策划书：旅游景点市场营销策划书

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1、策划书：旅游景点市场营销策划书一、销售目标：信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略：我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售：1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。3、细分

2、市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。三、市场分析：1、市场选定：1珠江三角洲2广州3深圳4香港2、市场评估：1珠江三角洲：营业额546万，2广州：营业额1049万，3深圳：营业额664万，4香港：?注：a以上数据来自xx年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求;b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深

3、圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。3、现状分析：1广州：◆客源总量：人口810万人，港澳侨胞135万人◆人均收入：1.6万元。年人均消费1.14万元◆市场特点：团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。◆旅行社：a共计126家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。b散客组团

4、社实行零团费的组团方式。c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。◆社团：a各省驻广州办事处共有160家。b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。2深圳：◆旅行社：共计55家。a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅

5、等旅行社来团量占9月总来团量的70%。◆酒店：a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。b主要以酒店外地散客，会议团队为主。c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，◆社团：a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游P>e学生春游和秋游活动f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团

6、总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。3珠三角：◆市场总量：人口6820万人，流动人口1890万人，◆人均收入：1200元/月◆集中地区：东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。◆发达地区：东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。◆市场特点：有一定的经济基础，有旅游的习惯;◆销售现状：只开展了旅行社平台的业务◆旅行社：a共计360家。b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。c出游方式多为旅行社组织出游，d与明思克有业务往来的旅行社290家。e该地区旅行社团

7、队人数为占市场份额的15%。f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。◆社团：a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。b人均年收入1。6万元。c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。e未组织人员直接销售。四、解决办法：◆广州：旅行社：价格