旅游景点市场营销策划书-策划书

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1、旅游景点市场营销策划书■策划书_策划书—、销售目标:信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略:我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售K确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广

2、），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。三、市场分析：K市场选定：1珠江三角洲2广州3深圳4香港2、市场评估：1珠江三角洲：营业额546万，2广州：营业额1049万，3深圳：营业额664万,4

3、香港：？注：a以上数据来自xx年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求;b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。3、现状分析：1广州：♦客源总量：人口810万人，港澳侨胞135万人♦人均收入：1.6万元。年人均消费1.14万元♦市场特点：团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体岀游形式上有旅行社和自行岀游两种

4、方式。时间上也以一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。♦旅行社:a共计126家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30-40万人次。b散客组团社实行零团费的组团方式。c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。d旅行社组织企业团体岀游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关电♦社团：a各省驻广州办事处共有160家。b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种

5、活动。2深圳：♦旅行社：共计55家。a深圳旅行社共接待人数为XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%0♦酒店：a共有酒店XX年企业的接待量较大C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游e学生春游和秋游活动f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%0仅华为一家平均每月就有600—800人。g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功

6、率较低。3珠三角：♦市场总量：人口68XX年收入1o6万元。c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。e未组织人员直接销售。!1!解决办法:♦广州:旅行社：价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场♦深圳：旅行社：价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性酒店：现付方式配套报务社团：对年接待量

7、大的企业推广vip服务，提高服务的附加值。对工厂团封闭局部市场，特价促销。增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校,联合促销♦珠三角：旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高酒店：开拓。社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。♦香港旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。五、战略确定：让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势

8、发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。