【amt咨询管理案例】移动营销云平台——打造劲酒的精细

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1、【案例】移动营销云平台——打造劲酒的精细化营销利器随看移动互联网热潮的冲击，传统金业却是阵阵寒意。有关颠覆传统的各类案例不绝丁•耳,传统企业都纷纷坐不住了......业绩压力11益增加，各种转型的探讨和尝试都在讨论是等死还是找死的问题。难道传统企业真的没冇出路吗？冇这么一家传统企业，并没冇自乱阵脚，因为真正优秀的企业能够引领行业发展，能落地的本事还是靠精细化管理。互联网时代的本质是提高效率，无论是技术效率，还是商业模式效率、组织效率等，都可为传统企业所用。劲酒做为保健酒行业的领导企业，多年在销售通路上精耕细作，依托移动互联网技术，2013年携手AMT打造了移动营

2、销云平台，突破了日常管理中的瓶颈，实现了让金业直接贴近市场、精细化管理直接落地，极人地促进了渠道拓展和销量增长。劲牌冇限公司创建于1953年，历经六I•年的稳步发展，己成为一家专业化的健康食品企业。产品从单一的口酒发展成为以保健酒、健康口酒和牛物医药为三人核心业务的健康产业结构。拥有曲积350亩的保健酒工业园和930亩的原酒生态园，年生产保健洒的综合能力达到16万吨。2013年，劲牌实现销售额近67亿元，成为中国保健酒行业当Z无愧的领导企业。劲牌公司在营销系统IT建设屮已经实现了对金业营销过程屮人、财、物的管理，具体落地的系统有销售管家系统、营销费用投入系统和货

3、物流向系统，同时劲牌倍息中心经过多年的探索也建立了金业:基础信息门户系统（EIP）o但随着企业的高速增氏，对信息化支撑体系的要求也越来越高。信息化方面也面临着一系列问题：三系统由不同厂商建设，基础数据方面整合度较差；服务支持程度及业务理解、系统开发能力各厂商差别大，采用的技术及架构在升级上问题诸多，导致信息系统跟不上业务发展；冃前销售管家、货物流向对多事业部支持比较难；数据准确性差难以支持决策分析。在这种环境下，AMT从2010年参与了劲牌公司的营销费用投入系统的建设，协助劲牌公司进行了营销体系的全面规划，从营销费用的预算、立项到中请、变更，以及费用的督导、核销

4、及费用相关的决策分析，实现了营销费用PDCA闭环管理。通过在营销费用层面的梢细化管理让劲牌真正休验到了信息化手段及精细化管理思路对企业带來的巨人帮助，劲牌公司热切希望能进一步在整个销作通路的各个环节将信息化手段及精细化管理思路落地，将整个营销体系的各个支撑环节打通，构建真正能适应企业高速发展的统一移动营销平台。销售通路涉及面比较广，主耍涉及业务人员行为、数据釆集、订单、活动等各个方面，从2013年开始AMT协助劲牌公司全面打造移动营销平台，通过信息化落地手段将精细化管理思路逐步一一落实到销售通路的各个坏节，具休体现在如下方面：1＞业务人员行为精细化管理：快速消费

5、品的一线销售人员每天工作的主要场所既不在公司总部，也不在办事处（经销商）,而是散布在大街小巷的终端。其工作绩效主要取决于技能、态度。而工作态度很难最化，干扰因素较多，仅靠个人自律很难满足组织管理需求和任务目标的达成。针対“围墙外的人”的行为管理，主婆包括考勤管理、线路管理、轨迹管理等方面的內容。考勤管理作为组织最基木的管理方式，记录员工的上下班时间。对于快消品一线销售人员而言，考勤管理因办公场所存在现实困难。很多企业在一线人员的考勤管理方面也采取了很多措施，比如每夭早会晚会（浪费人量路途时间）、电话报点（手机报点意义不人，电话报点存在操作和查验的问题）、超市小票

6、（造假较为普遍）、现场抽检（操作难度较高、频率低）等。精细化行为管理落实在考勤管理主耍体现在对时间、空间的确定。时间上，记录了员工的考勤管理时间，若员工恶意修改手机端时间，可以通过登录时间验证、手机端吋间和服务器时间匹配进行查验；空间上，使用GPS和A-GPS进行定位，确保使用人员在所属区域开展工作。上下班中间时间主要通过轨迹管理实现。在路线管理方面，每一个快消品销售人员由经理根据区域、渠道等维度分配工作范围，并制定拜访计划。在实现精细化行为管理之前，人部采取看板管理和拜访计划表进行管理。其屮看板管理主要呈现区域或线路名称，并未细化到终端，销售人员在拜访时逐个填

7、写终端拜访记录；拜访计划表可根据区域或线路将终端进行整理和分配，再进行打印，销售人员根据打印的表格进行拜访、填写。此种方式管理成本相対较大，且数据使用效率较低。楮细化行为管理落实在路线管理方而主要是通过在后台、手机端对线路进行设定和规划，并在销售人员登录手机端软件进行显示。线路管理主要I韦I绕线路周期、终端数址、拜访频次进行设定。线路周期一般按照周为单位进行规划；终端数量主要指目标客户、潜在客户的数量，参考区域终端分布、终端销虽:情况、单个终端工作开展吋间设定计划拜访的终端数量，主要衡量销售人员工作饱和度;终端拜访频次主要根据终端销量贡献的重要程度进行设定为每周

8、几次或几周一次等。移动营