九十年代，美国的舒尔茨等人提出了整合营销新观念，在此新规范下提出了4C理论。消费者的需求与（Consumerneedsmunication）：最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。　　2探讨体育健身俱乐部的营销思路　　2.1产品　　目前我国健身市场的俱乐部存在两种梯队：一种

5、是大型健身俱乐部；一种是中小型健身俱乐部。现在俱乐部的产品同质化现象严重，一些中小型的健身俱乐部早已开始了“价格大战”，导致大型健身俱乐部也参加进来，在这样的竞争环境中，北京浩沙居然打出了695元年卡的价格。有些人的观点认为“薄利多销”，价格降低，可以扩大市场份额，企业同样会有利润。事实上，降低价格的确扩大了市场份额，但是健身俱乐部提供的是服务性质的产品，有限的接待运营能力在扩大市场份额的同时，必定会影响服务质量。拥挤洗浴间、跑步机要排队、瑜伽课听不到音乐等等类似的情况，都是降价带来的后果。降价导致的恶性竞争只能短期提高企

6、业的收益，但从长期来看，降价引起服务质量的下降不但不能提高消费者的忠诚度，反而有损企业的品牌塑造，势必会影响到企业的长期收益。　　下面我们通过营销4C理论的观点，来谈一下大型健身俱乐部对于产品应该如何打造。4C理论认为企业应完全从消费者出发，根据消费者的需求来定制产品。那么对于健身俱乐部，我们需要知道健身消费群体，他们的需求是什么。事实上，身体健康，体格健壮是每个人都希望得到的，但不同的年龄和身份，他们购买健身服务的目的也有所不同，所以我们可以根据消费群体的年龄职业等进行细化。　　健身俱乐部在具体的运作中也可以根据不同群体

7、的特点，划分不同的时间段来提供服务，比如，与附近社区联合，早间推出各种适合中老年人的服务项目；晚间下班后的时间，中年人忙于照顾家庭孩子，很难抽出时间到健身房锻炼，这个时段则可开展适合年轻人的时尚健身项目；周末时间举办交际舞、体育舞、大众健身操的培训班等适合中年人的娱乐项目。多元化的产品可以更好的满足消费者的需求，尤其对于那些有一定实力的大型健身俱乐部，产品的多元化不但能扩大市场份额，还可以提升品牌的知名度和美誉度。　　但另一方面，对于中小型俱乐部，产品的多元化并不十分可取，把有限的运营能力分散于多元化的服务中，必定会增加服

8、务的运营成本导致利润降低。尽管多元化服务有利于品牌打造，但品牌的收益往往是个长期的过程，对于那些中小型健身俱乐部，短期营业额的有形增长比长期品牌无形资产带来的收益会更有诱惑，这也是他们更愿意选择降低价格薄利多销的理由。　　不同规模的俱乐部，根据自身特点选择不同的市场定位和营销策略，提供差异化的服务，不但