促销努力成本信息不对称下供应链回购契约

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1、促销努力成本信息不对称下供应链回购契约摘要：在由一个供应商和一个销售商构成的二级供应链，假设市场需求受到销售商的促销努力水平的影响，销售季节到來之前，销售商根据促销成本和收益决定最优促销努力水平和订货量。在促销成本不可观测时，利用委托代理理论研究信息不对称时如何通过回购契约揭示真实的促销努力成本。研究结果表明销售商有动机将努力促销成木报高，为了吸引销售商显示真实的促销努力成本，供应商必须付出额外的信息租金，随促销成本增大，销售商通过虚报高成本获得的利润减小，故需要揭示真实成本信息所付出的信息租金随Z减小。由于信息租金的付出，导致了非效率现象的产

2、牛，使得销售商的最优订货量和促销努力水平均小于完全信息下系统的最优水平，只能得到帕累托改进的次优结果。关键词：信息不对称；信息租金；回购契约；促销努力中图分类号：F274文章标识码：A文章编号：1007-3221(2015)03-0027-08引言在市场竞争日益激烈的今天，很多企业为了发展核心竞争力，将销售委托给各个销售商。由于对市场和顾客较为熟悉，销售商会针对市场其他商家的竞争特点和顾客偏好，常常推岀多种促销手段，比如：为产品争取较好的展台，培训销售人员、扩大宣传、向顾客提供免费体验、增加广告的投人种类等。通过促销树立良好的产品形象和企业形象

3、，改变用户对企业产品的认识，发掘潜在的顾客，扩大销售量。销售商通过促销提高供应链的整体绩效，供应商如何促使销售商加大促销投入引起了不少学者的关注oTaylor证明了回购契约与销量回扣契约相结合可以使销售商投入最优的促销努力水平；Krishnan和Kapuscinski分析了假设销售商能够观测到市场的实际需求信号，然后再进行促销努力水平决策情况下的协调问题，并设计回扣和回购相结合的契约协调机制。张菊亮在销售商的促销努力不可观测的情况下，基于一个复杂的假设没计了一种契约协调机制。姬小利提出基于回购契约的促销成本分担契约，使得销售商的促销努力水平和订

4、货量达到集屮决策下的最优水平'8。徐最提出两种限制性回购契约，通过限制回购产品的数量来协调供应链。曲道钢提出了一个改进的收益共享契约，使得当产品需求量与分销商的销售努力相关时，混合渠道供应链达到了分销商的订货量和销售努力的同时协调。张廷龙研究了不同渠道权力结构和信息结构下供应链定价和销售努力决策，并给出了销售努力成本分担的合作机制和考察实现帕累托改进的合约区间。以上的文献都基于销售商与供应商共享了促销成本信息。在实际中，无论是促销成本还是生产成本，信息共享不仅会影响信息所属者在同行中的竞争力，而且供应链的纵向竞争使得企业不愿意与上下游企业分享成

5、本信息。鉴于此种情况，不少学者研究了成本信息不对称下契约菜单设计问题。YuclinShen等研究了制造商如何在销售商的销售成本信息不对称时设计了两个包含回购价格和批发价格的契约菜单。Bo1andifar等研究了供应商成本信息不对称时，不同契约执行模式下客户的最优契约设计问题。Chakravarty和Zhang考虑了由两个供应商组成的供应链系统中，一个供应商成本信息不对称时，另一个供应商的最优契约设计问题。在需求受促销努力水平影响的供应链中，销售商为了保持在供应商面前的议价能力，不愿意与供应商共亨促销成本信息，而实际中销售商的促销成本难以观测。目

6、前关于促销成本信息不对称契约设计问题研究得比较少。但斌研究了在服务商努力成本信息不可观测下，客户企业如何设计服务外包菜单式合约激励服务商付出最优努力水平，并显示努力成本信息。Mukhopadhyay研究了在促销成本信息不对称下，供应商设计了基于特许经营费用和零售价格维持的契约菜单来揭示销售商的促销成本信息，并对两种契约下的最优努力水平和信息租金进行了分析比较。已有的关于努力成木信息不对称契约设计的研究中采用了线性需求函数，为了更好的刻画需求的随机性，基于姬小利提出的模型，我们假设需求为独立的外生随机变量，并受到销售努力的影响。在促销成本为私冇信

7、息下，分别提出了基于回购和基于收益共享的销售努力契约菜单，并对信息不对称下的最优促销努力水平和订货量与完全信息下集中决策进行了比较。结果显示信息不对称下回购契约和收益共享契约的最优努力水平和订货量均相等，但都低于集中决策下的最优水平。整个供应链系统不能实现协调最优，只能得到帕累托改善的次优结果。1集屮决策下的最优销售努力和订货量考虑一个包含一个供应商和一个销售商的二级供应链系统，双方都是风险中性的。供应商委托销售商进行销售。该产品的需求是不确定的，随机变量&为销售商不进行任何促销活动下的需求，其分布函数和密度函数分别为F(E),f(2)。e表示

8、销售商的促销努力，eX§表示销售商的促销努力水平为e时市场的最终需求，并eXg2g假定，即促销总可扩大需求，促销努力的成本为l/2ke?,其中是销售商